中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
分別從銷售管理的概念和現(xiàn)狀、如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能、銷售人員的有效培訓(xùn)途徑等方面,闡述了打造一支高效率、高績效的營銷團(tuán)隊所必須要做的工作,幫助營銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能。提升營銷人員說服、談判及溝通的技能。
課程詳情
第一講:何為“顧問式銷售”?
第二講:“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?
第三講:顧問式銷售的三大原則:
1、沉得住氣
2、開的了口
3、下得了手
第四講:顧問式銷售成功的
五大方程式。
1.能用問的就絕對不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣
的話,能讓對方付出行動。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付錢給你。
第五講: 顧問式銷售有效說服客戶
做購買決定的說服策略。
1.別人賣,我們買的策略。
2.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
3.N+1的說服策略。
4.二選一說服策略。
5.打比方,講故事,說案例。
第六講:顧問式銷售的八大步驟
及流程:
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的
開始
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
步驟二:選對池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
1、客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)(有效捕捉對方心靈訴求)
1、望 (眼觀六路,指觀氣色)
2、聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備
(有效的對話客戶)
3、問 (談天說地,指問癥狀)
4、切 (確認(rèn)按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語,合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購買的理由
(創(chuàng)造客戶的購買需求)
1、為什么要先了解需求?
2、了解客戶哪些需求呢?
(1) 客戶個性
(2) 預(yù)期的價格
(3) 您喜歡什么款式?
(4) 主要是誰使用?
(5) 過去經(jīng)驗
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
(1) 過去式發(fā)問
(2) 未來式發(fā)問
(3) 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務(wù)而不是你
的產(chǎn)品(讓你的服務(wù)符合需求)
1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2、根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5、介紹產(chǎn)品的獨特賣點
6、介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值
7、介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點
8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的
技巧(滿意度就是付錢的理由)
1、以學(xué)員工作中實際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會!
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備)
決定成交的關(guān)鍵:
1、發(fā)現(xiàn)成交信號
2、抓住成交時機(jī)
3、講出成交話術(shù)
4、閉嘴等待成交
5、協(xié)助客戶決定
第七講:如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介
紹客戶(一句話倍增業(yè)績的策略)
1、我們經(jīng)營的宗旨:一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的
投訴及抱怨。
備注:
1、所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場的問題為解決方案。
2、顧問式銷售:根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場演練過關(guān)。
講師簡介
李鴻誠 老師
李鴻誠老師是當(dāng)今國內(nèi)首屈一指的電話營銷話術(shù)訓(xùn)練權(quán)威人士,他所獨創(chuàng)的電話營銷話術(shù)的五大方程式、十三項標(biāo)準(zhǔn)法則等相關(guān)電話營銷的話術(shù)系統(tǒng),經(jīng)常受邀到各大企業(yè)演講授課,受邀全國各地巡回演講,目前全國已超過600多場巡回演講培訓(xùn)的經(jīng)歷,同時也是個人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。很多公司因為請李老師做關(guān)于營銷話術(shù)訓(xùn)練的課程,讓企業(yè)在其他要素在沒有任何改變的情況下利潤提升了50%,銷售員的收入也由原來的一個月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,從而改變了他們一生的職業(yè)營銷生涯!
所有的成功秘訣都告訴我們:成功不是在于能知,乃在于能行!
您也希望同樣不可思議的事情也發(fā)生在您的身上嗎?
課程對象
備 注
課程名稱:顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班