中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
增強學員市場營銷新觀念,加強市場網絡規(guī)劃能力,提升學員的市場營銷實戰(zhàn)能力。
課程詳情
第1章、 客戶網絡規(guī)劃
一、 尋求有效的市場區(qū)域
1、 有效市場區(qū)域的標準
靜態(tài)標準一:市場容量足夠大
靜態(tài)標準二:經濟收入水平能夠達到要求
靜態(tài)標準三:能夠打得進的市場
靜態(tài)標準四:國際化戰(zhàn)略考慮的因素
靜態(tài)標準五:符合當地習俗
靜態(tài)標準六:競爭壓力小
動態(tài)標準一:市場潛力大
2、 如何尋找有效市場區(qū)域
市場的區(qū)域分析
初步確定有效市場
通過試銷進一步評價
對比標準確定是否為有效市場
實施
二、 尋求有效市場區(qū)域內的有效客戶
1、 列舉潛在顧客的基本需求
2、 分析潛在顧客的不同需求
3、 剔除潛在顧客的共同需求
4、 劃分不同的子市場
5、 分析各子市場,作進一步的細分和合并
6、 測量各子市場的規(guī)模,從中選擇有效的目標市場
三、 客戶網絡新定位:終端+渠道
2、 爭取區(qū)域第一品牌
3、 客戶定位由終端向終端過渡
4、 客戶定位由終端向終端+渠道過渡
5、 政府客戶開發(fā)與維護
第2章、 營銷網絡布局
一、 營銷網絡布局設計的決定因素
1、 產品特點
2、 生產情況
3、 市場情況
4、 營銷情況
二、 選擇符合你要求的中間商
1、 中間商的類型
2、 中間商數目
3、 中間商成員的條件與責任分析
三、 如何使營銷網絡布局通暢高效
1、 營銷網絡運作
2、 盡量縮短網絡長度
3、 管好中間商
4、 確定終端銷售形式
5、 不同營銷網絡之間的價格政策必須統(tǒng)一
第3章、 更有效地開發(fā)客戶
一、 客戶信息收集
二、 客戶拜訪前準備
三、 打動客戶的技巧
記住客戶的名字
吸引
傾聽
贊美客戶
演示成交法
二擇一法
請求成交法
讓步成交法
小點成交法
實話不可實說
以奇示人
講一個故事
開發(fā)客戶是一項系統(tǒng)工程
改變習慣性思維
第4章、 緊密客戶關系、奇招制勝市場
一、 搭起一座連接客戶的橋
二、 奇招制勝市場
第5章、 把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴
競爭對手存在的好處
1、 行業(yè)自律,健康發(fā)展
2、 增加競爭優(yōu)勢
3、 改善當前產業(yè)結構
4、 擴大本行業(yè)的談判能力
5、 遏制進入
與競爭者之間進行溝通的方法
2、 行業(yè)會議
3、 聯(lián)誼會
4、 個人聯(lián)系
5、 聯(lián)合活動
組建聯(lián)盟
1、 合資
2、 研究與開發(fā)協(xié)議
3、 合作生產營銷
4、 價格同盟
5、 相互持股投資
第6章、 客戶營銷程序
一、 揚棄傳統(tǒng)文化,關愛員工
二、 營銷人員定位
5、 營銷人員是銷售員
6、 營銷人員是服務員
7、 營銷人員是宣傳員
8、 營銷人員是理貨員
9、 營銷人員是情報員
10、 營銷人員是公關員
11、 營銷人員是形象代言人
三、 客戶營銷程序
1、 拜訪前準備
2、 電話預約
3、 初次拜訪、初次拜訪小結、問題解決
4、 繼續(xù)拜訪直到完成營銷
5、 層次營銷
6、 售后服務及客戶持續(xù)維護
講師簡介
齊連生 老師
經濟學碩士
高級培訓師
資深咨詢顧問
青島博雅管理咨詢公司首席講師、咨詢師。
實力展示
在電力系統(tǒng)工作近十年并主持編寫了某電力公司1994年“人事、勞動和工資制度改革方案”,同時作為核心工作人員參與了方案的落實。
作為某日化貿易集團公司高級管理者,為企業(yè)月利潤率提高2%做出了重要貢獻,1997年人均銷售額達30萬元。
曾在某四星級國際酒店擔任高級管理職務,其中兼市場銷售部經理的半年期間,本部貢獻的營業(yè)額由10萬元/月增加到60萬元/月。
·《未來體制下的運行主體》
·《吸納結余購買力,一條走出市場疲軟困境的可行之路》
·《企業(yè)經濟效益低下的內部原因初探》
·《個人理性與制度變遷》
·《初探施工企業(yè)以項目管理為核心的機制》
·《“政企難分”與建立現(xiàn)代企業(yè)制度》等散見于全國各類經濟管理雜志。
研究主線
·行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
·企業(yè)綜合管理、管理創(chuàng)新及管理的規(guī)范化
·實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
培訓特點
·從企業(yè)的實際情況出發(fā),重在幫助企業(yè)提高解決問題的能力;
·案例豐富,論證充分,從觀念上影響學員思想;
·風趣幽默,氣氛活躍,寓教于樂。
咨詢特點
·從企業(yè)的實際情況出發(fā),涉及企業(yè)各管理階層的實戰(zhàn)派專家;
·幫助企業(yè)解決實際問題,提高企業(yè)競爭能力;
·完善及專業(yè)的售后服務體系,與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
課程對象
企業(yè)高層領導、營銷總監(jiān)、業(yè)務經理、區(qū)域銷售經理。
備 注
課程名稱:實戰(zhàn)營銷與市場網絡規(guī)劃