課程詳情
培訓大綱（培訓時間2-3天）
第一部分：營銷“任督二脈”基本功
（營銷實戰(zhàn)必備的基本理念方法）
營銷“督脈”STP
市場細分的2把刀
目標市場選擇的3只眼
市場的3大定位
客戶需求的2大定位
產(chǎn)品核心賣點定位方法
品牌競爭定位的7種類型
營銷“任脈”4P
營銷人眼里的產(chǎn)品
產(chǎn)品價格策略與營銷人職責
大客戶渠道類型與策略
消費品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別
大客戶公關推廣宣傳10種方法
大客戶專業(yè)輿論推廣宣傳10種方法
第二部分：大客戶市場四階段營銷運作
突破切入（市場第一階段營銷運作策略）
第一階段市場地位：觀望者
第一階段營銷目標：突破切入
突破切入階段：市場細分的方法
突破切入階段：目標市場選擇策略
突破切入階段：市場3大定位策略
突破切入階段：產(chǎn)品策略
突破切入階段：價格策略
突破切入階段：特別渠道策略
突破切入階段：特別推廣公關策略
突破切入階段關鍵點：系好第一個“扣子”
擠占份額（市場第二階段營銷運作策略）
第二階段市場地位：新入者
第二階段營銷目標：擠占份額
擠占份額階段：市場細分的方法
擠占份額階段：目標市場選擇策略
擠占份額階段：市場3大定位策略
擠占份額階段：產(chǎn)品策略
擠占份額階段：價格策略
擠占份額階段：渠道代理商策略
擠占份額階段：宣傳推廣策略
擠占份額階段關鍵點：營銷渠道與宣傳推廣配合
爭奪領導（市場第三階段營銷運作策略）
第三階段市場地位：競爭者
第三階段營銷目標：爭奪目標市場領導地位
爭奪領導階段：市場細分的方法
爭奪領導階段：目標市場選擇策略
爭奪領導階段：市場3大定位策略
爭奪領導階段：產(chǎn)品策略
爭奪領導階段：價格策略
爭奪領導階段：渠道代理商策略
爭奪領導階段：宣傳推廣策略
爭奪領導階段關鍵點：形成獨特競爭優(yōu)勢
鞏固領土（市場第四階段營銷運作策略）
第四階段市場地位：領導者
第四階段營銷目標：鞏固市場領土提升老客戶忠誠度
第三階段營銷策略：STP策劃
第三階段營銷策略：4P策略
提升客戶忠誠度的3大策略
第三部分：渠道代理商開發(fā)與管理5大策略
開發(fā)（渠道代理商開發(fā)選擇策略）
結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道
開發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素
開發(fā)選擇經(jīng)銷商流程
制定有效代理協(xié)議技能
支持：（渠道代理商支持策略）
提升營銷能力是支持渠道代理商的核心
提升渠道代理商能力的思路與策略
渠道代理商15種支持的具體方法
激勵：（渠道經(jīng)銷商激勵策略）
提升意愿是激勵渠道代理商的核心
提升渠道代理意愿的思路與策略
渠道代理商10種激勵的具體方法
控制：（渠道經(jīng)銷商六大控制策略）
目標控制
遠景控制
品牌控制
服務控制
客戶控制
利益控制
第四部分：無敵銷售談判五大武器
（企業(yè)取得最大利益的必備）
成功談判總思路
了解形成談判的2個條件
成功談判的2大根本思路
談判雙方4種實力地位評估
成功談判3個方向策略
成功談判的10項籌碼
談判準備與布局
成功的談判從了解信息開始
準確了解談判對方策略
制定詳細談判方案的方法
談判人員職責分工策略
做好談判桌下的客戶關系策略
談判過程控制
跨越銷售談判常犯的10個錯誤
談判的開場策略與技巧
成功報價策略的3要素
15種取得最大利益的武器
談判節(jié)奏控制5要素
達成協(xié)議策略
讓步策略3要素
把握達成最后協(xié)議最佳時機
達成雙贏談判結果的3大要素
協(xié)議后協(xié)議的再思考
協(xié)議風險的種類與防范
特別客戶談判策略
與新客戶第一次采購的談判特點與策略
與老客戶多次采購的談判特點與策略
與代理商渠道的談判特點與策略
與上游供應商的談判特點與策略
與下游配套廠商的談判特點與策略
第一部分：營銷“任督二脈”基本功
（營銷實戰(zhàn)必備的基本理念方法）
營銷“督脈”STP
市場細分的2把刀
目標市場選擇的3只眼
市場的3大定位
客戶需求的2大定位
產(chǎn)品核心賣點定位方法
品牌競爭定位的7種類型
營銷“任脈”4P
營銷人眼里的產(chǎn)品
產(chǎn)品價格策略與營銷人職責
大客戶渠道類型與策略
消費品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別
大客戶公關推廣宣傳10種方法
大客戶專業(yè)輿論推廣宣傳10種方法
第二部分：大客戶市場四階段營銷運作
突破切入（市場第一階段營銷運作策略）
第一階段市場地位：觀望者
第一階段營銷目標：突破切入
突破切入階段：市場細分的方法
突破切入階段：目標市場選擇策略
突破切入階段：市場3大定位策略
突破切入階段：產(chǎn)品策略
突破切入階段：價格策略
突破切入階段：特別渠道策略
