中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標
 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法



課程詳情

21世紀不僅是科技騰飛的世紀,更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。試想一下,一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位;試想一下,那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中,就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步,更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

第一節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)
 銷售對話的路徑
 銷售代表的決策VS客戶的決策
 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術(shù)進階
 狀況性詢問
 問題性詢問
 暗示性詢問
 需求效益問題詢問
 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
 如何從新角度認識客戶反論
 狀況詢問的目的于問題點
 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問
 問題性詢問
 如何有效使用問題詢問
 暗示性詢問的目的
 暗示性詢問的對象
 暗示性詢問的影響
 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié) 需求確認詢問進階
 需求確認詢問的目的
 需求確認詢問的時機
 有效使用需求確認詢問
 需求確認詢問的意義

第五節(jié) 反對意見的原因及基本的類別:

 1、不明白你的講解
 2、顧客需要不被了解
 3、害怕“被出賣”
 4、沒有說服
 5、主要購買動機沒有得到滿足
 6、異議類型

第六節(jié) 異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。
 2、忽視異議,延后處理的說明。
 3、舉例證實說明利用
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明
 5、把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
 6、征求訂單

第七節(jié) 如何面對砍價
 先發(fā)制人,想討價欲說還休
 察顏觀色,審時度勢把價報:
 1、 分清客戶類型
 2、針對性報價
 3、講究報價方式、
 4、因時因地因人報價
 突出優(yōu)勢,物超所值此處求:
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項目
 巧問妙答,討討還還細周旋

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
 時機:客戶的“秋波”
 應(yīng)對:客戶五輪砍價
 第一輪:見面就砍
 第二輪:就價論價
 第三輪:搬出對手
 第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪:蠶中挑骨
 方法:射門十種腳法

第九節(jié) 如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)(跟產(chǎn)品沒有關(guān)系)
 2、售前服務(wù):
 3、售后服務(wù)


講師簡介

  臧其超 老師
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。


課程對象

 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法


備    注

課程名稱:顧問式銷售技巧



 

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