太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)軍熱泵，“潛伏”多年無(wú)動(dòng)靜

曾經(jīng)一度火熱的太陽(yáng)能光熱行業(yè)，在享受2009年加入家電下鄉(xiāng)國(guó)家隊(duì)的喜悅之后，在2010年即感受到了激情過(guò)后的疲軟，眾多企業(yè)經(jīng)歷了老牌企業(yè)日利達(dá)太陽(yáng)能王惠余董事長(zhǎng)稱之為30年不遇的“倒春寒”，行業(yè)洗牌、企業(yè)倒閉或轉(zhuǎn)型之聲不絕于耳。

中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)太陽(yáng)能熱利用專業(yè)委員會(huì)主任羅振濤教授日前在接受《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》記者陳講運(yùn)的采訪時(shí)表示“2010年中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)量4900萬(wàn)平方米，比上一年增長(zhǎng)了16.7%。產(chǎn)值達(dá)735億，增長(zhǎng)了22.5%。產(chǎn)品出口154個(gè)國(guó)家。這表明我們產(chǎn)業(yè)仍然保持穩(wěn)定、迅速、健康的發(fā)展�！� 不過(guò)，具體到一些企業(yè)，就未必會(huì)感受到“健康”。 紅旗到底能打多久？太陽(yáng)能行業(yè)何去何從？市場(chǎng)迅速下行后的痛苦、迷茫、失措的糾結(jié)，讓不少老板寢食不安。

而從渠道來(lái)看，大量的經(jīng)銷商開(kāi)始逃離，“關(guān)停并轉(zhuǎn)”中，黃河以內(nèi)地區(qū)的商家，不少開(kāi)始了空氣能熱泵熱水器的經(jīng)銷�！半m然銷量不算太大，但是利潤(rùn)很高啊，”問(wèn)起為何新代理熱泵，江西新余五星太陽(yáng)能代理商鐘六根如是說(shuō)。
2011年3月2日-4日， “2011中國(guó)熱泵及配套設(shè)備展覽會(huì)”在上海世貿(mào)商城展覽館隆重舉行，美的、史密斯、生能、天舒、舒量等空氣能熱水器等近百家熱泵企業(yè)參加了展會(huì)，從客商的踴躍參與來(lái)看，比太陽(yáng)能行業(yè)更有熱情，證明了風(fēng)景這邊更好。令人遺憾的是，曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)軍熱泵市場(chǎng)的華揚(yáng)、輝煌、桑夏卻集體失語(yǔ)。還有更鮮為人知的是，皇明成立熱泵事業(yè)部三年多，市場(chǎng)上卻看不到產(chǎn)品，“潛伏”之深令人費(fèi)解。
致佳集團(tuán)廣東致佳熱能設(shè)備科技有限公司總經(jīng)理黃云祥接受《中國(guó)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)周刊》記者采訪時(shí)表示，空氣能熱泵的迅猛發(fā)展，與太陽(yáng)能行業(yè)是分不開(kāi)的，當(dāng)空氣能悄然入市時(shí)，正是太陽(yáng)能渠道經(jīng)銷商為其搖旗吶喊，大力推廣，才使空氣能熱泵有今天的大好局面。正是因?yàn)樘��?yáng)能經(jīng)銷商對(duì)于空氣能的鐘情，自2003年起，太陽(yáng)能企業(yè)紛紛上馬空氣能項(xiàng)目，大有太陽(yáng)能行業(yè)準(zhǔn)備一統(tǒng)空氣能行業(yè)的趨勢(shì)，但事與愿違，太陽(yáng)能專賣店仍賣著別人品牌的空氣能，太陽(yáng)能行業(yè)進(jìn)軍熱泵，只有失敗者，沒(méi)有成功者。

潛行的誤區(qū)：熱泵不是那個(gè)太陽(yáng)能
熱泵產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)之初，熱泵專業(yè)廠家基本上是小企業(yè)，新品牌。就企業(yè)能力來(lái)說(shuō)，無(wú)法與華揚(yáng)這樣中國(guó)名牌相比，但三五年之后，這些小企業(yè)銷售額過(guò)五千萬(wàn)，上億的不在少數(shù)，而太陽(yáng)能企業(yè)熱泵銷售過(guò)千萬(wàn)的都罕見(jiàn)。2010年，熱泵行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到40億元，行業(yè)年增長(zhǎng)率達(dá)45%，高于太陽(yáng)能行業(yè)增長(zhǎng)水平。太陽(yáng)能企業(yè)在熱泵市場(chǎng)中，就形成了大品牌小市場(chǎng)的奇怪現(xiàn)象。與之對(duì)應(yīng)的是美的銷售額達(dá)到5億元過(guò)億等家電品牌進(jìn)入熱泵的成功。

