中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 充分認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)略意義;
 學(xué)習(xí)傳統(tǒng)終端鋪貨的實(shí)戰(zhàn)技能;
 學(xué)習(xí)提升終端形象的實(shí)戰(zhàn)技能;
 學(xué)習(xí)掌控傳統(tǒng)終端高效業(yè)務(wù)工作模式;



課程詳情

 培訓(xùn)方式:講授、故事、游戲、案例分析、小組研討等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)
 培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天
 課程大綱:
第一部分 終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié):認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端
一、終端的作用、意義及分類
二、中小企業(yè)面臨的終端困局?
三、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)
四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害
第二節(jié):傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
二、重點(diǎn)終端確立,并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端
三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
四、對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合,合作的鞏固升級(jí)
五、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
六、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)
七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化
第二部分 傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市,由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤,而讓產(chǎn)品銷售不溫不火!同樣的鋪貨產(chǎn)品,為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起,而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨一開(kāi)始如火如荼,但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意?……
第一節(jié):渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二.鋪貨前的準(zhǔn)備
1. 培訓(xùn)誓師
2. 物料準(zhǔn)備
3. 鋪貨路線圖
4. 鋪貨中的八大注意
三.鋪貨策略制定
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品定價(jià)策略
3. 鋪貨渠道選擇策略
4. 鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1. 鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
2. 鋪貨八步驟
3. 鋪貨的周期安排
第二節(jié):渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
1. 鋪貨政策吸引法
2. 避實(shí)就虛鋪貨法
3. 反彈琵琶鋪貨法
4. 示范效應(yīng)鋪貨法
5. 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6. 捆綁銷售鋪貨法
7. 終端拉動(dòng)鋪貨法
8. 營(yíng)造假象鋪貨法
第三節(jié):渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1. 做好產(chǎn)品陳列
2. 細(xì)化服務(wù)與管理
3. 周期性進(jìn)行回訪
4. 積極開(kāi)展終端推廣

第三部分 終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
第一節(jié):生動(dòng)化陳列在快消品營(yíng)銷扮演的重要角色
一、為什么要推動(dòng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列?
1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為
2、產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的類型
3、生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
二、生動(dòng)化陳列在產(chǎn)品營(yíng)銷扮演的角色:
1、生動(dòng)化陳列是什么?
2、生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
三、生動(dòng)化陳列的構(gòu)成要素:產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享:某快速消費(fèi)品通過(guò)終端生動(dòng)化異軍突起之謎
第二部分:產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
一、 產(chǎn)品生動(dòng)化簡(jiǎn)述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足,分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭(zhēng)取最大陳列面
4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過(guò)POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見(jiàn)的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
4、……
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤(rùn)性
2、陳列點(diǎn)
3、吸引力
4、方便性
5、價(jià)格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動(dòng)化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項(xiàng)
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
6、……
八、有效陳列的黃金定律
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析:可口可樂(lè)的終端陳列
頭腦風(fēng)暴:產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示

第三部分:產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
一、 產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
二、產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例欣賞:青島啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范
案例分析:聯(lián)合利華終端陳列示例

第四部分 傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié):固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
1. 公司營(yíng)銷政策落地,渠道成員客情滲透
2. 維護(hù)良好售點(diǎn)形象
3. 單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評(píng)析
1. 貨架布置
2. 產(chǎn)品陳列
3. 檢查庫(kù)存
4. 導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督
5. 情報(bào)收集
6. 客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1. 服務(wù)意識(shí)
2. 溝通意識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
4. 關(guān)注細(xì)節(jié)
5. 終端形象至上
6. 積極的態(tài)度

第二節(jié):固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實(shí)操
一、終端分析與規(guī)劃
1. 終端信息整理完善
2. 如何給KA門店分級(jí)?
3. 終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排:定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
1. 固定巡訪前的準(zhǔn)備
2. 終端檢查(貨架、庫(kù)存、陳列、生動(dòng)化等)
3. 售點(diǎn)維護(hù)
4. 業(yè)務(wù)交流(情報(bào)收集、客情關(guān)系維護(hù)等)
5. 異議處理
6. 回訪記錄(填表等行政工作)
小案例:如何計(jì)算所需巡訪員人數(shù)?
實(shí)戰(zhàn)答疑:如何能爭(zhēng)取到好的陳列位置?
四、巡訪過(guò)程管控
1. 利用表格化管理辦法
2. 利用終端業(yè)務(wù)員例會(huì)管理方法


