第一單元：大客戶銷售基本概念
大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
大客戶特征及分類
大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
大客戶采購趨勢
第二單元：大客戶銷售步驟
接觸客戶的五大方法
項(xiàng)目立項(xiàng)
項(xiàng)目跟蹤
項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
招標(biāo)階段
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等
第三單元：大客戶銷售策略
找準(zhǔn)你的大客戶
選定你的大客戶
大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
攻——尋找突破點(diǎn)
構(gòu)建客戶信息渠道
挖掘客戶需求
確定你的主攻方向
客戶的采購流程
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
守——守住你的客戶
鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
回避客戶的進(jìn)攻和競爭對(duì)手的影響
防——打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
在信息孤島中求生
防止客戶叛離與流失
修——修己達(dá)人
完美做事——銷售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶最在乎的購買成因分析
買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
如何做個(gè)“銷售長青樹”？
第四單元：大客戶銷售前準(zhǔn)備
大客戶銷售五種心理分析
大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾、安裝實(shí)施）
大客戶采購周期
大客戶決策群體
發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者
個(gè)人準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定
第五單元：大客戶拜訪
與顧客建立信任的四個(gè)階段
大客戶拜訪的六大步驟
寒暄技巧
贊美技巧
客戶個(gè)人行為模式分析
客戶需求SPIN分析
判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
介紹利益/好處的策略
FABE方法介紹產(chǎn)品
八大拒絕種類分析
第六單元：關(guān)系導(dǎo)向的大客戶銷售
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
如何建立關(guān)系
界定：略
發(fā)現(xiàn)：略
建立關(guān)系：略
維護(hù)關(guān)系：略
利用關(guān)系：略
提升關(guān)系：略
大客戶成交的八種話術(shù)技巧
顧客說：我要考慮一下    方法：略
顧客說：太貴了          方法：略
顧客說：市場不景氣      方法：略
顧客說：能不能便宜一些  方法：略
顧客說：別的地方更便宜  方法：略
顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢） 方法：略
顧客講：它真的值那么多錢嗎 方法：略
顧客講：不，我不要……     方法：略
第七單元：大客戶競標(biāo)與議價(jià)
招投標(biāo)書概念
尋找內(nèi)線人
價(jià)格商談技巧
克服客戶異議處理
尋找核心異議
克服單個(gè)異議
第八單元：大客戶跟蹤維系
鞏固滿意度
索取推薦名單
轉(zhuǎn)介紹銷售