中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1. 系統(tǒng)講解大客戶攻關(guān)流程與操作技巧,為開展大客戶銷售業(yè)務(wù)配好利劍;
2. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進,層層瓦解客戶堅固堡壘;
3. 詳細講解演練大客戶攻關(guān)過程中可能碰到的問題及其對策,令頑固客戶一招斃命;
4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧,輕松達成雙贏原則;
5. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展,讓刁鉆客戶一箭穿心;
6..幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升,但銷售效率卻不見增長的困惑;使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率,大幅度提升銷售業(yè)績;
7. 使你輕松掌握客戶關(guān)系的進展?fàn)顩r和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關(guān)系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準(zhǔn)確的推斷;
8. 讓你學(xué)會管理信息和挖掘信息,通過信息掌控銷售,提升道德風(fēng)險的防范水平;



課程詳情

第一單元 360℃最佳攻關(guān)流程與操作技巧

★營銷、銷售與人生
★消費心理:客戶為什么會購買?
★達成購買的五個條件
★研討:
★客戶采購流程分析

信任建立
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點:*確認真實性 *發(fā)展盟友 *收集資料
★技能修煉:*收集資訊 *打造專業(yè)形象,建立信任
◇ 預(yù)約與開場的注意事項

二、 需求探詢
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點:*確定幕后關(guān)鍵人物*關(guān)注個人與組織需求*可視化的形式記錄調(diào)研過程
★技能修煉:*專業(yè)問話技巧
◇各類型客戶溝通策略
◇SPIN問題詢問練習(xí)、研討

三 、標(biāo)準(zhǔn)制定
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點:*重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
★技能修煉:*如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?

四、方案與產(chǎn)品展示
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點:*不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介*競爭資訊偵察*書面的答辯材料準(zhǔn)備*準(zhǔn)備好 “點評要點”給關(guān)鍵人表態(tài)
★技能修煉:*方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
□經(jīng)典案例分享

五、訂單贏取
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點:*準(zhǔn)備談判資料*關(guān)注整體方案的價值*贏得決策人的承諾*研究異議的對策
★技能修煉:*異議解除與談判技巧
◇ 經(jīng)典促成技巧分享

六、實施跟進
★客戶特征
★錯誤應(yīng)對
★工作重點
技能修煉

第二單元 商談溝通技巧訓(xùn)練

★培訓(xùn)游戲: 撕紙條
商談前的準(zhǔn)備工作要點
把握商談時間的4種方法 ◇ 案例:
恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
讓人不愉快的6種商談行為
引發(fā)客戶共鳴的3種提問方法
提高理解效率的3種“比喻”方法
用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
傾聽客戶談話要注意的問題
做出傾聽反應(yīng)的5種方法
培養(yǎng)傾聽能力的9個注意事項
用資料說服客戶的3種態(tài)度
用資料說服客戶的3種方法
避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法
商談中客戶產(chǎn)生購買欲望的7個信號
結(jié)束商談(促成交易)的6種方法
商談中的4多2少技術(shù)
注意回避客戶存在的6個客觀問題
商談溝通中注意的23個問題
應(yīng)對支配型客戶的10點技巧
應(yīng)對影響型客戶的8點技巧
應(yīng)對穩(wěn)定型客戶的6點技巧
應(yīng)對順從型客戶的8點技巧
應(yīng)對視覺型客戶的10點技巧
應(yīng)對聽覺型客戶的11點技巧
應(yīng)對感覺型客戶的9點技巧


講師簡介

  諸強華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù),對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
  日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
  任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
  諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗,老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗,再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向,采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法,傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓(xùn)模式,深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)
高階:政府與集團項目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售,銷售團隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度,確定兩者是否同步,是否處于適當(dāng)?shù)奈恢,是否?yīng)該追趕進度,或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體,無堅不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托,通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說是游刃有余;但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣,就越會出差錯!

【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評價】
扎實的市場營銷理論功底,豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,能夠完美的結(jié)合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練,有訓(xùn)也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù),如果十年前參加過這樣的培訓(xùn),我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用,實操性強,原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單!
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解;課程內(nèi)容實用性也很強,邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒


課程對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務(wù)代表等。


備    注

課程名稱:大客戶市場攻關(guān)與商談技巧



 

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