中國培訓易(m.a10by9.cn)
人力資源內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
打造精英團隊，提升銷售業(yè)績
掌握商務禮儀技巧
提升大客戶開發(fā)與維護
掌握經銷商開發(fā)策略
掌握優(yōu)質客戶服務技巧
課程詳情
課程特色
閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。
閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
閆老師有12年一線實戰(zhàn)經驗和營銷高層管理經驗，有4年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、瑞士奇石樂儀器、日本富士通、青島海爾、西門子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛仕達電器等數百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務。
培訓時間
2天， 每天不少于6標準課時
課程大綱
第一章 打造高績效的狼道營銷精英團隊
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團隊特征
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經理人的痛與悲》為何網上傳播如此廣泛
勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓練：誰要我的錢
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：孫武練兵
專注目標，重視細節(jié)，績效第一
案例：買火車票
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
體驗式情景訓練：信任與不信任
第二章 營銷人員的商務禮儀規(guī)范
一、商務禮儀概念
禮貌:
禮儀
二、禮儀的基本要求
尊重為本
熱情大方
善于表達
形式規(guī)范
印象深刻
三、職場著裝規(guī)范
1、男營銷人員著裝技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范
眼神
微笑
站姿
坐姿
手勢
情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)
五、商務活動中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如何給客戶打電話
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼四原則
稱呼行政職務
稱呼技術職稱
性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片
第三章 大客戶的開發(fā)和維護
一、目標客戶的選擇與分析
目標大客戶選擇的途徑
質量型目標大客戶標準
目標大客戶的價值評估
二、分析大客戶內部的組織結構
大客戶內部組織結構形式
大客戶內部業(yè)務流程模式
鎖定并接近關鍵決策人
三、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求SPIN和FABEC 工具
情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問
情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述
3、高效的客戶談判10大策略
情景模擬：客戶的價格談判
四、客戶關系提升與維護策略
案例分析：瑞士奇石樂中國區(qū)總裁的感慨
1、客房關系的本質
信任是基礎
利益是核心
2、加強客戶生命周期管理
什么是客戶生命周期
如何有效處長客戶生命周期
3、開展顧問式營銷提升客戶關系
什么是顧問式營銷
顧問式營銷人員素質
顧問式營銷人員的角色分析
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機械的顧問式營銷
4、開展服務營銷提升客戶關系
服務營銷的威力
服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：金山集團的服務營銷成功之道
第四章 經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略
一、經銷商的開發(fā)流程
市場調研
市場細分
目標市場
市場定位
目標經銷商
經銷商拜訪
經銷商溝通
經銷商談判
交易實施
服務維護
二、市場調研與市場定位
1、市場調研方式
“掃街”式調查法
跟隨競品法
歷史溯源法
借力調查法
2、市場調研內容
區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析
區(qū)域市場經銷商的情況
3、目標經銷商定位與選擇
了解我們的需求
了解目標經銷商的需求
經銷商的選擇十大標準
4、約見與拜訪經銷商的方法
接近經銷商的主要方法
拜訪經銷商的最佳時間
高效的經銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
經銷商溝通的開場技巧
十二種創(chuàng)造性的開場白
6、高效的經銷商談判策略
經銷商談判關鍵分析
經銷商談判的5W2H技巧
與經銷商談判的注意事項
處理經銷商異議的6大技巧
7、高效的經銷商管理
經銷商檔案管理
經銷商區(qū)域管理
經銷商渠道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商政策管理
經銷商業(yè)績管理
經銷商團隊管理
第五章 優(yōu)質客戶服務技巧
一、服務營銷人員的責任與使命
客戶服務質量與客戶滿意度
客戶服務工作質量對與品牌發(fā)展
服務營銷人員的責任與使命
二、客戶投訴的處理技巧
1、投訴客戶的四種類型
2、客戶投訴的心理分析
3、處理顧客投訴的原則
4、客戶投訴處理步驟
5、處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
6、客訴處理十二大禁忌
7、客戶投訴的預防七大技巧
案例：海爾的服務營銷啟示
閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。
閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
閆老師有12年一線實戰(zhàn)經驗和營銷高層管理經驗，有4年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、瑞士奇石樂儀器、日本富士通、青島海爾、西門子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛仕達電器等數百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務。
培訓時間
2天， 每天不少于6標準課時
課程大綱
第一章 打造高績效的狼道營銷精英團隊
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團隊特征
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經理人的痛與悲》為何網上傳播如此廣泛
勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓練：誰要我的錢
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：孫武練兵
專注目標，重視細節(jié)，績效第一
案例：買火車票
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
體驗式情景訓練：信任與不信任
第二章 營銷人員的商務禮儀規(guī)范
一、商務禮儀概念
禮貌:
禮儀
二、禮儀的基本要求
尊重為本
熱情大方
善于表達
形式規(guī)范
印象深刻
