【課程背景】
客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。客戶經(jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程科學(xué)地采用“態(tài)度（素質(zhì)）+ 知識(shí) + 技能”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

【課程特色】
上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；管理難，明理易，事事簡(jiǎn)易。
傳統(tǒng)文化是體，現(xiàn)代管理為用。思想頓悟，方法落地。
【課程時(shí)間】2天（6.5小時(shí)/天）
【課程內(nèi)容】
第一講 客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)
1、企業(yè)制勝的秘密武器
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的七大素質(zhì)要求
3、客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的四大修煉
第二講 高手重視準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)客戶經(jīng)理的兩個(gè)基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、掌握銷售區(qū)域狀況的四個(gè)步驟
3、尋找及吸引潛在客戶的四個(gè)方法
4、科學(xué)的制定銷售計(jì)劃：區(qū)域劃分、目標(biāo)分解及下屬自愿接受目標(biāo)的竅門
第三講 識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
1、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的五個(gè)步驟
2、客戶購買的九大動(dòng)機(jī)
3、產(chǎn)品說明的二個(gè)原則
4、產(chǎn)品說明的六個(gè)步驟
5、三段論的產(chǎn)品展示技巧
6、圖片講解法
7、產(chǎn)品展示前的準(zhǔn)備
第四講 處理客戶異議的技巧
1、客戶異議的含義及種類
2、客戶異議產(chǎn)生的兩個(gè)原因
3、處理客戶異議的四個(gè)原則
4、處理客戶異議的六個(gè)技巧
第五講 客戶回顧與評(píng)估
1、銷售拜訪后的回顧
2、建立和更新客戶檔案：分類、管理原則、
3、客戶評(píng)估和后續(xù)行動(dòng)：評(píng)估、分析、PIPA
第六講 締結(jié)成交客戶的有效方法
1、了解成交的類型
2、締結(jié)成交的障礙
3、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則：八個(gè)購買信號(hào)、
4、六個(gè)有效締結(jié)成交的方法
5、未能成交的兩個(gè)注意事項(xiàng)