一、銷售管理中層的角色與職責(zé)
1、銷售管理中層的角色扮演
2、銷售管理中層的職責(zé)
3、銷售管理中層管理誤區(qū)
4、成功銷售管理中層具備的條件
二、銷售任務(wù)的確定及銷量的提高
1、劃分銷量的困惑
2、將銷售計劃與銷售任務(wù)下放
3、銷售任務(wù)確定的思路、原則與具體操作方法
4、提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)
討論A：銷售量如何劃分才公平？
討論B：如何提高銷量？第一部分 教練式領(lǐng)導(dǎo)力
三、 教練式領(lǐng)導(dǎo)力
1、銷售管理中層領(lǐng)導(dǎo)的6P特質(zhì)；
2、最新銷售管理中層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格;
視頻分析：思路決定領(lǐng)導(dǎo)力；
3、什么教練式領(lǐng)導(dǎo)？
問卷分析：領(lǐng)導(dǎo)力水平測試；
視頻分析：女人的報復(fù)；
4、領(lǐng)導(dǎo)力的5D模型；
四、教練式銷售管理中層領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)下屬的技巧
為什么銷售管理中層領(lǐng)導(dǎo)要成為教練式領(lǐng)導(dǎo)；
案例分析：四種領(lǐng)導(dǎo)模式S1—S4
通過“期望”與“對話”發(fā)展下屬銷售能力的技巧；
通過期望提高領(lǐng)導(dǎo)力；
“馬太效應(yīng)”在管理中的使用技巧；
“強(qiáng)力對話”來提高下屬工作意愿的技巧；
通過“愿景”來提高下屬工作意愿；
樹立培養(yǎng)下屬的正確觀念；
通過識才，培養(yǎng)下屬工作能力的技巧；
人才的四個類型；
不同類型的下屬培養(yǎng)的技巧；
根據(jù)下屬的工作能力培養(yǎng)下屬的技巧；
案例分析：馴養(yǎng)師是如何讓兇猛的獅子跳火圈；
賽馬不相馬技巧，通過良性銷售競爭培訓(xùn)下屬的技巧；
比穩(wěn)
比快
比技能
比團(tuán)隊精神
6、培訓(xùn)后續(xù)干部的技巧；
五、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1、情景領(lǐng)導(dǎo)力和授權(quán)技巧；
指示型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和授權(quán)技巧；
教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和授權(quán)技巧；
輔導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和授權(quán)技巧；
授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和授權(quán)技巧；
問卷分析：領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格分析；
2、獎勵懲罰的真諦和實用技巧；
獎勵真諦：正增長
懲罰真諦：負(fù)增長
案例分析：海豚馴養(yǎng)；
六、與下屬溝通促進(jìn)銷售的技巧；
1、溝通的基本步驟
2、溝通類型
3、溝通3A原則
4、影響溝通有效性的因素
5、聆聽的5個層次
6、溝通視窗
7、有效溝通的方式
溝通技巧訓(xùn)練
溝通游戲：閉眼撕紙
八、銷售會議管理
1、銷售會議成本分析
2、銷售會議的作用
3、會議議程安排
4、會議主持技巧
5、會議記錄