中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實(shí)用技巧，尤其面對(duì)客戶，如何建立正面會(huì)談氣氛，學(xué)會(huì)破冰技巧
有效地管理年度銷售目標(biāo)，學(xué)習(xí)年度銷售目標(biāo)分解與細(xì)化的原則、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績(jī)效，制定和完善工作計(jì)劃
學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容與方法，針對(duì)價(jià)格混亂和竄貨現(xiàn)象，討論和學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)策略
課程詳情
單元一 專業(yè)的銷售步驟與技巧
專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開(kāi)客戶的門(mén)
如何建立正面會(huì)談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會(huì)談開(kāi)始時(shí)，常見(jiàn)的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開(kāi)場(chǎng)白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問(wèn)題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問(wèn)題庫(kù)工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問(wèn)題庫(kù)的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對(duì)需求的解決方案呈現(xiàn)
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫(kù)工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭(zhēng)取客戶的購(gòu)買承諾
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
用推動(dòng)客戶決定的多種方法演練。
單元二 年度銷售目標(biāo)管理
年度銷售目標(biāo)的分解與細(xì)化
反思今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（SWOT）
比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
考慮的是我們的物流體系
售后服務(wù)的狀況如何？
目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)銷商研究
明年的費(fèi)用到底怎么花？
作為管理者的自身是否存在問(wèn)題（自我剖析）
銷售平臺(tái)概念的介紹和運(yùn)用
案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標(biāo)？
銷售平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì)
準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績(jī)效
維護(hù)和發(fā)展原有的生意
根據(jù)個(gè)人銷售平臺(tái)現(xiàn)狀，制定和完善的工作計(jì)劃。
單元三：有效管理經(jīng)銷商
經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
經(jīng)銷商選擇原則
渠道銷售管理的模式與內(nèi)容
管理原則：支持 約束 激勵(lì) 共贏
價(jià)格控制
價(jià)格混亂的原因
價(jià)格控制方法
竄貨控制
竄貨的成因與危害
竄貨的治理與利用
討論：在經(jīng)銷商管理中，最大的挑戰(zhàn)？回應(yīng)的思路
結(jié)尾：總結(jié)、評(píng)估、學(xué)習(xí)體會(huì)、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開(kāi)客戶的門(mén)
如何建立正面會(huì)談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會(huì)談開(kāi)始時(shí)，常見(jiàn)的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開(kāi)場(chǎng)白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問(wèn)題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問(wèn)題庫(kù)工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問(wèn)題庫(kù)的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對(duì)需求的解決方案呈現(xiàn)
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫(kù)工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭(zhēng)取客戶的購(gòu)買承諾
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
用推動(dòng)客戶決定的多種方法演練。
單元二 年度銷售目標(biāo)管理
年度銷售目標(biāo)的分解與細(xì)化
反思今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（SWOT）
比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
考慮的是我們的物流體系
售后服務(wù)的狀況如何？
目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)銷商研究
明年的費(fèi)用到底怎么花？
作為管理者的自身是否存在問(wèn)題（自我剖析）
銷售平臺(tái)概念的介紹和運(yùn)用
案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標(biāo)？
銷售平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì)
準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績(jī)效
維護(hù)和發(fā)展原有的生意
根據(jù)個(gè)人銷售平臺(tái)現(xiàn)狀，制定和完善的工作計(jì)劃。
單元三：有效管理經(jīng)銷商
