企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。

作為營銷人員要知道：
 增加一個大客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
 100個大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
 相對于同行的競爭力就會加強，
 從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。

一、大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關(guān)決策人資料準備
三、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 測試及講解：人際溝通測試及分析
 與不同個性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
四、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
 大客戶內(nèi)部四大買者的價值觀
 公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
五、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
六、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
 保持問題的個人屬性
 有雙贏嗎？還是雙輸？
 案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問

七、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實