中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
銷售解決方案,而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
傾聽,而不是以自我為中心對買方說個(gè)不停
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度



課程詳情

銷售模式分析
大宗生意的四大難點(diǎn)
成功銷售的三項(xiàng)原則
銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

銷售訪談流程
拜訪前如何收集客戶的資料
電話銷售技巧
開場 – 簡潔得體,直入主題
調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
顯示能力 – 提供解決方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

銷售開場控制
以客戶為中心,靈活應(yīng)變
取得客戶同意,對其提問
不過早說出解決方案

SPIN技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用
S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求利益問題
銷售人員使用SPIN技巧常出現(xiàn)的問題
客戶需求發(fā)掘
先需求,后方案
區(qū)分明顯需求和隱含需求
規(guī)避客戶“需求陷阱”
物有所值 – 購買“價(jià)值等式”分析

客戶內(nèi)部組織架構(gòu)分析
客戶為什么購買
如何收集客戶資料
客戶組織架構(gòu)分析
客戶組織架構(gòu)分析圖
判斷購買誠意判斷是否存在銷售機(jī)會

如何維護(hù)與客戶的關(guān)系
分析不同客戶的溝通風(fēng)格
在客戶內(nèi)部發(fā)展向?qū)?
如何與客戶建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展階段以及如何判斷
認(rèn)識
約會
信任
同盟

產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益?
顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議后續(xù)行動
情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

銷售訪談規(guī)劃
銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延?
SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
情境練習(xí):編制訪談計(jì)劃
21世紀(jì)是服務(wù)營銷的世紀(jì)


講師簡介

  鄭濤 老師
大客戶營銷管理體系架構(gòu)師,高級營銷咨詢顧問
國內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢師
國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法 資深培訓(xùn)師
暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》系列作者
暢銷E-Learning課程:大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準(zhǔn)備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技:SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設(shè)計(jì)師

曾任
曾任某臺資中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任亞洲國際傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
曾任華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
曾任聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)高級咨詢師、高級培訓(xùn)師
曾任盛高咨詢高級咨詢師
曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓(xùn)師
清華長三角商學(xué)院特約講師
中國職業(yè)經(jīng)理人特約講師


主講課程:
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鄭濤先生曾多次在國內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講,其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗(yàn)向結(jié)合,獨(dú)創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》《我的團(tuán)長我的團(tuán)——鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營銷類課程首選,其課程包括:
《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》
《我的團(tuán)長我的團(tuán)——鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶營銷系統(tǒng)搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團(tuán)隊(duì)》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》
《銷售績效管理》

擅長咨詢領(lǐng)域:
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曾服務(wù)過的咨詢客戶:
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IBM
為其各級代理商的培訓(xùn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和能力模型設(shè)計(jì),并提供一套管理工具來幫助代理商來進(jìn)行銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革,倍騰公司為各級代理商銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者,設(shè)計(jì)的知識和技能包括:一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標(biāo)準(zhǔn),并將這種管理流程和制度固化下來,并最終形成銷售人員的習(xí)慣。
諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上,對公司原有的銷售代表,促銷員以及銷售督導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓(xùn)并提供了先進(jìn)的e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測評系統(tǒng)。
該咨詢項(xiàng)目分為四個(gè)部分:
項(xiàng)目調(diào)研、開發(fā)
人員能力測評
全國培訓(xùn)巡講
e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測評系統(tǒng)的建立
用友銷售課程的開發(fā)
協(xié)助用友公司對其體驗(yàn)式營銷售模式進(jìn)行培訓(xùn)課程的研發(fā)。對相關(guān)培訓(xùn)技能文檔進(jìn)行編排和梳理
滾石
協(xié)助其對銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化提升,改善客戶關(guān)系管理簡單、運(yùn)營商合作過程難以掌握等問題
航信集團(tuán)
對全國銷售人員和服務(wù)商進(jìn)行銷售能力提升的咨詢培訓(xùn)服務(wù);在對航信銷售人員的實(shí)地工作調(diào)研中幫助航信固化銷售流程并結(jié)合行業(yè)實(shí)際銷售狀況提出“客戶承諾”導(dǎo)向的銷售拜訪方法和內(nèi)容體系,現(xiàn)此項(xiàng)目正在服務(wù)中
百度、白象集團(tuán)、星星集團(tuán)、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務(wù)過的培訓(xùn)客戶:
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部分服務(wù)客戶:百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、新聯(lián)想集團(tuán)、霸王集團(tuán)、航信集團(tuán)、南車集團(tuán)、上汽集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業(yè)、白象集團(tuán)、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網(wǎng)通、丹麥米加尼克,唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團(tuán)、華為、中興、神州數(shù)碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團(tuán)、星星集團(tuán)等。
個(gè)人榮譽(yù):
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暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實(shí)戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行


課程對象

銷售經(jīng)理以及銷售總監(jiān)


備    注

課程名稱:顧問式銷售技術(shù) —— 大客戶需求發(fā)掘及成交技法



 

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