中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
生產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標
企業(yè)的競爭最后將是品牌的競爭,而渠道競爭是眾多企業(yè)品牌競爭的核心內(nèi)容,也是中國企業(yè)獲得生存權(quán)的關(guān)鍵。渠道在企業(yè)的市場擴張過程中發(fā)揮了越來越重要的作用。從融資、物流、客戶關(guān)系、增值服務(wù)等各個方面顯示出了巨大的價值。
盡管渠道有著各種各樣的益處,但是所有這些價值,必須建立在對渠道有效的組織與管理的基礎(chǔ)上,中國企業(yè)往往在渠道快速發(fā)展的同時,也在快速的失去對渠道的控制,最為繁榮的時候往往也是企業(yè)渠道最脆弱的時候。很多企業(yè)在這方面有著非常慘重的代價。因此中國企業(yè)的渠道管理經(jīng)常難以逃脫“組織的起來,但管不起來”的漩渦。
中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,缺乏長久的向心力及粘合力,短期利益導(dǎo)向嚴重,從開始就缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè),經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走,這種發(fā)展路徑注定不可能有完整而穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)。
中國渠道管理的欠缺除了體現(xiàn)在管理體系上,更體現(xiàn)在渠道人員整體素質(zhì)的上,由于銷售人員缺乏必要的渠道知識與技能,更缺乏對于經(jīng)銷商經(jīng)營方式的理解,因此根本無法與經(jīng)銷商的總經(jīng)理進行溝通,更談不上管理,其結(jié)果可想而知。
因此中國企業(yè)不光缺乏對渠道的組織、發(fā)展、管理等表面問題,更缺乏對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷模式的理解,如果沒有這個著眼點,渠道管理將仍然難以逃脫治標不治本的狀態(tài)。
課程詳情
第一部分:渠道的整體規(guī)劃
本課程是渠道管理的總綱,是所有渠道課程的基礎(chǔ),通過本課程的學(xué)習(xí)將使學(xué)員建立起系統(tǒng)的渠道管理框架,能夠從系統(tǒng)、全面的角度觀察并分析渠道所的產(chǎn)生各種問題。避免簡單的頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳。
【本段問題】
渠道銷售人員缺乏整體觀念,缺乏發(fā)展渠道的整體思路。
分不清渠道建設(shè)不同時期的重點,采用原始的游擊戰(zhàn)術(shù)。
不了解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵步驟,面對渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整,總是見招拆招。
對渠道的價值及職能認識模糊,經(jīng)常造成結(jié)構(gòu)性渠道沖突。
要對渠道成員進行系統(tǒng)整合,可是不知道從哪里入手好
不能清晰的分辨渠道結(jié)構(gòu)的合理性,缺乏評判標準。
【本段效果】
掌握渠道銷售的基本概念
了解渠道結(jié)構(gòu)的概念
掌握渠道規(guī)劃六要素
掌握渠道結(jié)構(gòu)評估方式
能夠化解渠道結(jié)構(gòu)沖突
【本段內(nèi)容】
從品牌的角度看渠道
品牌的渠道營銷概論
渠道管理的關(guān)鍵詞
渠道的價值分析
各種成功的渠道運作模式
案例分享:某消費企業(yè)的渠道特點
說明:為什么說渠道建設(shè)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ),如何從價值的角度看待渠道的作用,如何用的價值分析方式評價渠道結(jié)構(gòu)體系。
如何進行渠道規(guī)劃
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
渠道層級的設(shè)計
渠道成分的設(shè)計
渠道職能的設(shè)計
渠道的評估系統(tǒng)
案例分享:貓靜貓糧的渠道建設(shè)
說明:本部分內(nèi)容,結(jié)合了講述、案例分析和課堂練習(xí)三種形式,目的只有一個,使學(xué)員掌握系統(tǒng)分析渠道、規(guī)劃渠道的方法,為下一步的渠道運作或渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整打下基礎(chǔ)。
第二部分:渠道成員的甄選
什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點,應(yīng)當按照什么樣的標準進行選擇,如何在合作的過程中評價經(jīng)銷商,對于不合格的經(jīng)銷商應(yīng)當如何處理,如何建立經(jīng)銷渠道的進入與退出機制,避免將經(jīng)銷商逼入絕路。這些均是渠道建設(shè)的根本問題,他的核心是“渠道甄選”。
【本段問題】
到底哪些經(jīng)銷商符合公司的要求,有什么特征?
如何建立經(jīng)銷商的甄選標準,避免選擇的盲目性,造成后期合作的困難?
