中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實(shí)用技巧，尤其面對客戶，如何建立正面會談氣氛，學(xué)會破冰技巧
從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用，對銷售和談判行為進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)各種有效的銷售及談判技巧
通過對客戶關(guān)系的管理，理解客戶的需求，獲得客戶的好感，遵守對客戶的承諾，從而提高客戶的忠誠度。
課程詳情
第一部分:專業(yè)銷售技巧
專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
如何建立正面會談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會談開始時，常見的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開場白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問題庫的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對需求的解決方案呈現(xiàn)--面對客戶作強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何介紹產(chǎn)品特征
怎樣說出客戶認(rèn)同的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
如何識別購買信號
用推動客戶決定的多種方法演練。
共贏情景銷售談判技巧
銷售談判的前期準(zhǔn)備
銷售談判開局技巧
銷售談判中盤技巧
銷售談判的后期收管
談判中的心理學(xué)
銷售技巧之——銷售完成收款實(shí)戰(zhàn)
增大銷售額的捷徑
如何識別高風(fēng)險客戶及其管理
應(yīng)對客戶拒付借口實(shí)戰(zhàn)模擬
收款是一種心理對抗
收款實(shí)戰(zhàn)演練
第二部分 客戶關(guān)系管理
理解客戶的需求，提高客戶滿意度
建立良好的會談氣氛, 理解客戶的真正需求
有效管理客戶的期望值，避免客戶的無理要求
掌握滿意度來源，有的放矢地提高客戶滿意度
以客戶忠誠度為目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的偏好
建立真正的人際關(guān)系，獲得客戶的好感
關(guān)注對方，給客戶建立一個良好的印象
具備專業(yè)素養(yǎng)，獲取客戶的信任
運(yùn)用同理心，感受對方的情緒，理解對方的感情
遵守對客戶的承諾，贏得客戶的認(rèn)可
明確自己的角色定位，了解自身的責(zé)任和義務(wù)
掌握有效的說服技巧，推動客戶做出決定
建立未來愿景，開創(chuàng)合作新天地
通過解決問題，提高客戶忠誠度，建立真正的聯(lián)盟關(guān)系
積極有效地處理出現(xiàn)的特殊問題
建立系統(tǒng)的工作方式，以獲得良好的客戶關(guān)系，達(dá)成真正的聯(lián)盟
結(jié)尾：總結(jié)、評估、學(xué)習(xí)體會、個人行動計(jì)劃
專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
如何建立正面會談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會談開始時，常見的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開場白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問題庫的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對需求的解決方案呈現(xiàn)--面對客戶作強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何介紹產(chǎn)品特征
怎樣說出客戶認(rèn)同的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
如何識別購買信號
用推動客戶決定的多種方法演練。
共贏情景銷售談判技巧
銷售談判的前期準(zhǔn)備
銷售談判開局技巧
銷售談判中盤技巧
銷售談判的后期收管
談判中的心理學(xué)
銷售技巧之——銷售完成收款實(shí)戰(zhàn)
增大銷售額的捷徑
如何識別高風(fēng)險客戶及其管理
應(yīng)對客戶拒付借口實(shí)戰(zhàn)模擬
收款是一種心理對抗
收款實(shí)戰(zhàn)演練
第二部分 客戶關(guān)系管理
理解客戶的需求，提高客戶滿意度
建立良好的會談氣氛, 理解客戶的真正需求
有效管理客戶的期望值，避免客戶的無理要求
掌握滿意度來源，有的放矢地提高客戶滿意度
以客戶忠誠度為目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的偏好
建立真正的人際關(guān)系，獲得客戶的好感
關(guān)注對方，給客戶建立一個良好的印象
具備專業(yè)素養(yǎng)，獲取客戶的信任
運(yùn)用同理心，感受對方的情緒，理解對方的感情
遵守對客戶的承諾，贏得客戶的認(rèn)可
明確自己的角色定位，了解自身的責(zé)任和義務(wù)
掌握有效的說服技巧，推動客戶做出決定
建立未來愿景，開創(chuàng)合作新天地
通過解決問題，提高客戶忠誠度，建立真正的聯(lián)盟關(guān)系
積極有效地處理出現(xiàn)的特殊問題