突破切入階段：特別推廣公關策略
突破切入階段關鍵點：系好第一個“扣子”
擠占份額（市場第二階段營銷運作策略）
第二階段市場地位：新入者
第二階段營銷目標：擠占份額
擠占份額階段：市場細分的方法
擠占份額階段：目標市場選擇策略
擠占份額階段：市場3大定位策略
擠占份額階段：產(chǎn)品策略
擠占份額階段：價格策略
擠占份額階段：渠道代理商策略
擠占份額階段：宣傳推廣策略
擠占份額階段關鍵點：營銷渠道與宣傳推廣配合
爭奪領導（市場第三階段營銷運作策略）
第三階段市場地位：競爭者
第三階段營銷目標：爭奪目標市場領導地位
爭奪領導階段：市場細分的方法
爭奪領導階段：目標市場選擇策略
爭奪領導階段：市場3大定位策略
爭奪領導階段：產(chǎn)品策略
爭奪領導階段：價格策略
爭奪領導階段：渠道代理商策略
爭奪領導階段：宣傳推廣策略
爭奪領導階段關鍵點：形成獨特競爭優(yōu)勢
鞏固領土（市場第四階段營銷運作策略）
第四階段市場地位：領導者
第四階段營銷目標：鞏固市場領土提升老客戶忠誠度
第三階段營銷策略：STP策劃
第三階段營銷策略：4P策略
提升客戶忠誠度的3大策略
第三部分：渠道代理商開發(fā)與管理5大策略
開發(fā)（渠道代理商開發(fā)選擇策略）
結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道
開發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素
開發(fā)選擇經(jīng)銷商流程
制定有效代理協(xié)議技能
支持：（渠道代理商支持策略）
提升營銷能力是支持渠道代理商的核心
提升渠道代理商能力的思路與策略
渠道代理商15種支持的具體方法
激勵：（渠道經(jīng)銷商激勵策略）
提升意愿是激勵渠道代理商的核心
提升渠道代理意愿的思路與策略
渠道代理商10種激勵的具體方法
控制：（渠道經(jīng)銷商六大控制策略）
目標控制
遠景控制
品牌控制
服務控制
客戶控制
利益控制
第四部分：無敵銷售談判五大武器
（企業(yè)取得最大利益的必備）
成功談判總思路
了解形成談判的2個條件
成功談判的2大根本思路
談判雙方4種實力地位評估
成功談判3個方向策略
成功談判的10項籌碼
談判準備與布局
成功的談判從了解信息開始
準確了解談判對方策略
制定詳細談判方案的方法
談判人員職責分工策略
做好談判桌下的客戶關系策略
談判過程控制
跨越銷售談判常犯的10個錯誤
談判的開場策略與技巧
成功報價策略的3要素
15種取得最大利益的武器
談判節(jié)奏控制5要素
達成協(xié)議策略
讓步策略3要素
把握達成最后協(xié)議最佳時機
達成雙贏談判結果的3大要素
協(xié)議后協(xié)議的再思考
協(xié)議風險的種類與防范
特別客戶談判策略
與新客戶第一次采購的談判特點與策略
與老客戶多次采購的談判特點與策略
與代理商渠道的談判特點與策略
與上游供應商的談判特點與策略
與下游配套廠商的談判特點與策略
講師簡介
劉冰 老師
15年營銷管理經(jīng)驗；11年培訓咨詢經(jīng)歷
實戰(zhàn)+落地一體化培訓模式創(chuàng)始人
強大企業(yè)7階梯突破體系創(chuàng)立者
中國大客戶營銷協(xié)會 會長；
中國營銷學會 常務副秘書長
北京大學特聘教授
海爾集團長期顧問
中國十大營銷培訓師
中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一
自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長；北京迪奧科技公司總裁；德國INTERSHOP 中國區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營銷總經(jīng)理；美國COMPUWARE公司渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司銷售代表等職務。
實戰(zhàn)&落地1體化培訓模式七大理念
缺少實戰(zhàn)培訓無疑是圖財害命 ！
沒有落地培訓最終竹籃打水一場空！
實戰(zhàn)落地一體化才是培訓靈魂！
實戰(zhàn)是基礎、落地出效果！
實戰(zhàn)不是口號落地不能忽悠！
改變行為是培訓落地目標！
深度分層落地才能得到效果！
品牌課程
