渠道管理的基本理念
渠道的定義
代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、VAR與集成商的功能與區(qū)別
渠道營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
渠道管理的挑戰(zhàn)
廠家與分銷(xiāo)商的需求差異
現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”

渠道的信息管理
渠道信息的重要性
渠道信息五要素
信息從哪里來(lái)
數(shù)字化的渠道管理
現(xiàn)場(chǎng)演練：與渠道溝通獲得信息

渠道評(píng)估
渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實(shí)力
渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍
渠道的商譽(yù)、性格、忠誠(chéng)度和配合度
對(duì)于渠道的成長(zhǎng)與發(fā)展能力的評(píng)估
渠道評(píng)估矩陣表
渠道發(fā)展趨勢(shì)表
數(shù)字化渠道管理

渠道選擇與評(píng)估
戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
為什么需要渠道——渠道的作用
渠道的分級(jí)體系
渠道資源從哪里來(lái)
渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
渠道選擇的博弈
互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲

渠道管理實(shí)務(wù)技巧
渠道管理的制度與實(shí)施
報(bào)備方案與技巧
制裁渠道的5大手段
如何防止惡性內(nèi)斗
如何防止跨區(qū)域沖突
自主營(yíng)銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一
渠道管理的博弈
互動(dòng)：渠道管理模擬游戲

渠道支持與發(fā)展
渠道的發(fā)展階段
渠道的客戶服務(wù)管理
每個(gè)階段渠道需要的支持
渠道需要的培訓(xùn)
渠道大會(huì)與客戶年會(huì)
榮譽(yù)與實(shí)惠
現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
渠道眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售
幫助渠道獲利
推動(dòng)渠道人員走向成功
解決渠道困難
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者

渠道績(jī)效管理
根據(jù)己方目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解
渠道的KPI設(shè)置
累計(jì)優(yōu)惠制度
代金券制度——特殊用途的資金支持
銷(xiāo)售競(jìng)品的處罰制度
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給渠道設(shè)目標(biāo)

提升服務(wù)水平，減少競(jìng)品介入機(jī)會(huì)
渠道的發(fā)展階段
每個(gè)階段渠道需要的支持不同
給渠道的支持要有監(jiān)控手段
真正了解渠道需要的需求
及時(shí)化解渠道信任危機(jī)，降低競(jìng)品介入空間
現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

店面管理
向客戶“學(xué)習(xí)”店面管理
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)鍵時(shí)刻的理念
店面管理的硬環(huán)境
店面管理的軟環(huán)境
標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的店面管理
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)不同市場(chǎng)背景制定店面管理策略

大訂單戰(zhàn)法
大訂單業(yè)務(wù)中供應(yīng)商與渠道的合作分工
根據(jù)客戶的決策過(guò)程制定戰(zhàn)術(shù)
決策層面，找到最終的決策者
技術(shù)層面，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)5大致勝策略
長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)典案例分析

渠道管理中的談判技巧與爭(zhēng)議處理技巧
渠道談判無(wú)處不在
渠道談判中的心理學(xué)效應(yīng)
根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進(jìn)行溝通
了解關(guān)鍵人物的個(gè)人訴求
如何正確理解渠道的疑議
疑議處理五步法
現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判