三、職場著裝規(guī)范
1、男營銷人員著裝技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范
眼神
微笑
站姿
坐姿
手勢
情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)
五、商務活動中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如何給客戶打電話
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼四原則
稱呼行政職務
稱呼技術職稱
性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片
第三章 大客戶的開發(fā)和維護
一、目標客戶的選擇與分析
目標大客戶選擇的途徑
質量型目標大客戶標準
目標大客戶的價值評估
二、分析大客戶內部的組織結構
大客戶內部組織結構形式
大客戶內部業(yè)務流程模式
鎖定并接近關鍵決策人
三、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求SPIN和FABEC 工具
情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問
情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述
3、高效的客戶談判10大策略
情景模擬：客戶的價格談判
四、客戶關系提升與維護策略
案例分析：瑞士奇石樂中國區(qū)總裁的感慨
1、客房關系的本質
信任是基礎
利益是核心
2、加強客戶生命周期管理
什么是客戶生命周期
如何有效處長客戶生命周期
3、開展顧問式營銷提升客戶關系
什么是顧問式營銷
顧問式營銷人員素質
顧問式營銷人員的角色分析
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機械的顧問式營銷
4、開展服務營銷提升客戶關系
服務營銷的威力
服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：金山集團的服務營銷成功之道
第四章 經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略
一、經銷商的開發(fā)流程
市場調研
市場細分
目標市場
市場定位
目標經銷商
經銷商拜訪
經銷商溝通
經銷商談判
交易實施
服務維護
二、市場調研與市場定位
1、市場調研方式
“掃街”式調查法
跟隨競品法
歷史溯源法
借力調查法
2、市場調研內容
區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析
區(qū)域市場經銷商的情況
3、目標經銷商定位與選擇
了解我們的需求
了解目標經銷商的需求
經銷商的選擇十大標準
4、約見與拜訪經銷商的方法
接近經銷商的主要方法
拜訪經銷商的最佳時間
高效的經銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
經銷商溝通的開場技巧
十二種創(chuàng)造性的開場白
6、高效的經銷商談判策略
經銷商談判關鍵分析
經銷商談判的5W2H技巧
與經銷商談判的注意事項
處理經銷商異議的6大技巧
7、高效的經銷商管理
經銷商檔案管理
經銷商區(qū)域管理
經銷商渠道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商政策管理
經銷商業(yè)績管理
經銷商團隊管理
第五章 優(yōu)質客戶服務技巧
一、服務營銷人員的責任與使命
客戶服務質量與客戶滿意度
客戶服務工作質量對與品牌發(fā)展
服務營銷人員的責任與使命
二、客戶投訴的處理技巧
1、投訴客戶的四種類型
2、客戶投訴的心理分析
3、處理顧客投訴的原則
4、客戶投訴處理步驟
5、處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
6、客訴處理十二大禁忌
7、客戶投訴的預防七大技巧
案例：海爾的服務營銷啟示
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務副總，現任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網絡鏈接點超過三萬的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網等國內三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現代啤酒營銷與管理》是國內第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經發(fā)行第二版
閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網》、《中國廣告網》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇，在國內舉行企業(yè)內訓、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據學員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理
3. 閆治民老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生
4. 閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當家經銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓經理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了，學員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務副總，現任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網絡鏈接點超過三萬的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網等國內三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現代啤酒營銷與管理》是國內第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經發(fā)行第二版
閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網》、《中國廣告網》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇，在國內舉行企業(yè)內訓、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據學員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理
3. 閆治民老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生
4. 閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當家經銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓經理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了，學員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓主管李女士
課程對象
一線營銷售人員
備 注
課程名稱：銷售精英實戰(zhàn)技能訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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