中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 特色課程內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
 培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程
 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
 通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理
 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理



課程詳情

有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)?
  銷售團(tuán)隊的管理,從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
  本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。

第一講、營銷隊伍管理的常見問題
 中國企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異
 中國市場的環(huán)境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
 良好團(tuán)隊的七個特征
 團(tuán)隊管理的原則
 有效控制的核心目標(biāo)
 營銷經(jīng)理的管理職能
 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
 營銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團(tuán)隊管理要求
 銷售管理的核心
 如何制定銷售目標(biāo)
 銷售團(tuán)隊的推銷原則
 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
 管理分析與決策方法
 建立高效團(tuán)隊

第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計
 “銷售模式”與薪酬設(shè)計
 “市場策略”與薪酬設(shè)計
 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五講、銷售人員的甄選
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
 留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 銷售人員的心智修煉
 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講、銷售隊伍的過程控制要點(diǎn)
 “四把鋼鉤”管理模式
 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一)經(jīng)營管理分析會議
 營銷例會
 早會經(jīng)營運(yùn)作
二)隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項
 隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
 業(yè)務(wù)代表的工作述職
 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計與推行
 管理控制表格的要點(diǎn)
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運(yùn)用
 三種類型的銷售隊伍
 有效控制的四個夾角

第八講、如何從整體上評價銷售團(tuán)隊
一)評估銷售團(tuán)隊
 銷售團(tuán)隊的動蕩因素
 銷售團(tuán)隊的潰散類型
 銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)
 優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
 士氣低落的原因
 團(tuán)隊發(fā)展的階段
 分析團(tuán)隊中的角色
 團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑
 團(tuán)隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
 三維度評價法
 評價后的四種典型動作
 性格分析模型


第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
 提高新人的留存率
 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
 隨訪觀察時的注意點(diǎn)

第十講 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造
 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律?

第十一講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
 識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
 四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
 贏得下屬的忠心
 責(zé)備下屬的技巧
 防止銷售隊員老化的方法

第十二講、銷售隊伍的有效激勵
 銷售隊伍的激勵原理與方法
 員工成長的過程
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法

第十三講:如何打造高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
 管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
 制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
 制度本身不合理
 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
 要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化
 執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
 關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例:
 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例:
 某企業(yè)執(zhí)行文化


講師簡介

  臧其超 老師
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。


課程對象

人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者


備    注

課程名稱:銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理



 

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