課程詳情

講師簡(jiǎn)介

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  張誠(chéng)忠 老師

KA營(yíng)銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)審核的注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì)認(rèn)證（中文）講師亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師上海財(cái)經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
　　曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團(tuán)（中國(guó)）市場(chǎng)總監(jiān)
教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì))專業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)CCSM指定的注冊(cè)培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營(yíng)銷市場(chǎng)的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和市場(chǎng)占有成功率而著稱。
　　職業(yè)經(jīng)歷：自身有十二多年著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作同時(shí)近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷： 大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).既具備扎實(shí)的理論知識(shí),又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng);管理團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷隊(duì)伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項(xiàng)目策劃和實(shí)地考察中，有對(duì)近5000多名現(xiàn)場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jī)效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評(píng)估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對(duì)銷售系統(tǒng)的理解，對(duì)客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價(jià)值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評(píng)價(jià)。
　　熟悉并能講授國(guó)外知名的銷售課程SS（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略營(yíng)銷），LAMP（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)），,CS（美國(guó)知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國(guó)知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷售等課程。
　　在咨詢項(xiàng)目中對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)作依托于KAMS（大客戶管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)）運(yùn)營(yíng)模式
授課方式：以生動(dòng)化的互動(dòng)教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供詳實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模式，為企業(yè)提供實(shí)效化的銷售業(yè)績(jī)提供方案。

【自我感言】
　算算今夕，已步入人生的四十五載，回望過(guò)去，有多少過(guò)去是我們的珍寶匣，閱人、閱事、閱經(jīng)，可謂桑海滄田，套用業(yè)內(nèi)的一段話……
1、培訓(xùn)行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè)，這行業(yè)沒(méi)有明星光環(huán)，再牛的專家，上臺(tái)十分鐘講的不好，學(xué)員就知道你什么東西。2、培訓(xùn)行業(yè)需要耐心，板凳一座十年冷去備課，沒(méi)這個(gè)基本功，在講臺(tái)上走不遠(yuǎn)。3、培訓(xùn)師不需要吹牛逼：四大皆空，坐片刻不分你我。兩頭是路，聽(tīng)完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分，吹牛何用？
　所以面對(duì)客戶領(lǐng)導(dǎo)要效果、學(xué)員要滿意、HR要放心、培訓(xùn)公司要續(xù)單、完成這四個(gè)要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么？】

培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目的基本核心知識(shí)體系：
　　
　　KAMS——Key-Account Management System 關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
　　企業(yè)在針對(duì)大客戶的各個(gè)管理流程中，每個(gè)管理流程可以分解為多個(gè)管理過(guò)程，可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理等六個(gè)方面管理過(guò)程，細(xì)分后的每個(gè)管理過(guò)程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具，透過(guò)對(duì)里程碑控制點(diǎn)的管理進(jìn)而達(dá)成對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行關(guān)鍵管理，達(dá)到對(duì)大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。在內(nèi)容上，KAMS主要包括以下四個(gè)層面內(nèi)容—

　　 1、Key（Key process Management）關(guān)鍵過(guò)程管理  關(guān)鍵過(guò)程管理是由分析方法、過(guò)程管理方法、過(guò)程管理工具和對(duì)過(guò)程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成，關(guān)鍵過(guò)程管理針對(duì)客戶各個(gè)管理流程中的分析方法、過(guò)程管理方法、過(guò)程管理工具和對(duì)過(guò)程管理的系統(tǒng)控制。
　　　2、Account（Account directional Management）客戶導(dǎo)向管理      建立以客戶為導(dǎo)向的管理體系，是將以客戶導(dǎo)向的管理思想落實(shí)到企業(yè)管理各個(gè)方面、各個(gè)領(lǐng)域與各個(gè)部門的一個(gè)過(guò)程，也是將關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理深植到每個(gè)企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
　　　3、Management（Management methodology）管理方法      對(duì)客戶的管理不是簡(jiǎn)單對(duì)客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過(guò)程進(jìn)行管理，或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系，更為重要的是如何在對(duì)大客戶管理方法的不斷深入的實(shí)踐過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏！      4、System（System control）系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能最大程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶。

【帶給什么價(jià)值？】

一、基于以上理論為，根據(jù)不同企業(yè)需求設(shè)計(jì)課程類別：
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與訓(xùn)練系列課程、3銷售業(yè)績(jī)與目標(biāo)管理課程、
4市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關(guān)系與內(nèi)部沖突管理

二、和培訓(xùn)公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進(jìn)行課程演示、實(shí)戰(zhàn)演練、課后針對(duì)本次培訓(xùn)提供每個(gè)具體操作工具

