中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
一、對經(jīng)銷商團隊:
1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況,全面認識自身
2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導
二、對業(yè)務人員:構(gòu)建經(jīng)銷商管理的整體思路,幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力
課程詳情
培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
培訓時間:6小時,即壹天
課程大綱:
第一部分 經(jīng)銷商生意回顧
一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析
1. 銷量目標達成情況回顧分析
2. 營銷費用及銷售費用投入回顧分析
3. 經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析
二、經(jīng)營過程的回顧分析
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析
2. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析
3. 經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
4. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析
5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析
6. 經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7. 經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析
8. 經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
9. 經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
10. 經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析
11. 經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析
12. 最后,關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化
第二部分:經(jīng)銷商生意計劃
說在前面:市場遺留問題處理
一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機會
1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2. 網(wǎng)點覆蓋
3. 二批結(jié)構(gòu)調(diào)整
4. 渠道創(chuàng)新
5. 終端展示
6. 價格體系
7. 促銷
8. 應對競爭措施等
二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
1. 目標銷量分解
2. 費用規(guī)劃
3. SKU調(diào)整
4. 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
5. 終端管理
6. 促銷推廣
7. 庫存與配送提升
8. 業(yè)務人員管理提升
9. 競爭應對的準備
三、目標進行多角度分解
四、尋找目標實現(xiàn)的途徑
五、細化實現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案
六、制定營銷保障體系
1. 業(yè)務人員的職責分工
2. 業(yè)務人員過程管理
3. 業(yè)務員管理制度及表單工具
4. 業(yè)務人員培訓體系
5. 業(yè)務人員薪酬激勵制度
七、編制費用規(guī)劃
八、編制行動計劃
(以下空白)
講師簡介
王同 老師
中國人民大學02屆Full-time MBA
營銷管理資深顧問,高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領(lǐng)域培訓專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟出版社)和《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育:中國人民大學02屆Full time MBA;
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗:曾任華潤(雪花)啤酒大區(qū)銷售總監(jiān);
王老師擁有深厚的咨詢背景:現(xiàn)任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人,曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目;
王老師擁有豐富的培訓經(jīng)驗:現(xiàn)為著名培訓機構(gòu)特約講師,上海交通大學、清華大學、華南理工大學、浙江大學等多家高校合作講師,為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究:現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長,曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇,以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄;著有暢銷書《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》(廣東經(jīng)濟出版社)。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓》
《經(jīng)銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓》(根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容)
《贏取大訂單:銷售冠軍強化訓練》
延伸課程:針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的,經(jīng)銷商、各級業(yè)務團隊、店長、導購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程:
經(jīng)銷商大會系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程:《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實務》《店頭金牌理貨員培訓》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程:《深度分銷背景下,流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程:《優(yōu)秀店長核心技能特訓》《頂尖導購強化訓練》
其它相關(guān)課程:《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓練》
服務企業(yè)
年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):
快消品行業(yè):蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(東海)啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品(經(jīng)銷商)、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化(農(nóng)資)、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等;
服裝行業(yè):勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線(休閑服)、藍色天空(休閑)、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝(女裝)、淑女坊(女裝)、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾(休閑服)、恒源祥、戴絲玉(內(nèi)衣)、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè):諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等;
家電/家具行業(yè):美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等;
重工機械/工業(yè)品行業(yè):現(xiàn)代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機等;
授課特色
互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學;
務實:重視課前調(diào)研把握學員需求,課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度:有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景,擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際,給了我們經(jīng)銷商很大的震撼,培訓非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓前調(diào)研,培訓內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè),對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。
——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計,收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出,給我們12期的銷售技巧的培訓,期期精彩!課程生動、有效,受到學員和領(lǐng)導的一致好評,希望有機會請王老師再來授課。
——現(xiàn)代重工集團市場部 王部長
課程對象
快消品企業(yè),經(jīng)銷商業(yè)務團隊或品牌企業(yè)業(yè)務人員
備 注
課程名稱:經(jīng)銷商生意回顧與計劃