中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

一:現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷概念
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念
2、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報
3、什么是服務(wù)營銷?
4、服務(wù)營銷的特性
5、服務(wù)對促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合
7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點

二:柜面人員服務(wù)中銷售效應(yīng)的來源
1、服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點
2、實現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
3、服務(wù)滿意中的促銷策略
4、服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)

三:服務(wù)中銷售的前提:駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越

四:有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色
1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突
2、如何防止過度銷售
3、如何防止過度服務(wù)

五:柜面人員服務(wù)流程中四個階段的把握
1、接待---服務(wù)形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判斷
3、幫助---提供解決方案及超越期望
4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

六:服務(wù)過程中有效利用客戶右腦決策
1、打動客戶右腦的感性思維
2、利用服務(wù)中15個打動客戶的要素
3、服務(wù)中的客戶心理引導(dǎo)

七、柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色
1、服務(wù)中顧問形象的樹立
2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點
4、顧問型的銷售策略

八:推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

九:客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
產(chǎn)品說明的方法與步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
提出解決方案(FAB與SPIN)
捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī):客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
3、成交技巧及注意事項

十:如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、服務(wù)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦

十一:行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑


講師簡介

  褚立欣 老師
專業(yè)資質(zhì):
高級顧問師/培訓(xùn)師 。
PTT美國職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
培訓(xùn)師沙龍《問題樹課程開發(fā)模型》首期學(xué)員
北京師范大學(xué)心理學(xué)在職研究生
客戶服務(wù)專家、肢體語言觀察家,具有深厚的心理學(xué)及國學(xué)功底
課程特點:量身定做,堅持“以終為始”的課程開發(fā)理念

工作經(jīng)驗:
教師出身,玫琳凱化妝品公司內(nèi)部講師;UT內(nèi)部講師;咨詢公司咨詢顧問、內(nèi)部講師,專注于客戶服務(wù)技能提升。10年的時間用心去聽、用心去看、用心去感悟銀行、移動、酒店的服務(wù),對服務(wù)有獨到的見解。曾參與了多個城市銀行網(wǎng)點及移動營業(yè)廳的服務(wù)技能提升項目。

服務(wù)格言:
服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事,服務(wù)就是做人際關(guān)系

授課風(fēng)格:
多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。臺風(fēng)優(yōu)雅,善于將心理學(xué)應(yīng)用于課堂,娓娓道來、輕松自然、案例豐富、生動有趣,以解決實際工作問題為核心;課程多采用演練加點評的形式,善于提問,善于分析,通過提問引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的思考,通過分析讓學(xué)員從公司、個人、客戶等多角度尋找解決問題的方法


課程對象

銀行柜面人員


備    注

課程名稱:商業(yè)銀行柜員主動服務(wù)營銷綜合技能提升



 

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