【培訓(xùn)的內(nèi)容管理】
根據(jù)不同的個(gè)人能力發(fā)展制定培訓(xùn)內(nèi)容，是因?yàn)橛捎诓煌瑢哟螁T工的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和職位需要具有差異性，所以造成對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
（2-4年） 大客戶經(jīng)理
（4-6年） 高級(jí)大客戶經(jīng)理
（5-8年） 銷售總監(jiān)
（6-10年）
素
質(zhì)
/
責(zé)
任 •熟悉銷售技巧；
•了解公司的內(nèi)部運(yùn)作
•與不同的銷售團(tuán)隊(duì)合作
•經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理；
………………………… •掌握熟練的銷售技巧；
•對(duì)銷售預(yù)算負(fù)責(zé)；
•對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
•具有高超的銷售技巧；
•具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開(kāi)拓能力、協(xié)調(diào)能力；
•承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任；
•對(duì)團(tuán)隊(duì)其他成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé)； •對(duì)部門具有整天調(diào)控能力；
•挖掘并發(fā)展部門的潛力；
•爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
•管理核心大客戶經(jīng)理；
培訓(xùn) 每年最少10天培訓(xùn) 每年10-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn)

同時(shí)也考慮到銷售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)，對(duì)不同層次的大客戶銷售成員的培訓(xùn)的內(nèi)容和方式的不同
培訓(xùn)
對(duì)象 高級(jí)營(yíng)銷管理人員 中級(jí)營(yíng)銷管理人員 普通營(yíng)銷人員
培
訓(xùn)
內(nèi)
容 市場(chǎng)研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵(lì)
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營(yíng)
其他知識(shí)
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學(xué)
內(nèi)部報(bào)告體系
財(cái)務(wù)制度
儲(chǔ)運(yùn)/物流管理
其他知識(shí) 銷售技巧
通路管理
客戶行為學(xué)
情報(bào)收集技巧
廣告/促銷
內(nèi)部制度
壓力與情緒管理
其他知識(shí)
培
訓(xùn)
方
式 主要以外部培為主
短期培訓(xùn)班
研討會(huì)
專題會(huì)議
外聘專家培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)以外相結(jié)合的方式
外聘專家培訓(xùn)
研討會(huì)
內(nèi)部培訓(xùn)課程
輪崗培訓(xùn) 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主
內(nèi)部培訓(xùn)課程
內(nèi)部報(bào)告會(huì)
在職培訓(xùn)
輪崗培訓(xùn)


　　
【合作項(xiàng)目】

培訓(xùn)課程主題
公開(kāi)課程 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)系統(tǒng)
打造銷售團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行力
DISC：領(lǐng)袖性格與知人善任
大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程：沙盤模擬
B2B模式：
針對(duì)大客戶的復(fù)雜銷售 高端決策人的開(kāi)發(fā)策略與關(guān)系管理
供應(yīng)與采購(gòu)之間的雙贏談判技巧
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的話術(shù)演練與回款技巧
B2C模式：
針對(duì)關(guān)鍵人的銷售 顧問(wèn)式銷售流程與溝通技巧
客戶服務(wù)與溝通


營(yíng)銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測(cè)試與評(píng)估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)與激勵(lì)
跨部門的溝通與沖突管理
團(tuán)隊(duì)咨詢項(xiàng)目
咨詢、輔導(dǎo)、制作
銷售人員的訪談與調(diào)研
關(guān)鍵客戶的訪談與調(diào)研
招投標(biāo)談判：機(jī)會(huì)分析與策略咨詢（個(gè)案）
戰(zhàn)略性客戶的開(kāi)發(fā)：機(jī)會(huì)與關(guān)系分析與預(yù)測(cè)（個(gè)案）
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員工作能力分析與評(píng)估
銷售管理手冊(cè)的協(xié)助制作
銷售技能手冊(cè)的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項(xiàng)目請(qǐng)致電本人專屬助理，我們團(tuán)隊(duì)將會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)

【曾服務(wù)客戶】
公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國(guó)兵裝集團(tuán)
生產(chǎn)企業(yè) ： 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽(yáng)、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、納路企業(yè)、沃富國(guó)際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂(lè)食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開(kāi)源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強(qiáng)工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開(kāi)石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、（Wilo）威樂(lè)水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國(guó)斗山挖掘機(jī)、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機(jī)、寧波南車傳感器、太倉(cāng)五洋集團(tuán)、力福�。ㄉ虾＃�、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、
通信行業(yè)：海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、
物流行業(yè)： 中集南方集團(tuán)、愛(ài)普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸（上海）、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司、
金融行業(yè)： 工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國(guó)泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務(wù)： 上海萬(wàn)創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無(wú)錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國(guó)）、視康眼鏡、萬(wàn)邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠(chéng)生物
商貿(mào)企業(yè)：Parker（中國(guó)）、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田（中國(guó)）株式會(huì)社、丹納赫（中國(guó)）、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國(guó)紡織品信息中心、SGS（中國(guó)）、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會(huì)：
北京大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，寧夏企業(yè)家協(xié)會(huì)

課程對(duì)象

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備    注

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課程名稱：大客戶的銷售策略與分析