課程詳情
第一講 銷售管理概述
1、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
游戲：驛站傳書
2、團隊管理者的三個角色
3、銷售團隊管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標分解
規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
設(shè)計銷售組織的八大原則
區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
競爭對手標桿分析
銷售指標分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個？
3、擴展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績效評估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
2、過程管理的模型——銷售里程碑
3、過程管理的四個有效的工具：
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
5、銷售費用的兩大屬性與費用
案例：特變電工的費用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、正向激勵與負向激勵
4、經(jīng)典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵銷售人員的二十種手段
6、團隊文化激勵
案例：華為的文化激勵
討論：老銷售人員的激勵問題
7、團隊領(lǐng)導(dǎo)在激勵中的作用
將者五事：智信仁勇嚴
第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計
銷售人員薪酬設(shè)計時需要考慮的幾個因素
職級與職等設(shè)計
薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
績效考核指標的設(shè)計方法
案例：某公司的績效考核體系
1、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
游戲：驛站傳書
2、團隊管理者的三個角色
3、銷售團隊管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標分解
規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
設(shè)計銷售組織的八大原則
區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
競爭對手標桿分析
銷售指標分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個？
3、擴展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績效評估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
2、過程管理的模型——銷售里程碑
3、過程管理的四個有效的工具：
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標與計劃管理
5、銷售費用的兩大屬性與費用
案例：特變電工的費用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、正向激勵與負向激勵
4、經(jīng)典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵銷售人員的二十種手段
6、團隊文化激勵
案例：華為的文化激勵
討論：老銷售人員的激勵問題
7、團隊領(lǐng)導(dǎo)在激勵中的作用
將者五事：智信仁勇嚴
第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計
銷售人員薪酬設(shè)計時需要考慮的幾個因素
職級與職等設(shè)計
薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
績效考核指標的設(shè)計方法
案例：某公司的績效考核體系
講師簡介
張長江 老師
主要背景
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會常務(wù)理事
□原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗；真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年曾在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年，張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年，任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)；
2009——至今，任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》等專著。
授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！。
同時，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對高級銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強調(diào)建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會常務(wù)理事
□原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗；真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年曾在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年，張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年，任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)；
2009——至今，任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》等專著。
授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！。
同時，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對高級銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強調(diào)建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團隊管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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