《智奪訂單》高端大客戶銷售培訓課程，是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，11年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級�，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第13版本了。全部實戰(zhàn)培訓加落地輔導完成需要八天時間。 堪稱大客戶銷售的百科全書；系統(tǒng)的大客戶銷售的完整體系；獨創(chuàng)的銷售實戰(zhàn)策略方法工具；落地輔導形成銷售手冊成果；為企業(yè)識別訓練大客戶銷售操盤手；幫企業(yè)導入銷售工作規(guī)范執(zhí)行流程。11年來有近5萬多學員，通過公開課、內(nèi)訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過《智奪訂單》的課程。這個課程體系11年來一直被培訓業(yè)界，企業(yè)及學員譽為中國大客戶銷售第一實戰(zhàn)落地培訓終結精品大課，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。
主要成就
劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，只有實戰(zhàn)+落地模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！培訓落地不能只說概念，不能喊口號，要實實在在地做到，劉冰老師用實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，真正為企業(yè)培訓帶來了成果！
授課風格
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。劉老師授獨特的“實戰(zhàn)落地式”授課風格得到學員的一直認可。劉老師講課特點是：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚導師創(chuàng)新思維大師愛德華·德博諾的授課風格，課堂風格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
雅俗共賞運用自如：追求哲學高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，中國神華集團，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，泰克虎賁通訊設備公司，九恒印刷設備公司，九星包裝廣告公司，江蘇郵政集團，西安航天部六院，德國DSPACE機電控制技術公司，元華醫(yī)療咨詢服務公司，航天部華創(chuàng)天元實業(yè)公司，湖南有色重機機械工程公司，柏星龍包裝公司，河北電力公司，科林空調(diào)，石家莊藥業(yè)集團，中國工商銀行，中國工商銀行，建設銀行，光大銀行，興業(yè)銀行，廣發(fā)銀行，華泰聯(lián)合證劵，中信建投證劵，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，寶灣物流，大慶華科股份公司，SGS同標標準技術公司，中糧長城葡萄酒公司，中紡化工，東軟集團，丹麥諾維信公司，蘇州宏達制酶公司，深圳錦瑞醫(yī)療設備公司，深圳瑞取軟件公司，東軟集團；漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，遼河數(shù)碼公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務部中國國際經(jīng)濟技術交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，深圳萬潤公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀網(wǎng)贏公司，深圳久通機電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設計機構，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司，西電三菱公司，深圳康必達公司，上海發(fā)那科機器人公司等企業(yè)。
實戰(zhàn)+落地一體化培訓模式創(chuàng)始人
強大企業(yè)7階梯突破體系創(chuàng)立者
中國大客戶營銷協(xié)會 會長；
中國營銷學會 常務副秘書長
北京大學特聘教授
海爾集團長期顧問
中國十大營銷培訓師
中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一
自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長；北京迪奧科技公司總裁；德國INTERSHOP 中國區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營銷總經(jīng)理；美國COMPUWARE公司渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司銷售代表等職務。
實戰(zhàn)&落地1體化培訓模式七大理念
缺少實戰(zhàn)培訓無疑是圖財害命 ！
沒有落地培訓最終竹籃打水一場空！
