課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)營銷管理人員的大腦中，將狼群的法則用在我們營銷團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的營銷團隊，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

第一章：認狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運用
◆ 狼性解密與運用——激情無限
◆ 狼性解密與運用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運用——耐性十足
◆ 狼性解密與運用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運用——先謀后動
◆ 狼性解密與運用——團結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運用——專注目標
◆ 狼性解密與運用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運用——勇于承擔

第二章：營銷經(jīng)理的角色認知與職責

◆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
◆ 領(lǐng)導者常見的觀念誤區(qū)
◆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
◆ 良好團隊的七個特征
◆ 團隊管理的原則
◆ 有效控制的核心目標
◆ 營銷經(jīng)理的管理職能
◆ 營銷經(jīng)理的工作職責？
◆ 營銷經(jīng)理角色定位
◆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三章：銷售團隊管理要求
◆ 銷售管理的核心
◆ 如何制定銷售目標
◆ 銷售團隊的推銷原則
◆ 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
◆ 管理分析與決策方法
◆ 建立高效團隊

第四章：銷售人員的薪酬設(shè)計
◆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計
◆ “市場策略”與薪酬設(shè)計
◆ “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五章：銷售人員的甄選
◆ 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
◆ 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
◆ 有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
◆ 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
◆ 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
◆ 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
◆ 留人“三寶”
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第六章：“放單飛”前的專項訓練
◆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
◆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
◆ 銷售人員的心智修煉
◆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
◆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施
◆ 職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
◆ 實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七章：銷售隊伍的過程控制要點
1、經(jīng)營管理分析會議
◆ 營銷例會
◆ 早會經(jīng)營運作
2、隨訪、隨查
◆ 隨訪的原則
◆ 隨訪的注意事項
◆ 隨訪的技巧
3、述職及工作溝通
◆ 業(yè)務代表的工作述職
◆ 業(yè)務代表的工作溝通
4、管理表格的設(shè)計與推行
◆ 管理控制表格的要點
◆ 基礎(chǔ)管理表格
◆ 行為、過程管理
◆ 銷售活動管理報表
5、四把鋼鉤的組合運用
◆ 三種類型的銷售隊伍
◆ 有效控制的四個夾角

第八章：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊
◆ 識別團隊的發(fā)展階段
◆ 團隊領(lǐng)導的兩種行為
◆ 四種不同的團隊領(lǐng)導方法
◆ 銷售員四大分類
◆ 四類銷售員的不同管理風格
◆ 何謂領(lǐng)導風格？
◆ 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導
◆ 駕馭明星員工的技巧
◆ 正確處理下屬問題

第九章：銷售隊伍的有效激勵
◆ 銷售隊伍的激勵原理與方法
◆ 員工成長的過程
◆ 人性需求的五個層次
◆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
◆ 金錢以外的14種激勵方法
第十章：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
◆ 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
◆ 管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
◆ 制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
◆ 制度本身不合理
◆ 缺乏科學的監(jiān)督考核機制
2、如何提高執(zhí)行力
◆ 要營造團隊執(zhí)行文化
◆ 執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
◆ 關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三
3、猴子管理法:
◆ 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
◆ 西點軍校執(zhí)行力案例：