課程背景：
在我國三個(gè)通信運(yùn)營商分別獲得三種制式3G牌照的今天，該標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)弱已經(jīng)成為決定運(yùn)營商3G成敗的關(guān)鍵，而作為用戶選擇服務(wù)最直觀感受的終端產(chǎn)品，則是3G營銷中最重要的一環(huán)。無論是中國移動的共同研發(fā)，還是中國電信的冷熱交替，面臨終端產(chǎn)品瓶頸的運(yùn)營商都在嘗試著新型的終端合作模式，以刺激終端企業(yè)加大投入，以推出更多更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，那么運(yùn)營商到底應(yīng)如何在3G時(shí)代更好地運(yùn)營終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)
隨著3G時(shí)代的來臨，運(yùn)營商必須從產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上選擇適當(dāng)、在產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營銷策略上不斷突破，才能占據(jù)通信市場競爭的制高點(diǎn)。
課程特色：本課程理論聯(lián)系實(shí)際，將3G、移動全業(yè)務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等，通過大量的實(shí)際案例分析列舉，使大家了解現(xiàn)在所處的時(shí)代現(xiàn)狀。通過這些分析，產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)及營銷策劃等有明確的依據(jù)。
授課方式：專題講授、現(xiàn)場演練、案例分析討論、互動交流、現(xiàn)場解答。
課程大綱：
消費(fèi)分析篇：全業(yè)務(wù)背景與電信企業(yè)三類客戶需求解析
一、直面挑戰(zhàn)：3G市場與3G使命
1、3G與2G：競爭焦點(diǎn)在哪里
1-1 3G、2G與移動全業(yè)務(wù)競爭
1-2 3G發(fā)展趨勢與國外運(yùn)營商經(jīng)驗(yàn)
1-3 三大運(yùn)營商競爭策略分析
案例分析：沃達(dá)豐3G增值業(yè)務(wù)模式
二、客戶透視：移動全業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
1、移動全業(yè)務(wù)客戶變遷
1-1 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化：手機(jī)、家電
1-2 主流文化變化中的主流消費(fèi)觀：消費(fèi)新貴80后
2、移動客戶消費(fèi)者心理分析
2-1消費(fèi)者心理的內(nèi)涵
2-2移動客戶消費(fèi)者心理的基本類型與特征
2-3移動客戶消費(fèi)者心理分析
三、客戶分析：移動消費(fèi)者分類及分析
1、公眾客戶
1-1公眾消費(fèi)者行為分析
1-2移動客戶流失管理
典型案例：老年人移動通信市場分析
典型案例：“瀟灑一族”電信服務(wù)營銷策略
典型案例：澳大利亞Testra公司的移動客戶流失管理
2、集團(tuán)客戶
2-1集團(tuán)業(yè)務(wù)消費(fèi)者分析
2-2集團(tuán)業(yè)務(wù)與大客戶
1）大客戶與關(guān)鍵客戶異同
2）三種類型的大客戶
3）大客戶營銷策略關(guān)鍵點(diǎn)
典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗(yàn)營銷
學(xué)員討論：如何進(jìn)行本公司大客戶營銷？
3、家庭客戶
3-1家庭市場客戶行為分析
3-2家庭客戶與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
典型案例：中國移動“家庭服務(wù)計(jì)劃”策略分析
學(xué)員討論：家庭業(yè)務(wù)如何與有線、無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)結(jié)合？
學(xué)員討論：在電腦、手機(jī)“下鄉(xiāng)”中，如何抓住機(jī)遇綜合滿足客戶的立體需求？

產(chǎn)品開發(fā)篇：新興互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)融合與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
四、系統(tǒng)與突破：移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營探討
1、電信增值業(yè)務(wù)應(yīng)用
典型案例： 贈臺熊貓博得2億元收費(fèi)短信、《贏在中國》萬人爭奪原始股東
2、電信增值產(chǎn)業(yè)鏈與商業(yè)模式
2-1電信增值產(chǎn)業(yè)鏈分析與運(yùn)作
2-2移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之產(chǎn)業(yè)鏈合作
典型案例：日本 I-mode 商業(yè)模式
3、移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之移動營銷
3-1移動互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新型商業(yè)空間
典型案例：摩網(wǎng)——“免費(fèi)”是另一種收費(fèi)模式、
