課程理念：
今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”， 特別是新入行的銷售人員，如果不告訴他們正確的專業(yè)銷售方法，按照他們自己理解的方法自我發(fā)展、自我摸索和探討，錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣，也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)。一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，那么銷售將無往而不勝！
授課時(shí)間：1—2天
課程綱要：
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念
1、營(yíng)銷的演變
生產(chǎn)——產(chǎn)品——推銷——營(yíng)銷——關(guān)系營(yíng)銷——社會(huì)營(yíng)銷
2、營(yíng)銷的三要素
整體營(yíng)銷
客戶滿意
客戶導(dǎo)向
3、產(chǎn)品的兩個(gè)通路
媒體通路
銷售通路
4、滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求
5、兩個(gè)導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：
多一點(diǎn)------更全面滿足客戶需求
快一點(diǎn)------誰最先贏得客戶信任
好一點(diǎn)------同樣服務(wù)比誰做更好
久一點(diǎn)------比誰更持久保有客戶
消費(fèi)導(dǎo)向：
研究客戶需求
關(guān)注變化趨勢(shì)
發(fā)現(xiàn)未知需求
重視服務(wù)理念
重視提高滿意度
二、營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
1、營(yíng)銷人員當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)
2、營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求
3、營(yíng)銷人員的職業(yè)化塑造
術(shù)語型、運(yùn)氣型、誤導(dǎo)型、顧問型
4、營(yíng)銷人員行動(dòng)八法則
5、營(yíng)銷人員的職業(yè)修煉
三、營(yíng)銷人員必備五大心態(tài)
1、積極心態(tài)
2、空杯心態(tài)
3、共贏心態(tài)
4、創(chuàng)業(yè)心態(tài)
5、感恩心態(tài)
四、市場(chǎng)開拓與客戶管理
1、客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)
2、客戶的滿意度
3、客戶的開拓與管理
4、客戶關(guān)系的建立和維護(hù)
5、客戶關(guān)系發(fā)展模型
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。