一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

二、市場細分，找準對象
1.精確市場細分（定位）
2.有效挖掘目標客戶
1）、金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法
2）、人際連鎖效應法
3）、建立目標市場法
4）、資料分析法
5）、人肉搜索法
6）、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構(gòu)指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。

三、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球，項目投標方案設(shè)計技巧
目標：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.營銷方案的藍海戰(zhàn)略
3.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

四、大客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略

五、客戶關(guān)系管理策略
1.公司客戶分層分級的策略
2.CRM與客戶營銷的關(guān)系
3.客戶關(guān)系維護的三個境界
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析