中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、銷售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維,掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評估方法,提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”,領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷商生意贏利模式,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
5、解剖6個(gè)品牌成敗的案例,掌握10套先進(jìn)營銷管理工具,和至少12個(gè)實(shí)操方法
6、找到解決實(shí)際市場問題的藥方,學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系



課程詳情

培訓(xùn)形式:
采用世界500強(qiáng)組織成長的秘密核心武器:行動(dòng)學(xué)習(xí)法。理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、角色演練、游戲分享

課程時(shí)間:2天共14小時(shí)

課程大綱:

第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃(區(qū)域市場管理地圖)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎?
難題之一:市場開發(fā)屢不成功
難題之二:開發(fā)成功沒有銷量
難題之三:有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫:
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場?
2、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何在競爭中快速突圍?
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場還是面向全國?獨(dú)家代理還是多家代理?

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計(jì)劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》?
案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商


三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第四單元:吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野!
3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線—如何建立信任感?

2、邏輯防線—如何建立利益感?

3、倫理防線—如何建立品德感?

四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度”
2、應(yīng)對策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析:××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元:有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng):
①選擇、谂嘤、奂(lì)、軈f(xié)調(diào)、菰u估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合?

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬

第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”:
①品牌推廣、诜諊鸂I造 ③銷售服務(wù)、茈[性渠道 ⑤促銷策劃
案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團(tuán)購開發(fā)與管理策略:
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析:××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬,客戶卻遲遲不定牌,怎么辦?

第七單元:現(xiàn)場研討與問答


講師簡介

  汪學(xué)明 老師
經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
資深體驗(yàn)式沙盤培訓(xùn)導(dǎo)師
美國NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師
武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師
中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專家
2004年起師從英國國際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí),是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專家之一。

課程特點(diǎn):
中國較早應(yīng)用及研究行動(dòng)學(xué)習(xí)的(Action Learning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師,將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn),加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點(diǎn),為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具,又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營管理之思想,透過訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動(dòng)計(jì)劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。
汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問經(jīng)驗(yàn),可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨(dú)特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧,引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動(dòng)學(xué)習(xí)法[AL(行動(dòng)學(xué)習(xí))=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會(huì)中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格!深受客戶的歡迎和好評。


課程對象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員


備    注

課程名稱:渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動(dòng)學(xué)習(xí)市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)



 

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