中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下談判的實用工具：
1、 各自議價模型
2、 價格談判的步驟
3、 價格與成本分析的方法
4、 買賣雙方的開價原理
5、 用“分解法”測算對方底價
6、 “決策樹”競價
7、 大型成套項目價格談判技巧
8、 工程項目投標(biāo)報價的方法
9、 價格談判的若干策略與技巧
課程詳情
課程大綱：
價格競猜游戲
第一講：價格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個心理陷阱
二、 價格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價格
四、 影響價格的八大因素
五、 價格談判把握的重點
六、 價格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價格談判的五個步驟
八、 價格解釋的重心
九、 價格分析的流程
十、 價格評論的原則與方法
案例分析與討論
第二講：討價還價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 討價還價的兩個中心點
三、 討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價的基準法則
五、 還價前的運籌與規(guī)劃
六、 開價與還價的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測底價的途徑與方法
九、 識別投標(biāo)報價中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競價
情景模擬談判
第三講：大型成套項目價格談判技巧
一、 設(shè)備價談判與分析的方法
二、 技術(shù)費的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費的慣用計算方法
四、 培訓(xùn)費的四種定價模式
五、 項目管理費的談判要務(wù)
六、 備品備件費的談判策略
案例分析與討論
第四講：價格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問路策略及應(yīng)對
二、 變換報價策略及應(yīng)對
三、 價格誘惑策略及應(yīng)對
四、 過篩子策略及應(yīng)對
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對
八、 化整為零策略及應(yīng)對
情景模擬談判
授課時間及形式：
共計兩天
上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時：一個半小時至兩小時）
價格競猜游戲
第一講：價格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個心理陷阱
二、 價格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價格
四、 影響價格的八大因素
五、 價格談判把握的重點
六、 價格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價格談判的五個步驟
八、 價格解釋的重心
九、 價格分析的流程
十、 價格評論的原則與方法
案例分析與討論
第二講：討價還價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 討價還價的兩個中心點
三、 討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價的基準法則
五、 還價前的運籌與規(guī)劃
六、 開價與還價的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測底價的途徑與方法
九、 識別投標(biāo)報價中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競價
情景模擬談判
第三講：大型成套項目價格談判技巧
一、 設(shè)備價談判與分析的方法
二、 技術(shù)費的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費的慣用計算方法
四、 培訓(xùn)費的四種定價模式
五、 項目管理費的談判要務(wù)
六、 備品備件費的談判策略
案例分析與討論
第四講：價格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問路策略及應(yīng)對
二、 變換報價策略及應(yīng)對
三、 價格誘惑策略及應(yīng)對
四、 過篩子策略及應(yīng)對
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對
八、 化整為零策略及應(yīng)對
情景模擬談判
授課時間及形式：
共計兩天
上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時：一個半小時至兩小時）
講師簡介
譚曉珊 老師
資深談判專家，國際認證談判師，國際職業(yè)談判師特邀中方培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）會員，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約談判顧問和管理顧問，為美國紐波特大學(xué)與北京經(jīng)理人研修學(xué)院MBA班授課，曾在《新營銷》、《成功營銷》、《銷售與管理》、《知識經(jīng)濟》、《中國商貿(mào)》等專業(yè)媒體上發(fā)表了大量談判、營銷/管理文章。
譚老師多年來一直從事商務(wù)談判與營銷執(zhí)行、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾涉足廣告、電子、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、IT、咨詢等眾多行業(yè)，先后擔(dān)任過編輯部主任、策劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)。
曾參與中商科聯(lián)（CCSN）與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN第二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。
課程對象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。
備 注
課程名稱：商務(wù)談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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