如何建立經(jīng)銷商的滾動篩選機制,以保證渠道隊伍的戰(zhàn)斗力?
對有實力、很難接近的經(jīng)銷商如何進行篩選、管理?
如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
如何建立有效的退出機制,避免渠道的惡性競爭?
【本段效果】
掌握渠道甄選的步驟
能夠設(shè)計經(jīng)銷商的甄選標準
掌握代理商的淘汰技巧
掌握接近大經(jīng)銷商并取得信任的方法
掌握與經(jīng)銷商談判時的關(guān)鍵技巧
掌握簽訂經(jīng)銷合同時的關(guān)鍵問題
【本段內(nèi)容】
渠道成分與渠道的忠誠度
渠道經(jīng)銷商的成分
渠道經(jīng)銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應(yīng)當對哪些渠道成員進行投入
說明:本部分將重點講解什么是渠道成分,為什么要進行渠道成分的劃分。
渠道成員的甄選過程
建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
經(jīng)銷商的資料收集
經(jīng)銷商的甄選標準確立
經(jīng)銷商淘汰機制的建立
與經(jīng)銷商進行談判
經(jīng)銷合同的簽訂
案例分析:各企業(yè)經(jīng)銷商甄選標準展示
說明:經(jīng)銷商的甄選標準是本部分的關(guān)鍵,如何通過資料的收集,以及實際的管理經(jīng)驗的總結(jié),提煉出一套標準的經(jīng)銷商甄選標準,以指導(dǎo)日常的經(jīng)銷商甄選工作。另外如何處理經(jīng)銷商的淘汰,并保證渠道的穩(wěn)定性,也是重要內(nèi)容。
第三部分:渠道的管理和控制
本課程主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),如何避免銷售人員違規(guī),如何維護渠道秩序保護渠道利潤,如何建立渠道體系以對經(jīng)銷商進行有效的管理、控制、和激勵,如何使經(jīng)銷商與公司共同發(fā)展。
【本段問題】
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心
串貨現(xiàn)象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益
不嚴格執(zhí)行公司政策,鉆公司政策的空子,投機取巧
某些大型經(jīng)銷商店大欺客,不服公司管理
市場上價格混亂,人人都在喊著沒利潤,可是人人都在私下低價銷售
經(jīng)銷商忠誠度差,只能同甘,不能共苦,而且趁火打劫
內(nèi)部銷售人員違規(guī)嚴重,即是“法官”又是“強盜”
缺乏系統(tǒng)的經(jīng)銷商考評程序和方法,總是在最終宣判時拍腦袋
缺乏對渠道政策的執(zhí)行力度,憑人緣忘記原則
【本段效果】
掌握指導(dǎo)代理商需要什么?哪些是我們有優(yōu)勢的?
了解代理商是如何經(jīng)營的,哪些是他們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
如何建立代理商的控制、管理體系,以保證渠道的穩(wěn)定?
掌握代理商的激勵的四種方法,幫助代理商度過業(yè)績低潮
建立表單及信息匯集系統(tǒng),保證執(zhí)行力的到位
掌握抑制惡性殺價和跨區(qū)銷售的八種策略
了解六種典型代理商的針對性處理方式
【本段內(nèi)容】
渠道管理的問題
獨立的經(jīng)濟實體,如何能夠真誠合作
渠道的管理是“止血”還是“治病”
經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距
渠道管理應(yīng)當遵循什么樣的總原則
說明:全面了解什么是渠道管理,明確渠道管理的核心目的與作用,正確認識現(xiàn)在的哪些管理動作是:“止血”,哪些管理動作是“治病”,認清經(jīng)銷商服從管理的根本原因與原則
渠道是如何賺錢的
什么是經(jīng)銷商?
他們依靠什么生存?
他們是如何賺錢的?
如何能夠使他們賺錢更快?
在這期間我們應(yīng)當作什么?
