終端門店導購常見問題：

終端門店導購自信心不強，心態(tài)不端正

終端門店導購的異動性太強，總是新人

終端門店導購缺乏工作激情，工作積極性和主動性很差

終端門店導購的服務意識不強，不能真誠積極地服務顧客

終端門店導購的專業(yè)技能不夠強，銷售績效難以有效提升

終端門店銷售技巧培訓大師郜鎮(zhèn)坤老師認為，作為一名導購，在市場競爭白熱化的今天，如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？如何把握銷售時機促成交易？如何處理各種類型的突發(fā)事件？如何看待導購這份工作？自己的未來在哪里？成為門店導購人員首要考慮的問題。

培訓講師郜鎮(zhèn)坤老師的《門店導購從優(yōu)秀到卓越技能提升培訓》課程提供從理念到技能的全面訓練，讓你在眾多的導購中脫穎而出，使您的業(yè)績不斷攀升，綜合素質(zhì)不斷提高，讓您的職業(yè)生涯因此而改變！

門店導購從優(yōu)秀到卓越技能提升培訓課程大綱

心態(tài)篇：工作是一種幸福，從大學生應聘場面壯觀說起

第一講：成功驅(qū)動力

確定你生命的目的

明確人生的目標

積極心態(tài)的力量

培養(yǎng)高度的自信心

抓住機遇、把握機遇

成功就是自我改變

時間管理

培養(yǎng)良好的人際關(guān)系

保持高度的自制力

雙贏思維

第二講：正確心態(tài)的建立

心態(tài)決定行為

與公司站在同一陣線

一視同仁的服務態(tài)度

樂于助人的態(tài)度

焦點導引思想

大量工作忘記傷口

第三講：贏在起點

個人外在的形象

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

親切熱情的開始

有自信的肢體接觸

用贊美接近客戶

第四講：細節(jié)決定成敗——責任心

“千里之堤潰于蟻穴”的啟示

海爾的細節(jié)管理

成也細節(jié)、敗也細節(jié)

第五講：勇于提出合理化建議——忠誠度

忠誠者才會有建議

提建議應注意的四點

誠懇使自己成長

企業(yè)與員工的雙贏

第六講：做好本職工作 ——敬業(yè)度

小聰明玩不得

危險的內(nèi)部戀情

清楚自己的權(quán)限，不要越級活動

守住企業(yè)的秘密

技巧篇：銷售技巧及處理常見客戶異議的技巧

第七講：溝通創(chuàng)造和諧氛圍

有效溝通的前提

有效溝通的原則

中國人的有效溝通

第八講：與顧客保持良好互動

基本應對用語

好的關(guān)系來自用心

多做貼心的小事

運用科技

第九講：實用銷售開場技巧

技巧一：新的

技巧二：項目活動

技巧三：唯一性

技巧四：簡單明了

技巧五：重要誘因

技巧六：制造熱銷的氣氛

第十講：如何向顧客介紹產(chǎn)品

ABCD推銷術(shù)

AIDA推銷法

FABE介紹法

11種介紹產(chǎn)品的技巧

第十一講：商談六原則

用肯定型取代否定型語言

用請求型取代命令型語言

以問句表示尊重

拒絕時以請求型與對不起并用

不下斷語

清楚自己的職權(quán)

第十二講：詢問技巧五原則

問題表設(shè)計與運用

不連續(xù)發(fā)問

從回答中整理客戶需求

先詢問容易回答的問題

促進購買的詢問方式

詢問客戶關(guān)心的事

第十三講：激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第十四講：處理反對問題的技巧

技巧一：接受、認同贊美

技巧二：化反對問題為賣點

技巧三：以退為進

第十五講：處理顧客十大異議技巧

太貴了

能便宜點嗎？

老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

我認識你們老板，便宜點吧！

你幫我選一個吧！

款式過時了！

買的時候你們都說好！

問朋友“你覺得怎樣？”

我買不起！

我再看看吧！

第十六講：促成的技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

第十七講：如何處理客戶投訴

客戶投訴心里分析

處理客戶投訴七步驟