課程簡介：本課程為浙江億利達風(fēng)機有限公司量身定制的內(nèi)訓(xùn)課程。分為四個模塊：營銷人員的角色認知；制度化管理——營銷管理的基石；營銷人員的職業(yè)化；客戶價值——營銷團隊的執(zhí)行方向。課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)緊湊，邏輯性強，通過培訓(xùn)，增強營銷人員的職業(yè)化水平、執(zhí)行力和服從意識，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的大趨勢，從而有利于企業(yè)營銷團隊的建設(shè)。

培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、經(jīng)典案例分析、互動
培訓(xùn)時間：1天


課程大綱


一、營銷人員的角色認知
1、自我認知有多難？——卓哈里視窗的啟示
2、自我認知才能角色定位——時空轉(zhuǎn)換，角色必須轉(zhuǎn)化，自我必須符合角色要求
3、營銷人的四種角色分工
（1）做市場
（2）做銷售
（3）做客戶服務(wù)
（4）做營銷管理
4、營銷人員的九個類型
（1）“三手”：推銷高手——公關(guān)強手——渠道能手
（2）“三才”:調(diào)研專才——傳播人才——策劃怪才
（3）“三師”：戰(zhàn)略軍師——培訓(xùn)導(dǎo)師——理論大師
4、營銷人員容易存在的三大弱點
（1）散漫
（2）出手大方
（3）自律性差
二、制度化管理——營銷管理的基石
1、從經(jīng)驗管理到制度管理——科學(xué)管理的必由之路
（1）人管人累死人，制度管人是現(xiàn)代企業(yè)管理的基礎(chǔ)
（2）工業(yè)品營銷的四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)——以制度為前提
2、建立不依賴于任何能人個人的機制，才是營銷管理的出路和方向
（1）結(jié)果導(dǎo)向與過程管理：既要簽單的結(jié)果，又要過程的監(jiān)管
（2）建立一對一責(zé)任：人一出問題，首先問制度
（3）檢查與跟蹤：人們不做你希望的，只做你檢查的
（4）績效考評：激勵在哪里，戰(zhàn)略就在哪里。激勵的依據(jù)是什么？——科學(xué)的績效考評體系
3、透過表單看制度管理：如果你是老板，你會關(guān)心什么？
（1）商機在哪里？
（2）如何留住客戶資料？
（3）如何知道營銷人員工作進展？
三、營銷人員的職業(yè)化
1、營銷人員的商業(yè)人格
（1）靠原則做事
（2）用結(jié)果交換
2、營銷人員的三大職場假象
（1）態(tài)度假象：態(tài)度好，提交不了企業(yè)想要的結(jié)果
（2）任務(wù)假象：做任務(wù)，例行公事、完成差事、應(yīng)付了事
（3）職責(zé)假象：只對程序負責(zé)，不對價值負責(zé)
3、營銷人員職業(yè)化的本質(zhì)——角色化
（1）專業(yè)：做職業(yè)選手還是業(yè)余選手？
（2）敬業(yè)：是什么阻擋了營銷人員的敬業(yè)？（找不完的借口，無休止的抱怨，差不多先生，小聰明，能人自負）
（3）百分百責(zé)任：責(zé)任只有百分百，沒有百分之九十九
4、營銷人員四項基本原則
（1）自信：從自信到狼性
（2）功課：做計劃，記筆記，建資料庫，做總結(jié)，寫文章
（3）包裝：職業(yè)形象
（4）積德：正確理解監(jiān)督；關(guān)于德行問題
四、客戶價值——營銷團隊的執(zhí)行方向
1、客戶價值時代的來臨——團隊執(zhí)行力的方向
2、對企業(yè)核心競爭能力的解讀：為客戶提供獨特客戶價值的組織執(zhí)行能力
3、打造有團隊執(zhí)行力的營銷組織
（1）個人英雄時代已經(jīng)結(jié)束
（2）工業(yè)品項目營銷呼喚團隊作戰(zhàn)
（3）一個成功的團隊，沒有失敗的個人
（4）營銷團隊的精氣神：精——團隊合作，氣——團隊士氣，神——團隊凝聚力