中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

前 言
當(dāng)企業(yè)的海外市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,海外大客戶的銷售份額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)無論是在OEM還是品牌業(yè)務(wù)中都扮演著“重頭戲”,海外大客戶的管理已成為影響企業(yè)海外發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一場(chǎng)突如其來的金融風(fēng)暴,讓眾多中國(guó)企業(yè)親歷了“成也大客戶,敗也大客戶”的魔鬼式體驗(yàn)。隨著中國(guó)企業(yè)海外業(yè)務(wù)不斷向更廣的市場(chǎng)區(qū)域和縱深發(fā)展,常用的大客戶管理技能如“2:8定律、大客戶談判技巧和迅速簽單”等手法已無法滿足現(xiàn)實(shí)企業(yè)對(duì)海外大客戶管理的操作需求。具體表現(xiàn)在:
如何從戰(zhàn)略角度審視海外大客戶業(yè)務(wù)?
如何評(píng)估、管理海外渠道客戶的戰(zhàn)略關(guān)系?
如何掌控海外大客戶風(fēng)險(xiǎn),出臺(tái)有效措施?
如何把海外大客戶變?yōu)槠放拼罂蛻簦?
如何構(gòu)建海外大客戶有效的業(yè)務(wù)支持機(jī)制?
如何在海外同大客戶構(gòu)建一體化的營(yíng)銷作業(yè)機(jī)制?
作為長(zhǎng)期專注中國(guó)企業(yè)海外事業(yè)的國(guó)內(nèi)首家海外營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu),《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)》工作室經(jīng)過長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)《海外戰(zhàn)略客戶系統(tǒng)管理工具箱》(包括“戰(zhàn)略杠桿”,“價(jià)值修煉”“客戶模式”和“聯(lián)合營(yíng)銷”四大板塊)。通過學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱,結(jié)合自身外銷大客戶業(yè)務(wù)自測(cè)檢查,幫助企業(yè)“發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn),分析機(jī)會(huì)點(diǎn),尋找增長(zhǎng)點(diǎn)”,指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外大客戶營(yíng)銷升級(jí)路線圖Roadmap”,由此協(xié)助企業(yè)改善海外業(yè)務(wù)管理能力和運(yùn)營(yíng)水平,最終實(shí)現(xiàn)以海外渠道和品牌經(jīng)營(yíng)為主體的飛躍式升級(jí)。
課程特色:
針對(duì)性:專門為中國(guó)企業(yè)開發(fā)的海外大客戶管理系統(tǒng)課程;
實(shí)操性:“營(yíng)銷工具箱”指導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何管理、發(fā)展海外大客戶;
提升盈利:把海外大客戶變?yōu)槟愕拇蠼?jīng)銷商,形成“共贏”模式;
體驗(yàn)式:學(xué)員參與討論多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外大客戶營(yíng)銷鮮活案例。

課程大綱
中國(guó)企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實(shí)踐
1,中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略實(shí)踐
海外市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略階梯
“下!鼻暗奈屙(xiàng)認(rèn)識(shí)
評(píng)估銷售潛力,確立目標(biāo)
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式
海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例:立升,宏華,波司登。

2,海外“客戶杠桿”營(yíng)銷策略
“世界工廠”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”
中國(guó)企業(yè)海外拓展“四步曲”
中國(guó)企業(yè)海外“突圍”策略
案例:梵圣,森大,雷士

三種海外大客戶營(yíng)銷模式
海外大客戶營(yíng)銷
認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略客戶:“金字塔”分析
尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
營(yíng)銷變革:資源整合及組織轉(zhuǎn)變
營(yíng)銷變革:遞交戰(zhàn)略利益方案
鞏固成果:組織激勵(lì)、客戶溝通
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
案例:BBK鑄就俄羅斯第一品牌

海外戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式
戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢(shì)
管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施要點(diǎn)
創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例:好孩子撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)

海外品牌經(jīng)銷(代理)客戶
海外品牌經(jīng)營(yíng)三個(gè)問題
經(jīng)銷代理模式及角色定義
完善海外代理商務(wù)模式
選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系
年度經(jīng)銷代理績(jī)效審核
案例:TCL智取巴基斯坦

三、海外大客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)“三駕馬車”
中國(guó)企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”:產(chǎn)品創(chuàng)新
海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”:國(guó)際品牌
海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”:“合金”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
案例:廣博創(chuàng)新拓展國(guó)際市場(chǎng)

海外大客戶聯(lián)合營(yíng)銷
海外價(jià)值營(yíng)銷作業(yè)體系
海外市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)作
海外聯(lián)合營(yíng)銷預(yù)算管理
年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定和管理
海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣
案例:斯里蘭卡歸來


講師簡(jiǎn)介

  張慧海 老師
12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn),曾任海外市場(chǎng)部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長(zhǎng)以及全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職。具備國(guó)際知名TCL和Thomson(法國(guó))海外市場(chǎng)品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn),熟悉國(guó)際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營(yíng)銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷等豐富經(jīng)驗(yàn)。

資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(DAC)。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場(chǎng)主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn):《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長(zhǎng)》,《海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程;
2005年10月,受對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請(qǐng)?jiān)凇叭蚴袌?chǎng)營(yíng)銷中心”做《新興市場(chǎng)特征,拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。


課程對(duì)象

拓展海外市場(chǎng)的各級(jí)企業(yè)經(jīng)理人。


備    注

課程名稱:海外戰(zhàn)略客戶系統(tǒng)管理工具箱



 

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