中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
• 讓學員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能；
• 讓學員提高營銷中的管理和控制客戶能力；
• 通過與客戶顧問式的銷售交往過程，促進客戶關系的進展，并成為伙伴關系；
課程詳情
課程特色：
本課程采用多種幫助企業(yè)學員掌握知識的方式，包括案例教學、互動演練等，講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應掌握的顧問式營銷技能。實戰(zhàn)性地讓企業(yè)學員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問式銷售話術、有效成交等技能，從簡單的銷售人員轉變?yōu)榭蛻舻念檰柦巧瑥亩顚哟蔚卮蛟炜蛻絷P系，促進企業(yè)銷售目標的達成。
課程內(nèi)容
第一部分：顧問式營銷思想導入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？
分享：顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2. 對企業(yè)客戶的基本認識
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對策
3. 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問式銷售？
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3 顧問式銷售的四個基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術
3.5 打造顧問式銷售需轉變的四個方面
分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分：顧問式銷售的基點：需求與動機
1. 營銷觀念的轉變
2. 客戶需求的定義與分級
3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動機、個性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關系
思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？
第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準備
1. 銷售拜訪目標與準備
互動：你會畫出客戶的組織結構圖嗎？
2． 對目標客戶進行銷售前，一定要進行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進程關鍵影響的干系人
3. 銷售過程中良好的心態(tài)
4. 顧問式銷售離不開團隊
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問話知識
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問式銷售技巧（一）基于需求挖掘、引導與滿足的SPIN銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
高效使用背景問題的兩大基本原則
如何選擇合適的背景問題
練習：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點問題 PROBLEM
難點問題詢問的目的
互動：難點問題真?zhèn)闻袛?
難點問題的策劃
難點問題的提問時機
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
暗示詢問目的
練習：暗示詢問——設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
需求滿足詢問目的
練習：列出產(chǎn)品/服務潛在利益并進行需求滿足詢問
案例：綜合SPIN銷售問話
4. 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴展：說服對競爭對手滿意的客戶
第五部分：顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2. 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
練習：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎：產(chǎn)品/業(yè)務概念卡
動機與產(chǎn)品概念
獨特賣點與產(chǎn)品概念的區(qū)別
第六部分：對于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
分享：送大家應對客戶異議的有效7句話
練習：用7句話來應付客戶異議
第七部分：企業(yè)客戶晉級承諾與成交
1. 對大訂單銷售進展的理解和技巧
2. 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
3. 對不同階段晉級狀態(tài)進行項目監(jiān)控：銷售位置分析
4. 成交前的準備與關鍵用語
5. 成交后要做的事情——問自己對客戶關系的維護
分享：如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓結束 & 問題與討論
本課程采用多種幫助企業(yè)學員掌握知識的方式，包括案例教學、互動演練等，講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應掌握的顧問式營銷技能。實戰(zhàn)性地讓企業(yè)學員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問式銷售話術、有效成交等技能，從簡單的銷售人員轉變?yōu)榭蛻舻念檰柦巧瑥亩顚哟蔚卮蛟炜蛻絷P系，促進企業(yè)銷售目標的達成。
課程內(nèi)容
第一部分：顧問式營銷思想導入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？
分享：顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2. 對企業(yè)客戶的基本認識
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對策
3. 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問式銷售？
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3 顧問式銷售的四個基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術
3.5 打造顧問式銷售需轉變的四個方面
分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分：顧問式銷售的基點：需求與動機
1. 營銷觀念的轉變
2. 客戶需求的定義與分級
3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動機、個性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關系
思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？
第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準備
1. 銷售拜訪目標與準備
互動：你會畫出客戶的組織結構圖嗎？
2． 對目標客戶進行銷售前，一定要進行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進程關鍵影響的干系人
3. 銷售過程中良好的心態(tài)
4. 顧問式銷售離不開團隊
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問話知識
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問式銷售技巧（一）基于需求挖掘、引導與滿足的SPIN銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
高效使用背景問題的兩大基本原則
如何選擇合適的背景問題
練習：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點問題 PROBLEM
難點問題詢問的目的
互動：難點問題真?zhèn)闻袛?