說明:管理經(jīng)銷商的核心,首先是需要了解經(jīng)銷商是如何賺錢的,只有了解了經(jīng)銷商如何賺錢,才能夠制定有效的渠道政策,并贏得渠道的信任與支持,同時只有了解了經(jīng)銷商,才能夠制定行之有效的控制手段及方法
典型的渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣
說明:本段將系統(tǒng)展示渠道沖突的原因,并經(jīng)過案例呈現(xiàn)經(jīng)銷商沖突的主管以及客觀的動因
如何管理經(jīng)銷商
典型的六種代理商角色分析
管理渠道的五大文件
對代理商進行評估
代理商的管理報表體系
如何更換代理商
說明:渠道管理需要建立相應(yīng)的管理體系,從執(zhí)行系統(tǒng)、報表系統(tǒng)、評估系統(tǒng)等各方面建立渠道的管理體系,同時能夠掌握渠道的退出機制的建立方法
第四部分:渠道的服務(wù)”
管理與服務(wù)是渠道管理的孿生兄弟,對渠道不光是管理,在更多的情況下應(yīng)是服務(wù)與支持的關(guān)系,通過服務(wù)提高代理商的市場競爭力及對企業(yè)的忠誠度,因此對于渠道的爭奪,一方面來自于良好的渠道環(huán)境的建立,另一方面來自于渠道服務(wù)體系的建立。本課程將從代理商的實際需要出發(fā),共同分享如何為渠道提供有價值的服務(wù)。
【本段問題】
經(jīng)常將服務(wù)與管理混淆,重管理輕服務(wù)
對代理商缺乏必要的耐心,只知道壓貨、催款
不了解經(jīng)銷商的服務(wù)需求,經(jīng)常費力不討好
對代理商的服務(wù)缺乏系統(tǒng)性,憑個人愛好行事
承諾過高,造成無法兌現(xiàn),招致代理商的不信任
不能促進代理商銷售的增長,服務(wù)僅僅停留在“敲邊鼓”的狀態(tài)
不知如何得到代理商老總的支持,服務(wù)沒有成效
【本段效果】
了解代理商在哪些方面有服務(wù)的需要,哪些是最重要的?
掌握向代理商提供服務(wù)的系統(tǒng)能力
能夠有效的掌握代理商老板的需要,并有針對性的解決
掌握提高代理商業(yè)績的五個訣竅
掌握如何培養(yǎng)代理商銷售隊伍的技巧
【本段內(nèi)容】
對渠道服務(wù)的重要性
解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求
代理商的服務(wù)需求排序
如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求
有效實施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法
說明:渠道服務(wù)是渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵,也是建立渠道忠誠度的關(guān)鍵
提高渠道的競爭力
代理商管理能力提升
代理商銷售能力提升
代理商財務(wù)能力提升
代理商物流能力提升
說明:代理商也是獨立的法人實體,除了對利潤的追求之外,同樣有發(fā)展的需要,而其中引導(dǎo)代理商建立科學(xué)的經(jīng)營模式,對于保證企業(yè)整體渠道競爭力及穩(wěn)定性均有極大的好處
講師簡介
王建 老師
北京博納&盛道公司高級董事,北京820現(xiàn)代營銷軍校執(zhí)行董事、國家注冊咨詢師;《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》資深撰稿人;清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授,F(xiàn)任多家大型民營企業(yè)的獨立董事;
王先生有15年以上的企業(yè)管理運作經(jīng)驗,曾先后任比利時埃特尼特(中國)有限公司;德國貝塔斯曼(中國)有限公司等多家跨國公司的營銷副總及高級管理職務(wù)。
王先生以企業(yè)經(jīng)營者、理論研究者雙重視角,推出了《品牌價值營銷》、《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項系列課程,力主以“價值、增長”為核心的品牌理念,強調(diào)品牌“經(jīng)營”思想,堅決摒棄品牌就是簡單的“炒作與包裝”,并在《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《經(jīng)理人》、《商界》等媒體發(fā)表了大量文章,引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注,是品牌價值營銷、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的代表人物。
在堅實的理論與實踐的指導(dǎo)下,王先生曾先后為濰坊二印、濱印集團、北京第二毛紡織廠、麻里紡織集團、北京小護士紡織科技公司、重慶名瑞服飾集團、一汽集團、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯(lián)想集團、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫(yī)藥、中關(guān)村科技、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過培訓(xùn)及咨詢服務(wù),取得了豐碩的實踐成果。
專業(yè)特長:品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、營銷策略設(shè)計、營銷管理體系、營銷團隊的激勵、營銷團隊的建設(shè)與管理等。
個人風(fēng)格:幽默風(fēng)趣、深入淺出、寓教于樂,是實戰(zhàn)型講師。
課程對象
本課程將主要針對公司的一線渠道銷售及中層管理人員。對于直接的銷售人員來講,將增進對渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于中層管理人員來講,將系統(tǒng)的建立渠道管理理念,對制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)提供有益的思路與方法。
備 注
課程名稱:基于品牌的渠道建設(shè)