培訓(xùn)目標(biāo)：集團(tuán)客戶經(jīng)理如何應(yīng)對全業(yè)務(wù)競爭；了解掌握集團(tuán)客戶銷售的理念和技巧；集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的拓展；集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。
課程大綱：
一、直面全業(yè)務(wù)競爭，創(chuàng)新集團(tuán)業(yè)務(wù)營銷
1、任務(wù)和挑戰(zhàn)：全業(yè)務(wù)競爭分析
1-1 國外運(yùn)營商全業(yè)務(wù)發(fā)展參考
1-2 3G時(shí)代的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展趨勢
1-3 三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與競爭策略
2、不同業(yè)務(wù)需求特色與營銷對策分析
2-1 個(gè)人業(yè)務(wù)的競爭與發(fā)展
2-2 家庭業(yè)務(wù)的特色與引導(dǎo)
2-3 集團(tuán)業(yè)務(wù)的個(gè)性需求與推廣策略
3、贏在創(chuàng)新：全業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷技能系統(tǒng)提升
二、選擇目標(biāo)市場，規(guī)劃市場營銷
1、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
1-1 市場細(xì)分的方法和步驟
1-2 目標(biāo)市場典型類型
2、集客市場營銷規(guī)劃
2-1 把握消費(fèi)趨勢，鎖定消費(fèi)群體
2-2 定位競爭對手，建立攻守方略
2-3 細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場基礎(chǔ)
2-4 完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁
三、透析業(yè)務(wù)特性，打開集團(tuán)市場
1、集團(tuán)客戶需求特點(diǎn)與營銷關(guān)鍵
1-1 集團(tuán)產(chǎn)品VS快消品VS工業(yè)品
1-2 集團(tuán)客戶需求4大特點(diǎn)
1-3 行業(yè)解決方案種類與特色
1-4 集團(tuán)客戶營銷關(guān)鍵：贏在信任
2、集團(tuán)客戶開發(fā)流程
2-1 分析客戶經(jīng)營模式
2-2 梳理產(chǎn)品開發(fā)和合作流程
2-3 產(chǎn)品創(chuàng)新
3、新產(chǎn)品如何啟動(dòng)集團(tuán)市場
3-1 樹立標(biāo)桿：樣板客戶
3-2 破局?jǐn)U散：體驗(yàn)營銷
四、理清客戶角色，優(yōu)化營銷流程
1、客戶采購流程與采購分工
1-1 客戶內(nèi)部采購流程分析
1-2 電信企業(yè)集團(tuán)采購5大關(guān)鍵角色
2、突破集團(tuán)產(chǎn)品營銷瓶頸九字訣
2-1 找對人——分析客戶采購流程
2-2 說對話——發(fā)展客戶關(guān)系
2-3 做對事——客戶需求調(diào)查
3、電信業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品營銷程序攻略
3-1 分析客戶心理，深度發(fā)掘需求
3-2 找準(zhǔn)溝通入口，科學(xué)貼近客戶
3-3 掌握防御關(guān)鍵，博弈競爭對手
3-4 區(qū)分大小客戶，搶占營銷高點(diǎn)
3-5 協(xié)手合作伙伴，締造共贏未來
五、創(chuàng)新銷售理念，團(tuán)隊(duì)營銷制勝
1、產(chǎn)品價(jià)值分析與挖掘
2、集團(tuán)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵技能——SPIN
2-1 SPIN創(chuàng)造集團(tuán)產(chǎn)品銷售革命
2-2 精簡情況性問題
2-3 挖掘難點(diǎn)型問題
2-4 收官需求效益問題
3、九型人格與銷售管理
3-1發(fā)現(xiàn)客戶，認(rèn)知自己
3-2九型人格在銷售中的應(yīng)用
3-3九型人格與銷售團(tuán)隊(duì)管理
3-4 FAB技巧與銷售心理學(xué)
4、集團(tuán)客戶產(chǎn)品立體營銷
4-1 銷售人員推銷
4-2 服務(wù)人員推銷
4-3 技術(shù)人員推銷
4-4 企業(yè)高層推銷的7項(xiàng)秘訣
六、活用銷售技巧，釋放營銷核能
1、輕松走進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品營銷策劃
1-1 促銷關(guān)鍵：宣傳定位客戶化
1-2集團(tuán)客戶促銷的幾種主要方式
2、集團(tuán)產(chǎn)品廣告策略
2-1 廣告訴求與表現(xiàn)策略
2-2 媒體決策與產(chǎn)品不同生命周期階段的廣告策略
3、集團(tuán)營銷中的戰(zhàn)略聯(lián)盟
3-1 垂直聯(lián)盟與水平聯(lián)盟
3-2 多元化融資與借力營銷
4、促銷利器：公關(guān)營銷
4-1 常用經(jīng)典公關(guān)策略
4-2 關(guān)鍵公關(guān)策劃技巧
5、多元化資源整合與競爭產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化
七、八大營銷工具，客戶合作多贏
1、營銷信息傳播系統(tǒng)
2、集團(tuán)產(chǎn)品營銷8大工具
2-1 展會(huì)
2-2 體驗(yàn)營銷
2-3 參觀考察
2-4 會(huì)議營銷
2-5 培訓(xùn)營銷
2-6 商務(wù)活動(dòng)
2-7 交流匯報(bào)
2-8 客戶俱樂部建設(shè)
3、客戶維護(hù)與客戶價(jià)值提升
3-1交叉營銷
3-2提升營銷
3-3 電信業(yè)集團(tuán)客戶整合營銷傳播
八、挖掘行業(yè)需求，拓展行業(yè)應(yīng)用
1、客戶需求的發(fā)掘與引導(dǎo)
1-1 不同客戶行業(yè)經(jīng)營特色分析
1-2 行業(yè)產(chǎn)品功能分解與組合
1-3 換位觀測：從不同角度看客戶需求
2、產(chǎn)品與客戶解決方案設(shè)計(jì)創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應(yīng)用
2-1 面對不同行業(yè)的需求分解
2-2 客戶產(chǎn)品解決方案設(shè)計(jì)程序與技巧
2-3 不同規(guī)模的客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2-4 不同特征的客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應(yīng)用
3-1 贏在滿意：集團(tuán)客戶產(chǎn)品解決方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
3-2 超越競爭：集團(tuán)客戶經(jīng)理技能全方位提升
九、提升管理技能，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
1、高效的領(lǐng)導(dǎo)力與優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1-1 領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)技巧
1-2 團(tuán)隊(duì)沖突的建設(shè)性作用
1-3 團(tuán)隊(duì)沖突處理的兩維模式
1-4 從沖突到學(xué)習(xí)
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與積極的職場建設(shè)
2-1 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)技巧
2-2 C-A-R-E打造積極的職場