經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
經(jīng)銷商選擇原則
渠道銷售管理的模式與內(nèi)容
管理原則：支持 約束 激勵(lì) 共贏
價(jià)格控制
價(jià)格混亂的原因
價(jià)格控制方法
竄貨控制
竄貨的成因與危害
竄貨的治理與利用
討論：在經(jīng)銷商管理中，最大的挑戰(zhàn)？回應(yīng)的思路
結(jié)尾：總結(jié)、評(píng)估、學(xué)習(xí)體會(huì)、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
講師簡(jiǎn)介
楊立峰 老師
Mr. Frank Yang, 英國(guó)劍橋大學(xué)認(rèn)證培訓(xùn)講師。12年醫(yī)院臨床工作經(jīng)驗(yàn)，90年代初步入市場(chǎng)營(yíng)銷工作，擁有近20年的銷售、市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任多家全球著名500強(qiáng)醫(yī)藥、快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)及銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理。在雅培制藥公司任營(yíng)養(yǎng)品部全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。近20年的外企管理工作經(jīng)歷，使他有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握專業(yè)和先進(jìn)的管理理念。
Frank的課程特點(diǎn)是系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)的授課方式深受學(xué)員的歡迎，不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
他擅長(zhǎng)的課程包括：
專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
專業(yè)演示技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師
銷售團(tuán)隊(duì)管理
員工輔導(dǎo)與激勵(lì)
客戶服務(wù)技巧
商業(yè)倫理道德
新任經(jīng)理/主管的管理技巧
制造業(yè)及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞聲達(dá)（聽(tīng)力）、唯聽(tīng)、貝卡爾特、施耐德、先進(jìn)半導(dǎo)體、申德歐建筑、立邦涂料、鞍鋼集團(tuán)、曼胡默爾
醫(yī)藥行業(yè)
BD醫(yī)療器械、VWR、阿斯利康、雅培制藥、美瑞制藥、史密斯醫(yī)學(xué)儀器、勃林格殷格翰制藥，先令醫(yī)藥，國(guó)藥集團(tuán)、基因科技、中久科技、復(fù)旦復(fù)華藥業(yè) 、金寶
消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)
多美滋、晨冠乳業(yè)、廣州合生元、雅培營(yíng)養(yǎng)、安吉斯巴魯汽車、安吉名流汽車、上汽集團(tuán)、安飛士租賃、愛(ài)茉莉太平洋、耐克、貝利咨詢、歐維特、上�，B才、春宇物流
醫(yī)院
上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海長(zhǎng)海醫(yī)院、上海東方醫(yī)院、上海兒童醫(yī)學(xué)中心、上海兒童醫(yī)院、上海曙光醫(yī)院、上海國(guó)際和平婦幼保健醫(yī)院、上海肺科醫(yī)院、上海新華醫(yī)院、浙醫(yī)大二附院、杭州第一醫(yī)院、溫醫(yī)附一院、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院、東南大學(xué)中大醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、廈門(mén)大學(xué)中山醫(yī)院，廈門(mén)三院等
Frank的課程特點(diǎn)是系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)的授課方式深受學(xué)員的歡迎，不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
他擅長(zhǎng)的課程包括：
專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
專業(yè)演示技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師
銷售團(tuán)隊(duì)管理
員工輔導(dǎo)與激勵(lì)
客戶服務(wù)技巧
商業(yè)倫理道德
新任經(jīng)理/主管的管理技巧
制造業(yè)及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞聲達(dá)（聽(tīng)力）、唯聽(tīng)、貝卡爾特、施耐德、先進(jìn)半導(dǎo)體、申德歐建筑、立邦涂料、鞍鋼集團(tuán)、曼胡默爾
醫(yī)藥行業(yè)
BD醫(yī)療器械、VWR、阿斯利康、雅培制藥、美瑞制藥、史密斯醫(yī)學(xué)儀器、勃林格殷格翰制藥，先令醫(yī)藥，國(guó)藥集團(tuán)、基因科技、中久科技、復(fù)旦復(fù)華藥業(yè) 、金寶
消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)
多美滋、晨冠乳業(yè)、廣州合生元、雅培營(yíng)養(yǎng)、安吉斯巴魯汽車、安吉名流汽車、上汽集團(tuán)、安飛士租賃、愛(ài)茉莉太平洋、耐克、貝利咨詢、歐維特、上�，B才、春宇物流
醫(yī)院
上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海長(zhǎng)海醫(yī)院、上海東方醫(yī)院、上海兒童醫(yī)學(xué)中心、上海兒童醫(yī)院、上海曙光醫(yī)院、上海國(guó)際和平婦幼保健醫(yī)院、上海肺科醫(yī)院、上海新華醫(yī)院、浙醫(yī)大二附院、杭州第一醫(yī)院、溫醫(yī)附一院、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院、東南大學(xué)中大醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、廈門(mén)大學(xué)中山醫(yī)院，廈門(mén)三院等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：專業(yè)銷售與銷售管理技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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