作為熱泵行業(yè)資深的經(jīng)理人，做管理咨詢出身的黃云祥喜歡用“顧問(wèn)”的方式解讀市場(chǎng)現(xiàn)象：“太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)軍熱泵產(chǎn)業(yè)之誤區(qū)，至少有以下幾點(diǎn)：
1、戰(zhàn)略思路尚不清晰，熱泵行業(yè)特性把握不準(zhǔn)。從早期的市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能的市場(chǎng)空間遠(yuǎn)大于熱泵產(chǎn)業(yè)，政府對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的大力支持，太陽(yáng)能企業(yè)習(xí)慣性將熱泵作為一個(gè)附帶性、補(bǔ)充性的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，而沒(méi)有認(rèn)清熱泵行業(yè)的空調(diào)、暖通家電行業(yè)特性，并以此做好整體規(guī)劃。熱泵在太陽(yáng)能企業(yè)的定位，在一定程度上決定了該品牌熱泵在市場(chǎng)中的表現(xiàn)。

2、產(chǎn)品千篇一律，企業(yè)缺乏熱泵的研發(fā)和生產(chǎn)能力。
太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)軍熱泵產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)是沒(méi)有自己的生產(chǎn)能力，往往是放在熱泵廠加工貼牌，而太陽(yáng)能企業(yè)的熱泵是真正意義上的“貼牌”生產(chǎn)，加工企業(yè)有什么產(chǎn)品，就直接貼上自己的商標(biāo)，就賣什么產(chǎn)品。在早期的熱泵市場(chǎng)，大多數(shù)熱泵生產(chǎn)廠家實(shí)力不濟(jì)，相互抄襲，直接導(dǎo)致太陽(yáng)能企業(yè)的熱泵千篇一律，沒(méi)有自己獨(dú)特賣點(diǎn)，遠(yuǎn)不如太陽(yáng)能自己本身的三高管、保熱墻等市場(chǎng)獨(dú)門(mén)秘笈。更要命的是，首先考慮的不是質(zhì)量第一，而是追求低價(jià)貼牌，被劣質(zhì)熱泵生產(chǎn)企業(yè)“忽悠”，初期投放市場(chǎng)的產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)質(zhì)量事故。

3、市場(chǎng)策略頻頻失誤，缺少對(duì)現(xiàn)有渠道的篩選和培訓(xùn)�，F(xiàn)有的渠道是太陽(yáng)能企業(yè)發(fā)展熱泵事業(yè)的優(yōu)勢(shì)，但過(guò)份依賴現(xiàn)有渠道，不注重開(kāi)發(fā)新的專業(yè)的經(jīng)銷商，對(duì)老經(jīng)銷商又缺乏培訓(xùn)和引導(dǎo)能力，使得其熱泵事業(yè)矛盾重重，舉步維艱。熱泵工程對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴性很大，從產(chǎn)品安裝、正確使用到售后維修，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要工作人員具有較強(qiáng)的綜合專業(yè)知識(shí)與技能。太陽(yáng)能企業(yè)的空氣能熱泵利用太陽(yáng)能經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道實(shí)現(xiàn)銷售，相比太陽(yáng)能頻繁的促銷招數(shù)，熱泵始終是一個(gè)有人生無(wú)人管的孩子；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而尋找其它品牌熱泵，熱泵銷量進(jìn)一步下滑�！�

整合優(yōu)勢(shì)資源，打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地
太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)軍熱泵，是否就真的沒(méi)有戲呢？廣東致佳黃云祥總經(jīng)理用肯定的語(yǔ)氣搖著頭說(shuō)：“非也非也！從產(chǎn)品功能性方面來(lái)看，空氣能和太陽(yáng)能產(chǎn)品都是熱水設(shè)備，都是解決熱水需求，吸引客戶的共同賣點(diǎn)都是節(jié)能、環(huán)保，在特定的產(chǎn)品價(jià)值方面二者處于競(jìng)爭(zhēng)和相互代替的關(guān)系。同時(shí)在安裝、渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等方面，都有著很大的交叉和共性。這就有了很大的整合空間。從制造技術(shù)來(lái)看，暖通空調(diào)行業(yè)的技術(shù)門(mén)檻并不高，熱泵產(chǎn)品的制造技術(shù)經(jīng)過(guò)近幾年的改進(jìn)，已經(jīng)有了很大的提高。生產(chǎn)環(huán)節(jié)不是障礙，在這里只有一個(gè)如何投入，何時(shí)投入的問(wèn)題。企業(yè)只要在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上、市場(chǎng)策略上下對(duì)棋，就很有希望，畢竟與太陽(yáng)能行業(yè)相比，熱泵才剛剛起飛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還遠(yuǎn)沒(méi)有太陽(yáng)能那樣白熱化�！�

海爾熱水器在3月10日召開(kāi)的2011春季發(fā)布會(huì)上，一舉發(fā)布了五大節(jié)能減排熱水解決方案涉及燃?xì)鉄崴�器、電熱水器、太�?yáng)能熱水器、空氣源熱泵熱水器等品類，包括全預(yù)混燃?xì)饫淠�式解決方案、余熱回收解決方案、空氣源熱泵解決方案、平板太陽(yáng)能解決方案，以及零能耗熱水解決方案�！昂�爾熱水器的全品類熱水器發(fā)展方向值得太陽(yáng)能行業(yè)深思。海爾的舉動(dòng)并不是啥創(chuàng)舉，美的，萬(wàn)和，華帝，史密斯，阿里斯頓，這些品牌在燃，電之后，都不同程度地進(jìn)入了新能源熱水器領(lǐng)域。當(dāng)這些“高端品牌”從城里出來(lái)，攜全品類優(yōu)勢(shì)與太陽(yáng)能單品品牌全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，有多少經(jīng)銷商會(huì)繼續(xù)對(duì)太陽(yáng)能企業(yè)忠誠(chéng)呢？太陽(yáng)能專業(yè)品牌的進(jìn)城路將更渺�！薄�

