中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
提升企業(yè)全員營銷的意識
讓學員了解為什么全員營銷
提升學員全員營銷的積極心態(tài)
全面提升員工面對客戶時的態(tài)度及銷售技能,引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程詳情
全員營銷:人人營銷 事事營銷 時時營銷 處處營銷 內(nèi)部營銷 外部營銷
營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”,創(chuàng)造“好感”,是“創(chuàng)造并傳播影響力”,影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的,是一系列的“活動”組成的,營銷,就是要做一系列的事情,影響他人的觀念和行為,達到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動,達到“支持我們的人越來越多,反對我們的人越來越少”的目的。
人人營銷:企業(yè)中的每個人,都有“營銷意識”,都有“服務(wù)意識”,都結(jié)合自己的工作,參與營銷活動,為客戶服務(wù),包括內(nèi)部客戶和外部客戶。比如:生產(chǎn)部同命,業(yè)余時間,可以發(fā)布信息,宣傳。以最快的速度,保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作,這些都是為營銷服務(wù)。技術(shù)部同命,積極研發(fā)、引進、改善合適的健康商品,研發(fā)“短平快高”的技術(shù)項目,積極解決客戶的難題,積極正面影響客戶,積極配合生產(chǎn)和營銷同命的工作,也是營銷。營銷同命,積極“尋找潛客戶,轉(zhuǎn)化準客戶,保養(yǎng)新客戶,拓展老客戶,復活舊客戶”,積極為客戶服務(wù),積極創(chuàng)造“客戶好感”,都是營銷。后勤同命,積極做好自己的本職工作,積極從正面影響客戶,都是營銷活動。
事事營銷:把每件事情,都與營銷聯(lián)系起來,每件事情,都力爭對營銷起到積極促進作用,做每件事情,都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情,都注入“營銷”的靈魂。
時時營銷:任何時間,都想著營銷,思考營銷,研究營銷,學習營銷,都做一些力所能及的有利于營銷的事。
處處營銷:去任何地方,都想著營銷,思考營銷,研究營銷,學習營銷,都根據(jù)實際情況,進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中,成為我們的潛意識。
內(nèi)部營銷:在企業(yè)內(nèi)部,要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化,持續(xù)宣傳“服務(wù)意識”,持續(xù)宣傳“營銷理念”,加強溝通,培養(yǎng)全體同命的“服務(wù)意識”和“營銷意識”。企業(yè)內(nèi)部,也要形成“客戶意識”和“服務(wù)意識”,按照業(yè)務(wù)流程,按照服務(wù)關(guān)系,上道工序為下道工序服務(wù),下道工序是上道工序的客戶。
外部營銷:面對社會各界,包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應(yīng)商等等等,都要積極宣傳,宣傳商品,宣傳文化,宣傳企業(yè)?傊髽I(yè)存在的價值和意義就是為了“客戶”服務(wù),營銷的目的在于,第一,要讓目標客戶知道我們,第二,要讓目標客戶認識我們,第三,要讓目標客戶認同和接受我們,第四,我們要與目標客戶建立“健康長久的合作關(guān)系“。營銷活動的目的,就是“讓支持我們的人越來越多,反對我們的人越來越少”。
一、企業(yè)制勝的要害——全員營銷
營銷無時不在
營銷的演變理論
全員營銷不等于全員銷售
什么是服務(wù)營銷
二、企業(yè)戰(zhàn)勝對手的秘訣—全員服務(wù)意識導入
顧客與企業(yè)的關(guān)系
服務(wù)使產(chǎn)品價值倍增
產(chǎn)品可以復制,服務(wù)意識不能復制
全員服務(wù)意識導入
三、一切為顧客服務(wù)—顧客是上帝的N個理由
誰給你發(fā)工資?——顧客
怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
你靠什么贏得顧客
企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)的核心競爭力
怎樣占有市場份額——讓顧客回頭并帶顧客消費
你的顧客是誰
內(nèi)部客戶
外部客戶
顧客鏈關(guān)系
如何讓客戶滿足
區(qū)隔服務(wù)的理論基礎(chǔ)
顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營銷心態(tài)的錘煉
心態(tài)決定生命的品質(zhì)
我們做的是有價值得工作
享受服務(wù)的樂趣
多贏的心態(tài)
蘋果樹的果實
思考的問題:主人該不該拿走大部分
自己怎樣可以得到更多的部分
個人與企業(yè)的關(guān)系
企業(yè)不賺錢就是犯罪,老板也是一個過程
個人與企業(yè)的關(guān)系,共同把蛋糕做大
分析:贏了什么?
多贏局面如何打造
你好 我好 大家好 (別損人利己和獨善其身)
學會欣賞朋友
用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點
通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽
積極的心態(tài)
不同的角度換來不同的結(jié)果
怎樣變成積極的心態(tài)
不要抱怨
上帝為你關(guān)上一扇門,同時也會為你打開一扇窗子
所有最好的都是為我預備的 國王小姆指
都是好事的思維模式
發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
任何事情都沒有定義,除非你給它下定義
不在乎失去什么,而在乎擁有什么
五、專業(yè)的銷售技巧
銷售前的準備與計劃
客戶分析
目標及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績管理
寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用SPIN常見的注意點
顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
談判促成——踢好臨門一腳
時機:客戶的“秋波”
應(yīng)對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門十種腳法
講師簡介
臧其超 老師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師
南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人
【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。
課程對象
備 注
課程名稱:全員營銷