授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱
課程時(shí)間：14小時(shí)（2天）

高價(jià)成交的基礎(chǔ)（1.5小時(shí)）
“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
四大要素打造銷售中的不可替代性
從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
安全論、成功論、價(jià)值論
顧問(wèn)式營(yíng)銷

建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時(shí)）
完美銷售的特征
快速拉近客戶距離的四大手段
初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
提問(wèn)的方式和技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時(shí)）
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
化解客戶異議，增進(jìn)支持
現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

高價(jià)中標(biāo)的訣竅（3小時(shí)）
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口（2.5小時(shí)）
談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價(jià)的五大技巧
談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格

長(zhǎng)期維護(hù)客戶，鞏固優(yōu)勢(shì)（1小時(shí)）
客戶關(guān)系的三個(gè)層面
提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
大客戶維護(hù)的和諧中庸之道