實戰(zhàn)落地一體化才是培訓靈魂！
實戰(zhàn)是基礎、落地出效果！
實戰(zhàn)不是口號落地不能忽悠！
改變行為是培訓落地目標！
深度分層落地才能得到效果！
品牌課程
《智奪訂單》高端大客戶銷售培訓課程，是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，11年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級�，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第13版本了。全部實戰(zhàn)培訓加落地輔導完成需要八天時間。 堪稱大客戶銷售的百科全書；系統(tǒng)的大客戶銷售的完整體系；獨創(chuàng)的銷售實戰(zhàn)策略方法工具；落地輔導形成銷售手冊成果；為企業(yè)識別訓練大客戶銷售操盤手；幫企業(yè)導入銷售工作規(guī)范執(zhí)行流程。11年來有近5萬多學員，通過公開課、內(nèi)訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過《智奪訂單》的課程。這個課程體系11年來一直被培訓業(yè)界，企業(yè)及學員譽為中國大客戶銷售第一實戰(zhàn)落地培訓終結精品大課，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。
主要成就
劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，只有實戰(zhàn)+落地模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！培訓落地不能只說概念，不能喊口號，要實實在在地做到，劉冰老師用實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，真正為企業(yè)培訓帶來了成果！
授課風格
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。劉老師授獨特的“實戰(zhàn)落地式”授課風格得到學員的一直認可。劉老師講課特點是：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚導師創(chuàng)新思維大師愛德華·德博諾的授課風格，課堂風格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
雅俗共賞運用自如：追求哲學高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，中國神華集團，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，泰克虎賁通訊設備公司，九恒印刷設備公司，九星包裝廣告公司，江蘇郵政集團，西安航天部六院，德國DSPACE機電控制技術公司，元華醫(yī)療咨詢服務公司，航天部華創(chuàng)天元實業(yè)公司，湖南有色重機機械工程公司，柏星龍包裝公司，河北電力公司，科林空調(diào)，石家莊藥業(yè)集團，中國工商銀行，中國工商銀行，建設銀行，光大銀行，興業(yè)銀行，廣發(fā)銀行，華泰聯(lián)合證劵，中信建投證劵，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，寶灣物流，大慶華科股份公司，SGS同標標準技術公司，中糧長城葡萄酒公司，中紡化工，東軟集團，丹麥諾維信公司，蘇州宏達制酶公司，深圳錦瑞醫(yī)療設備公司，深圳瑞取軟件公司，東軟集團；漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，遼河數(shù)碼公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務部中國國際經(jīng)濟技術交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，深圳萬潤公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀網(wǎng)贏公司，深圳久通機電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設計機構，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司，西電三菱公司，深圳康必達公司，上海發(fā)那科機器人公司等企業(yè)。
課程對象
備 注
課程名稱：《智奪市場》大客戶市場四步運作策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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