授課方式：行動學習、快樂體驗、互動研討、啟發(fā)感悟、總結(jié)提煉、學以致用

課程內(nèi)容：
第一講：巔峰大客戶銷售的基本理念
　
一、 全面了解銷售—我們銷的是什么？售的又是什么
通過提問和解答學員問題的方式來探討：什么是大客戶銷售，大客戶銷售的重要作用，大客戶銷售的難點和突破點是什么，大客戶銷售的基本思路等問題。
　　
二、 大客戶銷售核心機密—樹立積極的銷售觀念
主要討論“為什么很多銷售人員覺得銷售很難？銷售人員為什么會害怕客戶？什么是銷售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷售人員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題。通過這些討論讓學員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷售
積極的銷售思維
積極的銷售行為
積極的銷售語言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷售的信念
優(yōu)秀銷售人員所需的十項特質(zhì)
1、勤奮 （業(yè)余時間用于做什么？）
2、成就動機 （對于職業(yè)生涯是否有明確的目標？如有，如何實現(xiàn)？）；
3、自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
4、溝通能力（舉例說明面對他人的誤解，你是如何澄清事實并予以解決的？）
5、親和力（以往是否有過成功組織某項活動的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
6、洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
7、學習能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強的學習欲望，并舉例說明？）
8、激情（對待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請舉例說明？）
9、交際能力（同學或朋友是否很多？如有，平時聯(lián)系是否多？）
10、職業(yè)形象與行動力

第二講：大客戶銷售核心技能1—銷售積極主動溝通技能
　　
1、 傾聽技巧：
通過演練的方式讓學員理解傾聽在銷售種的中的重要作用，掌握傾聽的方法和技巧，從而能夠從客戶的談話中獲得更多的信息。
　　
2、 表達技巧：
通過演練的方式讓學員體會不同表達方式的不同效果，并且掌握積極的表達方法和技巧，從而讓客戶能夠真正理解你的意思。

3、 提問技巧：
通過演練的方式讓學員掌握各種提問技巧，從而能夠在與客戶的談話時把握主動。

溝對技巧：
溝通是建立連系和核對的過程，如何有效傾聽、有效表達、有效提問、有效反饋、有效連系和核對實踐出真知，溝通就是談戀愛


第三講： 大客戶銷售核心技能3—銷售套路訓練
1、拜訪準備思路
　　2、有效的開場白
　　3、了解客戶的信息/對手情報
　　4、了解客戶的意圖/動機
　　5、了解客戶的態(tài)度
　　6、制定有效的客戶方案
　　7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務/觀點等等
　　8、讓客戶賞心悅目的接受你的建議
　　9、處理客戶的疑慮/反對/拒絕/懷疑/誤會等
　　10、有效地總結(jié)

第四講：大客戶銷售核心技能2—締交談判訓練
　一、談判—是談和判，然后再決斷
1、關(guān)鍵人物的職務與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風格分析
二、永遠是理解和尊重，但永遠不失立場
三、曲線可救國，迂回能雙贏