難點問題的策劃
難點問題的提問時機
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
暗示詢問目的
練習：暗示詢問——設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
需求滿足詢問目的
練習：列出產(chǎn)品/服務潛在利益并進行需求滿足詢問
案例：綜合SPIN銷售問話
4. 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴展：說服對競爭對手滿意的客戶
第五部分：顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2. 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
練習：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎：產(chǎn)品/業(yè)務概念卡
動機與產(chǎn)品概念
獨特賣點與產(chǎn)品概念的區(qū)別
第六部分：對于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
分享：送大家應對客戶異議的有效7句話
練習：用7句話來應付客戶異議
第七部分：企業(yè)客戶晉級承諾與成交
1. 對大訂單銷售進展的理解和技巧
2. 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
3. 對不同階段晉級狀態(tài)進行項目監(jiān)控：銷售位置分析
4. 成交前的準備與關鍵用語
5. 成交后要做的事情——問自己對客戶關系的維護
分享：如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓結束 & 問題與討論
講師簡介
胡浩 老師
新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴冬資深管理專家 ”
上海交通大學MBA、廈門大學管理學院EDP特邀資深授課專家
澳大利亞領導力中心(LPA)資深顧問\高級講師
國家首屆注冊管理咨詢師
胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢與培訓經(jīng)驗，專注于市場及銷售管理、市場調(diào)研與營銷決策、消費者需求及行為研究、項目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務流程優(yōu)化、組織機構調(diào)整、人力資源管理等方面的專家。在《中國人力資源開發(fā)》、《天津經(jīng)濟》、《市場研究》、《今日企業(yè)》、中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗融于培訓課程之中，對受訓方的培訓效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶的好評。
胡老師還擔任多加知名企業(yè)的常年管理顧問，為企業(yè)的市場營銷、人力資源等方面管理提供顧問意見，并執(zhí)行實施輔導。胡老師帶領顥博管理咨詢創(chuàng)立與改進國外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運用到中國企業(yè)的實際運作過程中加以檢驗，最終從中篩選出切實有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體價值鏈的具體指導模型從戰(zhàn)略目標制定到具體任務分解、從具體工作評判標準到工作與員工薪酬匹配、從一項具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊、將企業(yè)管理日常工作從原來的粗獷型，人為標準型提升到精細化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認的發(fā)展軌道上來。
胡老師負責的咨詢及培訓客戶數(shù)百家，包括中國移動、中國電信、中國銀行、三正集團、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國石油、民生銀行等國內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢方面最近兩年所負責項目經(jīng)驗簡要介紹如下：
曾負責某移動省公司員工素養(yǎng)提升培訓體系建立，為企業(yè)設計各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實施方式高效運作培訓體系。
曾負責廣東省某電信實業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓體系項目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設計課程體系，導入培訓實施。
曾負責某移動省公司集團客戶中心全年營銷顧問項目與渠道管理項目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負責廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無線部渠道規(guī)劃、社會渠道規(guī)劃等重要項目；曾負責重慶電信公司的綜合滾動規(guī)劃、資本性支出預算體系等項目。
曾負責中國電信號百公司業(yè)務規(guī)劃項目與品牌規(guī)劃項目，主要包括對各項業(yè)務的收入預測、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對現(xiàn)有業(yè)務架構調(diào)整，建立品牌管理架構，并設計各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負責某著名外資汽車制造公司人力資源項目，進行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿意度提升方案；對原有薪酬制度進行分析，定性定量結合研究，提供薪酬改進方案。
曾輔導國內(nèi)OTC銷售第一的企業(yè)進行全年銷售渠道建設。主要工作內(nèi)容包括：對各大區(qū)實施全面項目化管理培訓、銷售部年度項目立項指導、渠道量化管理指導，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷商滿意度提升等方面的項目；負責對銷售部員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃設計、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負責某著名藥業(yè)集團市場部品牌營銷顧問項目，進行常規(guī)品牌管理顧問指導，涉及品類/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃制定、廣告開發(fā)量化管理、公關活動立項、產(chǎn)品概念開發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測試管理等方面顧問指導。
曾負責某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構設計項目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進的組織架構理論為基礎，設計適應客戶方的組織架構體系，并進行體系導入輔導。
上海交通大學MBA、廈門大學管理學院EDP特邀資深授課專家
澳大利亞領導力中心(LPA)資深顧問\高級講師
國家首屆注冊管理咨詢師
胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢與培訓經(jīng)驗，專注于市場及銷售管理、市場調(diào)研與營銷決策、消費者需求及行為研究、項目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務流程優(yōu)化、組織機構調(diào)整、人力資源管理等方面的專家。在《中國人力資源開發(fā)》、《天津經(jīng)濟》、《市場研究》、《今日企業(yè)》、中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗融于培訓課程之中，對受訓方的培訓效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶的好評。
胡老師還擔任多加知名企業(yè)的常年管理顧問，為企業(yè)的市場營銷、人力資源等方面管理提供顧問意見，并執(zhí)行實施輔導。胡老師帶領顥博管理咨詢創(chuàng)立與改進國外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運用到中國企業(yè)的實際運作過程中加以檢驗，最終從中篩選出切實有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體價值鏈的具體指導模型從戰(zhàn)略目標制定到具體任務分解、從具體工作評判標準到工作與員工薪酬匹配、從一項具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊、將企業(yè)管理日常工作從原來的粗獷型，人為標準型提升到精細化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認的發(fā)展軌道上來。
胡老師負責的咨詢及培訓客戶數(shù)百家，包括中國移動、中國電信、中國銀行、三正集團、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國石油、民生銀行等國內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢方面最近兩年所負責項目經(jīng)驗簡要介紹如下：
曾負責某移動省公司員工素養(yǎng)提升培訓體系建立，為企業(yè)設計各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實施方式高效運作培訓體系。
曾負責廣東省某電信實業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓體系項目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設計課程體系，導入培訓實施。
曾負責某移動省公司集團客戶中心全年營銷顧問項目與渠道管理項目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負責廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無線部渠道規(guī)劃、社會渠道規(guī)劃等重要項目；曾負責重慶電信公司的綜合滾動規(guī)劃、資本性支出預算體系等項目。
曾負責中國電信號百公司業(yè)務規(guī)劃項目與品牌規(guī)劃項目，主要包括對各項業(yè)務的收入預測、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對現(xiàn)有業(yè)務架構調(diào)整，建立品牌管理架構，并設計各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負責某著名外資汽車制造公司人力資源項目，進行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿意度提升方案；對原有薪酬制度進行分析，定性定量結合研究，提供薪酬改進方案。
曾輔導國內(nèi)OTC銷售第一的企業(yè)進行全年銷售渠道建設。主要工作內(nèi)容包括：對各大區(qū)實施全面項目化管理培訓、銷售部年度項目立項指導、渠道量化管理指導，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷商滿意度提升等方面的項目；負責對銷售部員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃設計、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負責某著名藥業(yè)集團市場部品牌營銷顧問項目，進行常規(guī)品牌管理顧問指導，涉及品類/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃制定、廣告開發(fā)量化管理、公關活動立項、產(chǎn)品概念開發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測試管理等方面顧問指導。
曾負責某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構設計項目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進的組織架構理論為基礎，設計適應客戶方的組織架構體系，并進行體系導入輔導。
課程對象
備 注
課程名稱：面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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