課程特色：
全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績提升！

課程大綱：

1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷
結(jié)論：成功的銷售從成功的解釋自己開始

2、銷售之前必須弄懂的幾個問題
問題1：銷售員的自我認知——認清自己是成為一個成功銷售員的關(guān)鍵所在
問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？
問題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？
問題4：銷售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系

3、銷售觀念大討論之一
結(jié)論1：成功銷售溝通的三大要素
由結(jié)論1得出結(jié)論2：銷售是信心的傳遞狀態(tài)的轉(zhuǎn)移
由結(jié)論2引發(fā)的討論：銷售過程中銷售員應(yīng)該擁有的狀態(tài)是什么？
結(jié)論3：事實上任何人都可以做好銷售，只要你能訓(xùn)練出你的一種能力？

4、銷售觀點大討論之二：為什么無論我們怎么做，客戶總是不滿意？
結(jié)論1：客戶對我們不滿意其實不是我們做的不好，而恰恰是因為我們做的太好
結(jié)論2：客戶滿意度＝實際付出/客戶期望
案例分析1：兩個賣東西的攤販給你的銷售啟示
案例分析2：如何應(yīng)對客戶突然改變交貨日期的無禮要求

5、銷售觀點大討論之三：客戶為什么會賣產(chǎn)品或為什么又不賣產(chǎn)品呢？
結(jié)論：客戶購買的三要素：有需求，價值滿足，成本適合
討論：客戶需求的層次
結(jié)論：滿足明確需求，激發(fā)潛在需求
講解：激發(fā)潛在需求的方法——SPIN

6、銷售觀點大討論之四：銷售和營銷
結(jié)論1：營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售
結(jié)論2：一流的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產(chǎn)品
案例分析1：三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品
案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢

7、銷售觀點大討論之五：千年銷售難題——你們價格太貴了？如何化解？
討論：如何解決這個銷售難題？
講解：解決客戶異議的流程圖
結(jié)論：說服客戶的方法——上策，中策和下策

8、如何打造狼性團隊，在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下“虎口奪單”

9、關(guān)于會議營銷
講解：什么是會議營銷
如何做好會前準備
如何制作攻心短信——短信營銷
如何電話邀請顧客——電話銷售技巧
如何制作邀請函
如何選擇會場
如何對會議現(xiàn)場進行布置
如何對顧客進行會前預(yù)熱

如何控制會議現(xiàn)場　
如何做好迎賓與接待工作　
如何操作會議營銷主持
如何進行有效的團隊展示
如何制作PPT
如何進行有效的產(chǎn)品展示

如何進行會后服務(wù)　
如何進行售后的電話回訪　
如何進行會議后的上門回訪

做好會議營銷的十大關(guān)鍵點