講師簡(jiǎn)介

  王同 老師
中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA
營(yíng)銷管理資深顧問(wèn),高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)管理研究院銷售渠道研究所所長(zhǎng)
渠道與終端領(lǐng)域培訓(xùn)專家
著有《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道的開(kāi)發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社)和《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》(北京大學(xué)出版社)
個(gè)人簡(jiǎn)介
王老師受過(guò)完整而系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育:中國(guó)人民大學(xué)02屆Full time MBA;
王老師擁有成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):曾任華潤(rùn)(雪花)啤酒大區(qū)銷售總監(jiān);
王老師擁有深厚的咨詢背景:現(xiàn)任職北大縱橫消費(fèi)品及零售中心合伙人,曾主持過(guò)雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項(xiàng)目;
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):現(xiàn)為著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師,上海交通大學(xué)、清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、浙江大學(xué)等多家高校合作講師,為數(shù)百家知名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)服務(wù)。
王老師注重營(yíng)銷理論積累與研究:現(xiàn)任職中國(guó)管理研究院渠道管理研究所所長(zhǎng),曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇,以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄;著有暢銷書《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》(北京大學(xué)出版社)、《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道管理與維護(hù)》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社)。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃》
《頂尖導(dǎo)購(gòu)GUEST顧客接待》、《店鋪掘金,實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)特訓(xùn)》
《經(jīng)銷商大會(huì)/服裝企業(yè)訂貨會(huì)培訓(xùn)》(根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容)
《贏取大訂單:銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練》
延伸課程:針對(duì)快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的,經(jīng)銷商、各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程:
經(jīng)銷商大會(huì)系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會(huì)培訓(xùn)》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過(guò)程品牌落地》
商超渠道管理系列課程:《商超渠道管理提升》《煅造強(qiáng)勢(shì)商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進(jìn)商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實(shí)務(wù)》《店頭金牌理貨員培訓(xùn)》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程:《深度分銷背景下,流通渠道運(yùn)作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程:《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》
其它相關(guān)課程:《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練》

服務(wù)企業(yè)
年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有(部分):
快消品行業(yè):蒙牛集團(tuán)、中糧、雙匯集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、恒安集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤(rùn)集團(tuán)、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(東海)啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品(經(jīng)銷商)、鼎源實(shí)業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團(tuán)、國(guó)華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化(農(nóng)資)、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽(yáng)、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達(dá)便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場(chǎng)、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等;
服裝行業(yè):勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線(休閑服)、藍(lán)色天空(休閑)、CBA運(yùn)動(dòng)鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝(女裝)、淑女坊(女裝)、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國(guó)人西服、浙江生活秀服飾(休閑服)、恒源祥、戴絲玉(內(nèi)衣)、杰尼軒詩(shī)男裝、圣亞品牌服飾廣場(chǎng)等
建材行業(yè):諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國(guó)際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團(tuán)、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國(guó)建材、天鵝型材等;
家電/家具行業(yè):美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等;
重工機(jī)械/工業(yè)品行業(yè):現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、通用雪佛蘭、振華港口機(jī)械、行地集團(tuán)、常發(fā)農(nóng)機(jī)、帥康公共座椅、海信POS機(jī)等;

授課特色
互動(dòng):尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué);
務(wù)實(shí):重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求,課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度:有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景,擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn),注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度;
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實(shí)際,給了我們經(jīng)銷商很大的震撼,培訓(xùn)非常成功。
——潔麗雅營(yíng)銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研,培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作,對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè),對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際,其理論高度,以及與實(shí)踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學(xué)員們折服。
——上海味覺(jué)糖(UHA悠哈)培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì),收效很好。
——福建雅客食品營(yíng)銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩,對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò),希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。
——?jiǎng)虐越?jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出,給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn),期期精彩!課程生動(dòng)、有效,受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師再來(lái)授課。
——現(xiàn)代重工集團(tuán)市場(chǎng)部 王部長(zhǎng)


課程對(duì)象

牌企業(yè)/經(jīng)銷商•業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干


備    注

課程名稱:直面終端——傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升



 

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