中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。
課程詳情
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
案例：某接口局項(xiàng)目談判
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、談判的三大基本原則
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
8、利益分歧導(dǎo)致談判
9、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個(gè)核心要素
2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
5、談判戰(zhàn)略選擇模型
6、評(píng)估雙方的談判實(shí)力
7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
8、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
情景模擬談判
三、價(jià)格談判的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型
2、影響價(jià)格的八大因素
3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
5、價(jià)格解釋的五大要素
6、價(jià)格分析與成本分析的方法
7、設(shè)備價(jià)的談判方法
8、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
四、采購合同談判技巧與方法
1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
4、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
5、貨物延遲交付處理談判
6、支付方式的談判要點(diǎn)
7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
8、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論
案例：某接口局項(xiàng)目談判
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、談判的三大基本原則
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
8、利益分歧導(dǎo)致談判
9、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個(gè)核心要素
2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
5、談判戰(zhàn)略選擇模型
6、評(píng)估雙方的談判實(shí)力
7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
8、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
情景模擬談判
三、價(jià)格談判的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型
2、影響價(jià)格的八大因素
3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
5、價(jià)格解釋的五大要素
6、價(jià)格分析與成本分析的方法
7、設(shè)備價(jià)的談判方法
8、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
四、采購合同談判技巧與方法
1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
4、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
5、貨物延遲交付處理談判
6、支付方式的談判要點(diǎn)
7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
8、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論
講師簡介
郭楚凡 老師
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
課程對(duì)象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購人員、工程部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部。
備 注
課程名稱：狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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