中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

第一部分:集團客戶采購的特點
 案例分析:為什么客戶會不理不睬或一拖再拖;
 集團客戶的決策模式;
 集團客戶面對通訊產(chǎn)品的典型需求;
 方案銷售過程中,客戶經(jīng)理的典型角色和職責;
 與大客戶長期相處的素質(zhì)要求;
 方案銷售中的五個關(guān)鍵步驟;

說明:
本段內(nèi)容是課程的開篇和基礎(chǔ),重點講述集團客戶采購的特點、步驟和典型需求。另外本段課程還將強調(diào),面對客戶的各個典型決策階段,集團客戶經(jīng)理應當注意的關(guān)鍵問題;

第二部分:如何了解和分析集團客戶的背景和需求起點
 案例分析:客戶眼中的VPMN;
 有效電話預約客戶的五個步驟;
 如何分析自身產(chǎn)品的核心特點;
 案例分析:拜訪“陌生、曾謀面和比較熟”三類客戶時應當如何;
 如何使客戶打開話匣;
 如何有效的聆聽和分析客戶的實質(zhì)想法;
 案例分析:應當向宏遠集團推薦什么業(yè)務;
 了解背景階段,客戶經(jīng)理常犯的五個錯誤;

說明:
了解客戶背景,是展開方案銷售的第一步,同時也是后續(xù)一系列推銷動作的基礎(chǔ)。本段從案例分析開始,系統(tǒng)講解如何準備產(chǎn)品、如何與客戶進行電話預約、如何與客戶展開話題、如何分析客戶的實質(zhì)想法等,最后,還將通過真實案例的分析,使學員明確應當如何把我們的典型產(chǎn)品與客戶的需求對接;

第三部分:方案介紹和推動
 六步驟分析客戶的采購進程;
 案例分析:集團客戶決策過程中的“各類典型角色”;
 典型角色對產(chǎn)品的態(tài)度和關(guān)注點;
 有效挖掘客戶業(yè)務需求的四個步驟;
 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”(以無線上網(wǎng)卡等具體業(yè)務為例);
 現(xiàn)場演練:有效介紹方案的步驟和方法;
 案例分析:推動客戶內(nèi)部醞釀的關(guān)鍵點;
 方案介紹中應注意的問題;

說明:
本段課程中,將穿插課堂演練,通過學員對我們移動業(yè)務的具體業(yè)務描述,現(xiàn)場點評產(chǎn)品介紹中應當注意的問題;同時,本段的另一個重點是,如何有效分析集團客戶中的典型職位,如辦公室、財務、通訊科、老總等,對我們方案的角色權(quán)重,以便實施針對性的溝通策略,實施對癥下藥的推動策略;

第四部分:處理客戶的疑慮和反對意見
 案例分析:懸而未決的“集團短信”項目;
 有效接觸客戶高層的五個辦法;
 短時間內(nèi)給客戶高層留下良好印象的四個關(guān)鍵點;
 客戶面對“解決方案”時的典型疑慮;
 客戶常見的五種典型反對意見;
 課堂演練:處理客戶反對意見的十二種技巧;
 方案陳述時的要點;
 方案銷售過程中的“對人與對事”;

說明:
客戶的反對意見有的表現(xiàn)出來,有的則藏在客戶的內(nèi)心,作為集團客戶經(jīng)理,應當有能力理解和處理這些客戶的現(xiàn)在或潛在的疑慮和反對;除了反對和疑慮的處理之外,本段課程的另一個重點,就如何接觸客戶高層、給高層留下良好印象,從而大大提速方案推進的進程;

第五部分:如何促單簽訂協(xié)議
 如何發(fā)現(xiàn)客戶的“購買信號”;
 最后關(guān)頭,客戶的常見心態(tài)分析;
 案例分析:這樣的讓價有意義嗎?
 如何與客戶展開“有理有節(jié)”的談判;
 如何有效的跟蹤和分析競爭對手;
 在最后一百米甩開對手的五種競爭策略;
 有效促單簽約的六種方法;
 案例分析:應該“以靜制動”還是“趁熱打鐵”?

說明:
方案銷售的最后階段,稱作“黎明前的黑暗”,這時客戶往往會在最后資費價格上糾纏,或是拿競爭者的條件來打壓我們,本段課程的重點,就放在如何與客戶談判、如何冷靜的分析競爭對手的實力,從而制定最后的“總攻計劃”,以爭取最后方案簽約的勝利;

第六部分:全程演練,方案銷售十二項核心技巧的整合運用
 回顧整個方案銷售進程與技巧的關(guān)鍵點;
 現(xiàn)場演練一:針對黨政軍等重點客戶群的應用方案;
 現(xiàn)場演練二:針對大型企業(yè)的應用方案;
 現(xiàn)場演練三:針對中小型企業(yè)的方案推薦;
 課堂點評:方案銷售技巧的運用效果;
 交流研討,實際方案推銷中的優(yōu)點與問題;
 總結(jié):方案銷售技巧的課下練習和持續(xù)改善;
 課堂考試:對方案銷售技巧的理解和掌握;

說明:
學習的目的是為了最終的應用,但是很少有學員會自己在課下練習,練習那些在課堂上學到過的技巧和方案,因此本部分的內(nèi)容就顯得尤為重要。本部分的課堂演練,會根據(jù)各受訓地市公司所采集的真實案例素材,結(jié)合方案銷售課程中的核心技巧,在課堂上以現(xiàn)場情景模擬的方式進行,并且在每個演練場景后,講師都會根據(jù)演練者的表現(xiàn),提出針對性的點評意見或應當注意的問題;


第七部分:客戶經(jīng)理的項目管理與跟進
 案例分析:手頭這么多的方案要跟,應當把重點放在哪一個上?
 案例分析:這個數(shù)據(jù)業(yè)務項目這么復雜,我應該做些什么?
 方案推動過程中的項目管理進程;
 如何界定項目推進的進程;
 課堂討論:實施多項目管理的策略;
 漏斗管理法的具體運用;
 項目管理中的三個工具;


講師簡介

  臧其超 老師
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師
 南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。


課程對象



備    注

課程名稱:集團客戶經(jīng)理綜合技能提升



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
中國培訓易 http://m.a10by9.cn