易物網(wǎng) ——只要想得到，就能換得到
3-2移動互聯(lián)網(wǎng)接入方式與攔截技術(shù)
典型案例：移動互聯(lián)網(wǎng)的入口：短信網(wǎng)址與二維碼、移動營銷多層攔截技術(shù)
3-3建立企業(yè)移動營銷客戶數(shù)據(jù)庫
典型案例：用友“移動商街”
3-4虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè)
4、運(yùn)營商與cp、sp等合作伙伴的競合共贏
典型案例：突破瓶頸——移動應(yīng)用“有內(nèi)容無產(chǎn)業(yè)”困境解析
五、電信STP：市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位
1、電信市場細(xì)分概述
2、電信目標(biāo)市場的選擇
2-1選擇目標(biāo)市場的模式
2-2目標(biāo)市場策略
2-3電信目標(biāo)市場的五種模式
3、移動全業(yè)務(wù)市場定位
3-1定位的依據(jù)
3-2定位步驟
3-3移動全業(yè)務(wù)目標(biāo)市場定位策略
典型案例：某移動通信業(yè)務(wù)個(gè)人客戶細(xì)分
典型案例：某電信公司商業(yè)客戶市場細(xì)分
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營？
六、產(chǎn)品開發(fā)：客戶化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、電信產(chǎn)品整體概念
1-1 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合
1-2電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用
經(jīng)典案例：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機(jī)廣告游戲
2、電信產(chǎn)品生命周期
2-1產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的特點(diǎn)
2-2 產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略
典型案例：電信產(chǎn)品的生命周期與營銷策略
3、新產(chǎn)品開發(fā)
3-1針對目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì)
3-2 新產(chǎn)品開發(fā)的要求
3-3 新產(chǎn)品開發(fā)程序
3-4 新產(chǎn)品新功能的采用與擴(kuò)散
典型案例：北京通信立體寬帶業(yè)務(wù)
典型案例：某電信公司“診療通”業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
學(xué)員討論：貴公司如何針對特定客戶開發(fā)新產(chǎn)品？
七、產(chǎn)品整合：網(wǎng)絡(luò)融合帶來的產(chǎn)品變化
1、電信產(chǎn)品組合策略
2、電信產(chǎn)品新品牌策略
2-1電信產(chǎn)品品牌塑造
2-2垂直延伸與水平延伸
典型案例：騰訊QQ的利潤乘數(shù)模式
2-3新產(chǎn)品品牌低成本快速推廣
2-4 電信客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)與品牌客戶社區(qū)設(shè)計(jì)
典型案例：深圳移動1860客戶熱線
典型案例：移動神州行“家園卡”商函營銷策劃
典型案例：借力“愛情公寓”，星巴克打造網(wǎng)上數(shù)字社區(qū)
典型案例：上海移動全球通58元商務(wù)計(jì)劃套餐

競爭分析篇：競爭者博弈與基礎(chǔ)包裝、廣告及價(jià)格設(shè)計(jì)
八、競爭博弈：全業(yè)務(wù)背景下的競爭格局
1、市場與競爭
1-1 升級市場、不飽和市場和飽和市場
典型案例：從競爭程度和深度看手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)
1-2 競爭者分析
1）通常競爭者 2）形式競爭者 3）行業(yè)競爭者 4）品牌競爭者
1-3 競爭戰(zhàn)的類型及原則
1）防御戰(zhàn) 2）進(jìn)攻戰(zhàn) 3）側(cè)擊戰(zhàn) 4）游擊戰(zhàn)
1-4 新品類創(chuàng)新——產(chǎn)品競爭的藍(lán)海
2、競爭階段
典型案例：茶飲料與白酒品牌競爭比較
學(xué)員討論：茶行業(yè)的經(jīng)營者在哪個(gè)層面上競爭？白酒品牌的競爭發(fā)展對我們電信行業(yè)競爭博弈有什么啟示？
九、整合營銷：全業(yè)務(wù)產(chǎn)品線綜合協(xié)調(diào)與運(yùn)營管理
1、讓市場推廣更有力度——整合營銷（IMC）
1-1 為什么要IMC
1-2 整合營銷傳播常用工具
2、電信業(yè)整合營銷傳播
2-1 電信IMC 精確的營銷傳播工具
2-2用同一個(gè)聲音說話：整合的技巧
2-3 數(shù)據(jù)庫營銷
經(jīng)典案例：泰國東方飯店客戶數(shù)據(jù)庫提煉開發(fā)
經(jīng)典案例：媒體聚合——西班牙超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫直銷
3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇
經(jīng)典案例：上海電信IPTV營銷策劃
結(jié)語：建設(shè)協(xié)調(diào)樞紐，打造全業(yè)務(wù)技術(shù)型營銷專家