一位行業(yè)觀察家分析說(shuō)。針對(duì)對(duì)熱泵不死心的太陽(yáng)能企業(yè)，黃云祥則拋出了一個(gè)創(chuàng)新的解決方案：熱泵產(chǎn)業(yè)孵化器�！皩�(duì)于太陽(yáng)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，好比母雞需要一只小雞，不必非要自己親自孵化�？梢哉抑浑u幫自己下蛋，孵化。與專業(yè)制造廠家結(jié)盟，進(jìn)行深度合作，是一條成本低，效益好的路子。我們致佳熱能要扮演代孕、月嫂的角色，全力打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地，為太陽(yáng)能企業(yè)解決進(jìn)入熱泵領(lǐng)域提供咨詢、策劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)、人才培訓(xùn)等一攬子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。只要經(jīng)營(yíng)體系建立，項(xiàng)目功能完善，太陽(yáng)能品牌做熱泵就會(huì)成功�！�

黃云祥進(jìn)而解釋，“首先，致佳熱泵產(chǎn)業(yè)孵化器有別于傳統(tǒng)的OEM模式的創(chuàng)新性在于，我們提供項(xiàng)目論證和咨詢策劃，幫助太陽(yáng)能企業(yè)分析進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)，投資規(guī)模，經(jīng)營(yíng)策略；在企業(yè)進(jìn)入陌生領(lǐng)域的時(shí)候，最需要的是引路人，而我們就是承擔(dān)這樣的角色。而傳統(tǒng)OEM只簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，不管“孩子”死活。

其次，我們提供人員培訓(xùn)基地服務(wù)；合作廠家可以派出包括公司營(yíng)銷人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員在內(nèi)的多種人才到熱泵產(chǎn)業(yè)基地培訓(xùn)學(xué)習(xí)、交流。很多企業(yè)進(jìn)入熱泵失敗，就是因?yàn)闆](méi)有專業(yè)人才，而我們致佳可以進(jìn)行傳、幫、帶。
再次，我們可以為合作伙伴提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)，研發(fā)，制造服務(wù)，專業(yè)提供OEM、ODM制造服務(wù)、買(mǎi)斷專有生產(chǎn)線服務(wù)。太陽(yáng)能企業(yè)可以很低成本就輕而易舉獲得專屬自己的熱泵生產(chǎn)線，擁有南方生產(chǎn)基地，坐擁中國(guó)最大的暖通制造業(yè)集群珠三角的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)”。

第四、基地實(shí)力雄厚；香港致佳集團(tuán)旗下的廣東致佳熱能設(shè)備科技有限公司多年來(lái)一直致力于以節(jié)能為主的制冷供熱高科技產(chǎn)品，專注高品質(zhì)節(jié)能減排、綠色環(huán)保產(chǎn)品，是一家集技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司資金雄厚，引進(jìn)美國(guó)OAK生產(chǎn)線和日本AMADA數(shù)控板金生產(chǎn)線，具有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，擁有完善的焓差實(shí)驗(yàn)室，國(guó)家級(jí)檢測(cè)報(bào)告涵蓋所有產(chǎn)品，產(chǎn)品取得3C認(rèn)證，確保高效能機(jī)組在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

第五、基地精英薈萃，人力資源優(yōu)勢(shì)突出；廣東致佳與廣東工業(yè)大學(xué)、廣州大學(xué)聯(lián)合研發(fā)，匯集了熱泵行業(yè)國(guó)內(nèi)外知名中央空調(diào)、熱泵企業(yè)的專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)精英人員。黃云祥總經(jīng)理等管理人員作為主創(chuàng)人員都曾參與締造江蘇某熱泵企業(yè)從無(wú)名到全國(guó)知名的營(yíng)銷神話。廣東致佳整合國(guó)內(nèi)外最佳資源，全力打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地。

廣東致佳的熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地的特色和創(chuàng)新性在于：提供綜合服務(wù)。給客戶提供量身定做的全方位供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理、采購(gòu)執(zhí)行、銷售執(zhí)行、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理庫(kù)存、國(guó)內(nèi)國(guó)際配送、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、保稅平臺(tái)等一系列服務(wù)，這些都是目前其它熱泵OEM廠家所沒(méi)有去想去做的事情。廣東致佳這個(gè)商業(yè)模式成功運(yùn)作，將會(huì)改寫(xiě)熱泵市場(chǎng)格局，改變太陽(yáng)能企業(yè)熱泵業(yè)務(wù)的尷尬局面。