中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義

二、導(dǎo)購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導(dǎo)購六種必備心態(tài)
1)自信心
2)目標(biāo)心
3)同理心
4)平和心
5)細(xì)節(jié)心
6)老板心
2、 王牌導(dǎo)購四種必備技能
1)贊美
2)微笑
3)塑造
4)靈活
3、 導(dǎo)購員素質(zhì)要求
4、 門店導(dǎo)購職責(zé)
1)銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3)品牌宣傳
4)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),收集信息
5)終端生動(dòng)化建設(shè)
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
• 引導(dǎo)會(huì)“注意”:營業(yè)準(zhǔn)備
• 引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
• 引導(dǎo)來“溝通”:了解需求
• 引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介
• 引導(dǎo)給“信任”:解決異議
• 引導(dǎo)去“買單”:促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營業(yè)準(zhǔn)備
1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
3、導(dǎo)購員“知識(shí)技能”解析
提問分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?
第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
演練:迎賓站姿及話術(shù)
提問分享:什么時(shí)候說,“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅(jiān)冰:開場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開場(chǎng)方式
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng)
2)肯定顧客開場(chǎng)
3)贊美顧客開場(chǎng)
4)突出細(xì)節(jié)開場(chǎng)
5)自嘲法開場(chǎng)
6)主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng)
第三步、引導(dǎo)來溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽
3)問
4)確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1)恭聽:點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2)確認(rèn)
3)回應(yīng)
5、提問的技巧
1)提問技巧
提對(duì)我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個(gè)問題
2)需求五問
一問:誰來用?
二問:用過啥?
三問:想怎樣?
四問:價(jià)取向?
五要:善總結(jié)
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)?
第四步、引導(dǎo)去了解:產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)?
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語言
緩解壓力:買不買沒關(guān)系
真誠探尋疑問,其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)?
第五步、引導(dǎo)給“信任”:解決異議
1、異議形成原因?
2、異議處理原則:
換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
認(rèn)可觀點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;
轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;
專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來解釋;
合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3、異議處理方法和話術(shù)
1)處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值?
5、顧客說服技巧?
說服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直線性思維去回答問題(直接回答或者拒絕)
6、顧客一定要走怎么辦?
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著
留信息
演練:怎么讓顧客留信息?
第六步、引導(dǎo)去買單:促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)?
話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);
提出疑義已作溝通,且未提出新問題;
顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí);
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí);
顧客拿不定主意,與同伴商量;
2、達(dá)成成交的方法?
雙贏
及時(shí)
主動(dòng)(戀愛拉手)
自信和感染力
動(dòng)作語言
提問的技巧(封閉和開放、是否和12問題)
3、常用促單話方法
折扣法:我們最近有個(gè)團(tuán)購,你今天。。。
優(yōu)惠法:
贈(zèng)品法:禮品
現(xiàn)貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇法:環(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級(jí)
案例:賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

四、顧客常見異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
※根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定,亦可融合進(jìn)前面課程)

五、客戶服務(wù)與投訴處理
1、門客戶投訴處理原則
快刀斬亂麻
吃小虧,得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
2、門店投訴處理流程與方法
空間置換、坐下來
傾聽(筆、本子記下來)
理解和同情,換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處
利益交換
后期專人處理跟蹤


講師簡介

  張少卿 老師
金牌店長培訓(xùn)專家
店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師
家居建材促銷策劃第一人
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問
中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家
講師介紹:
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷,曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師,國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況,對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供(廠家)銷(經(jīng)銷商)企業(yè)工作經(jīng)歷,既熟悉廠家政策,又了解經(jīng)銷商情況,培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行了很好的整理提煉,再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣,被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣第一人!”
首創(chuàng)終端業(yè)績提升“1+3”系統(tǒng)模型,即要整體、長久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績,不僅要解決銷售技巧問題,還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng),倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范,并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營需要,提供個(gè)性化的解決方案。
授課風(fēng)格:
培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ),觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升,更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造,倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用,訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。
擅長領(lǐng)域:
建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營行業(yè)的門店運(yùn)營實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

學(xué)員感言:
張老師課程很用心,很貼近我們企業(yè)實(shí)際,對(duì)我們指導(dǎo)也很大,我們要聘請(qǐng)他做企業(yè)的顧問,以后所有的課程都交給張老師了!
---順博電器家居董事長、順德青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長 吳兆恒
張老師課程有理論深度,有操作技巧,有現(xiàn)場(chǎng)效果,請(qǐng)張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門博會(huì)的經(jīng)銷商大會(huì)課程。
---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊
張老師,謝謝您,辛苦了,課程很精彩,以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)! ---女媧珠寶董事長 胡小叢
課程準(zhǔn)備充分,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,案例生動(dòng),見解精辟,具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營銷的實(shí)際特點(diǎn),便于應(yīng)用,通過培訓(xùn)獲得了很多的實(shí)戰(zhàn)技巧。
---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊


課程對(duì)象

經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員


備    注

課程名稱:業(yè)績靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)



 

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