中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1. 系統(tǒng)講解大單購買的決策過程,為開展銷售業(yè)務(wù)理清思路;
2. 幫助營銷業(yè)務(wù)人員掌握如何把握顧客心理的技巧;
3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧,學(xué)會挖掘客戶的隱含需求;
4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧;
5. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進;
6. 詳細講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對策;
7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展;
8. 深入探討如何應(yīng)對客戶異議;
9. 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品開展SPIN問題詢問重組練習(xí) ;



課程詳情

一、 SPIN是什么?
二、 大訂單與小訂單的十大區(qū)別
三、 學(xué)習(xí)SPIN的起點——觀念的轉(zhuǎn)變
銷售游戲:飛機展示會
視頻賞析:亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求

四、 SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合?
1、銷售會談第一階段:初步接觸
★大訂單中初步接觸的作用
★傳統(tǒng)開場白模式利弊探討
★大訂單中開場白的有效性評價標(biāo)準(zhǔn)
★如何提高你的開場白技巧

2、銷售會談第二階段:調(diào)查研究
★調(diào)查研究的性質(zhì)是什么
★從隱含需求——明確需求
★隱含需求在大小訂單中的不同地位與作用
★大訂單中購買信號的辨別
★如何實現(xiàn)隱含需求——明確需求
◇S背景問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習(xí)
◇P難點問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習(xí)
◇I暗示問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習(xí)
◇N價值問題及其詢問的技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習(xí)
□SPIN問題詢問重組練習(xí) → 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品

3、銷售會談第三階段:證實能力
★大訂單中示利的三種方式: 特征 優(yōu)點 利益
★傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益
★有效地證實能力的方法
★如何提高異議防范的能力

4、銷售會談第四階段:承認(rèn)接受:
★傳統(tǒng)觀點對收場白的認(rèn)識
★現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識
★進展及其技巧地把握
★“暫時中斷”及其技巧地把握
★沒有成交及其技巧地把握
★成功的銷售人員獲得承諾的四個行動


講師簡介

  諸強華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù),對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
  日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
  任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
  諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗,老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗,再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向,采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法,傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓(xùn)模式,深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)
高階:政府與集團項目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售,銷售團隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度,確定兩者是否同步,是否處于適當(dāng)?shù)奈恢,是否?yīng)該追趕進度,或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體,無堅不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托,通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說是游刃有余;但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣,就越會出差錯!

【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評價】
扎實的市場營銷理論功底,豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,能夠完美的結(jié)合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練,有訓(xùn)也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù),如果十年前參加過這樣的培訓(xùn),我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用,實操性強,原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單!
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解;課程內(nèi)容實用性也很強,邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒


課程對象

房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。


備    注

課程名稱:SPIN——贏取大訂單的利器



 

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