中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
了解銷售對企業(yè)及生命的重要意義
掌握銷售的關(guān)鍵成功因素
培養(yǎng)以客戶為中心的銷售觀念
掌握銷售的情緒狀態(tài)控制技巧, 建立自信心,驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
學會主動出擊,養(yǎng)成全力以赴的銷售習慣
養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情的工作習慣
避免銷售人員跳糟,降低銷售人員流失率
【課程背景】
銷售為什么不力?是產(chǎn)品不好還是銷售人員不賣力?據(jù)統(tǒng)計,80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標,究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是不知道自己該做什么或者不知道客戶需要什么,當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得消極抱怨,繼而恐懼,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望,致使效率低下,離目標愈來愈遠,如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標會變的非常容易,甚至盡在自己掌握之中!
【培訓課時】
2天(6.5小時/天)
【課程特色】
整個課程設(shè)計就是一個銷售的過程,以行動學習方法為基礎(chǔ),能夠從根本上驅(qū)除銷售人員的心魔,打造巔峰的銷售心態(tài)
【課程內(nèi)容】
第一講、銷售像在做什么?
◎即將解決的問題
為什么我們銷售人員總是處于被動?為什么公司總是不斷地給我們提高銷售增長率?為什么我們總是不斷地遭受客戶的打擊與公司的否定?為何面對困難,面對危機有些業(yè)務員,就心力憔悴,六神無主,恐慌不止!
◎課程演繹
學員分享:我認為銷售就像------(活動),因為我覺得-----
老師引導:在活動中,你扮演的是什么角色呢?他有哪些特征?主要工作內(nèi)容是什么?與其他的人有什么關(guān)系?你覺得應當如何處理他們之間的關(guān)系呢?
學員總結(jié):
◎給出的內(nèi)容
銷售就是你心里想的那件事情
心想事成不僅是祝福更是宇宙間亙古不變的法則
清晰銷售映像,明確角色定位
第二講、為什么要選擇做銷售?
◎即將解決的問題
為何我們畢業(yè)后,一直處于職業(yè)跳蚤的狀態(tài),為何我們干了幾個月就不想干了?有些人甚至3年能跳4-5個行業(yè)?怎么才能成為行業(yè)高手?如何才能成就我們的事業(yè)?
◎課程演繹
學員分享:我選擇銷售的二十個理由-----
老師引導:二十個理由當中不斷的淘汰,最重要的理由是什么?通過銷售我能夠獲得
學員分享:通過銷售我能夠獲得三十個好處-----
老師引導:三十個好處當中,你最想要的是什么?
課題練習:我一定要用心做好銷售,因為-----我準備用-----來換取。
◎給出的內(nèi)容
為每個學員找到做銷售的動機
動機就是原動力,強烈的欲望是成功的關(guān)鍵
第三講、我們在銷售什么?
◎即將解決的問題
為什么談到我們的產(chǎn)品、我們的公司時自信不足?為什么競爭對手總是比我們有很多的優(yōu)勢?為什么我們的價格、銷售政策、促銷手段等等都不如競爭對手?為何面對客戶的挑剔我們就動搖自信心?
◎課程演繹
頭腦風暴:我們公司的二十個優(yōu)勢-----
我們產(chǎn)品的二十個優(yōu)勢-----
銷售實驗:五元換五十元
◎給出的內(nèi)容
掌握貨比三家的訣竅
充分了解公司及產(chǎn)品
熱愛公司及產(chǎn)品
充分挖掘公司優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點
第四講、客戶想要什么?
◎即將解決的問題
為什么客戶總是貪得無厭?為什么很難獲得客戶的忠誠度?如何改變客大欺店的現(xiàn)狀?怎樣使客戶永遠隨著公司的指揮棒轉(zhuǎn)?怎樣才能快速獲得客戶的信任?
◎課程演繹
小組討論:客戶到底想要什么?
老師引導:除了利潤以外,我們還能夠給客戶什么?
如何利用我們的優(yōu)勢及賣點牢牢地吸引客戶?
小組討論:客戶的決策可以分為幾個階段?我們該如何應對?
老師引導:喚起客戶的貪欲,激發(fā)客戶的夢想,是成功銷售的最高境界
課堂練習:找出他的真實需求
◎給出的內(nèi)容
趨吉避兇是人的本性
銷售就是跟人打交道,利用人性無往不利
發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求,人人都是你的朋友
快速獲得客戶信任的十三顆糖果
第五講、有心魔才能成佛
◎即將解決的問題
為何我們的行動力差?為何我們總喜歡拖延?為何我們就是不敢主動出擊?為什么我們?nèi)狈Τ掷m(xù)的戰(zhàn)斗力?為什么我們總是有諸多抱怨?為什么有時會感到力不從心?
◎課程演繹
小組討論:是什么讓我們的執(zhí)行力打了折?
老師引導:不愿做和不會做是執(zhí)行力差的根本原因
課堂互動:欲與天公試比高
老師講解
◎給出的內(nèi)容
經(jīng)營自己的職業(yè)品牌是成功的唯一途徑
學習并重,拜師學藝
當享受出現(xiàn)時,就不存在堅持或忍受
受挫是成長的必然
壓力是成熟的標志
誘惑是成功的信號
第六講、影響我們積極銷售心態(tài)的其他原因
◎即將解決的問題
為何我們的時間總是不夠用?怎樣解決兩地分居給我們帶來的工作困擾?如何合理規(guī)劃我們的出差行程?怎樣化解銷售目標給我們的壓力? 怎樣確保出差途中貨、款的安全?
◎課程演繹
老師講解
經(jīng)驗分享
案例分析
◎給出的內(nèi)容
合理安排銷售人員時間的兩大原則
銷售科學用時的三個工具
舒緩銷售人員壓力的四個途徑
銷售人員準備行李箱的幾個竅門