一、催眠式銷售心態(tài)篇

1．銷售溝通中八條原則的總綱領和

2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語言管理 3）動作管理 4）心念管理

3 銷售狀態(tài)的兩大禁忌

4 心靈品質(zhì)決定語言層次，心靈磁場決定語言效果

5 游戲互動：伙伴——分享的重要性

6 游戲互動：颶風與太陽
1）什么是颶風式銷售？什么是太陽方式銷售？
舉例1：賣李子的小販 舉例1：年薪十萬的乞丐

二．催眠式銷售客戶篇

1 市場中銷售狀況的三種規(guī)則

1）95年的銷售規(guī)則 2）2000年的銷售規(guī)則 3）2008年以后銷售規(guī)則

2 銷售中溝通的四個層次

3 催眠方式銷售的四個效果

4 識別不良客戶的五個類型

5 催眠式銷售的四個基本步驟

6 黃金客戶的七大特征

7 如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺

1）溝通時的黃金三角結(jié)構

2）位置感知平衡法的練習

8 客戶要的是什么？

9 客戶心靈帳戶的六塊金幣
1）接受 2）認同 3）喜愛

4）信任 5）尊敬 6）忠誠

7）如何獲得客戶的六塊金幣

10 客戶的表意識和潛意識的區(qū)別

11 客戶溝通中的六個系統(tǒng)層次
1）系統(tǒng) 2）身份 3） 信念、價值

4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境

12 六個系統(tǒng)層次運用解析

13 如何松動客戶的信念價值和規(guī)條

1）改變信念的方法 2）改變擴大價值感的方法

14 產(chǎn)品的三個層次

1）功能 2）特征 3）好處

15 小組練習：讓自己的產(chǎn)品會說話

三 催眠式銷售技術篇

1 溝通5要素
1）文字
2）語調(diào)
3）動作
4）語言訊息
5）非語言訊息
2 溝通資源與圖象語言的運用

3 圖象語言的五個原則
1）了解客戶的熟悉的場景畫面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛好
5）了解客戶的學業(yè)專業(yè)

4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài)

5 催眠的核心技術——契合的策略
1）語言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗與動作的契合方法
4）確認的技巧

6 問問題的技巧
1）開放式問題。 2）鎖定式問題

7 問問題的六大作用:
1） 問開始 2）問興趣 3）問需求 4）問痛苦 5）問快樂 6）問成交

8 問問題六大原則:
1） 注意語氣語調(diào) 2）問簡單的問題 3）問是的問題
4） 問二選一問題 5）事先想好答案 6）能問盡量少說

9 四步問題法
1）陳述（述而不論） 2）方法（問題引導）
3）選擇（給自主權） 4）推動（尊重結(jié)果）

10 聆聽的層次
1）聽懂對方說的話.
2）聽懂對方說話背后的意思
3）聽懂對方說話背后意思里想要你說的話.
4）聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.

11 銷售過程中永恒的六大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買？

12如何解除客戶的反對意見?
良性客戶對產(chǎn)品或服務抗拒六大原因:
1）價格 2）功能 3）競爭對手 4） 質(zhì)量 5）售后服務 6）與銷售人員互動的感覺

13解除客戶反對意見的步驟
確定決策者 2）耐心聽完客戶提出的抗拒 3）確認抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
14 解除客戶反對意見的三大忌諱:
1）直接否定對方意見 2） 指責對方錯誤 3） 爭辯

15 解除反對意見四種策略
1）說比較輕松還是問比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對他否定他比較輕松，還是認同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.

16成交的關鍵
成交的關鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失

17 服務的四個層次
1）基本滿意 2）感覺非常好 3）意外驚喜 4）不可思議
18 服務的三個范疇：
1）幫助顧客拓展事業(yè).
誠懇關心他和他的家人.3）做跟你的交易沒有關系