建立系統(tǒng)的工作方式，以獲得良好的客戶關(guān)系，達(dá)成真正的聯(lián)盟
結(jié)尾：總結(jié)、評估、學(xué)習(xí)體會、個人行動計(jì)劃
講師簡介
楊立峰 老師
Mr. Frank Yang, 英國劍橋大學(xué)認(rèn)證培訓(xùn)講師。12年醫(yī)院臨床工作經(jīng)驗(yàn)，90年代初步入市場營銷工作，擁有近20年的銷售、市場及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任多家全球著名500強(qiáng)醫(yī)藥、快速消費(fèi)品企業(yè)市場及銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和全國培訓(xùn)經(jīng)理。在雅培制藥公司任營養(yǎng)品部全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理。近20年的外企管理工作經(jīng)歷，使他有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握專業(yè)和先進(jìn)的管理理念。
Frank的課程特點(diǎn)是系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)的授課方式深受學(xué)員的歡迎，不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
他擅長的課程包括：
專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
專業(yè)演示技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師
銷售團(tuán)隊(duì)管理
員工輔導(dǎo)與激勵
客戶服務(wù)技巧
商業(yè)倫理道德
新任經(jīng)理/主管的管理技巧
制造業(yè)及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞聲達(dá)（聽力）、唯聽、貝卡爾特、施耐德、先進(jìn)半導(dǎo)體、申德歐建筑、立邦涂料、鞍鋼集團(tuán)、曼胡默爾
醫(yī)藥行業(yè)
BD醫(yī)療器械、VWR、阿斯利康、雅培制藥、美瑞制藥、史密斯醫(yī)學(xué)儀器、勃林格殷格翰制藥，先令醫(yī)藥，國藥集團(tuán)、基因科技、中久科技、復(fù)旦復(fù)華藥業(yè) 、金寶
消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)
多美滋、晨冠乳業(yè)、廣州合生元、雅培營養(yǎng)、安吉斯巴魯汽車、安吉名流汽車、上汽集團(tuán)、安飛士租賃、愛茉莉太平洋、耐克、貝利咨詢、歐維特、上�，B才、春宇物流
醫(yī)院
上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海長海醫(yī)院、上海東方醫(yī)院、上海兒童醫(yī)學(xué)中心、上海兒童醫(yī)院、上海曙光醫(yī)院、上海國際和平婦幼保健醫(yī)院、上海肺科醫(yī)院、上海新華醫(yī)院、浙醫(yī)大二附院、杭州第一醫(yī)院、溫醫(yī)附一院、中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院、東南大學(xué)中大醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、廈門大學(xué)中山醫(yī)院，廈門三院等
Frank的課程特點(diǎn)是系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)的授課方式深受學(xué)員的歡迎，不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
他擅長的課程包括：
專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
專業(yè)演示技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師
銷售團(tuán)隊(duì)管理
員工輔導(dǎo)與激勵
客戶服務(wù)技巧
商業(yè)倫理道德
新任經(jīng)理/主管的管理技巧
制造業(yè)及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞聲達(dá)（聽力）、唯聽、貝卡爾特、施耐德、先進(jìn)半導(dǎo)體、申德歐建筑、立邦涂料、鞍鋼集團(tuán)、曼胡默爾
醫(yī)藥行業(yè)
BD醫(yī)療器械、VWR、阿斯利康、雅培制藥、美瑞制藥、史密斯醫(yī)學(xué)儀器、勃林格殷格翰制藥，先令醫(yī)藥，國藥集團(tuán)、基因科技、中久科技、復(fù)旦復(fù)華藥業(yè) 、金寶
消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)
多美滋、晨冠乳業(yè)、廣州合生元、雅培營養(yǎng)、安吉斯巴魯汽車、安吉名流汽車、上汽集團(tuán)、安飛士租賃、愛茉莉太平洋、耐克、貝利咨詢、歐維特、上�，B才、春宇物流
醫(yī)院
上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海長海醫(yī)院、上海東方醫(yī)院、上海兒童醫(yī)學(xué)中心、上海兒童醫(yī)院、上海曙光醫(yī)院、上海國際和平婦幼保健醫(yī)院、上海肺科醫(yī)院、上海新華醫(yī)院、浙醫(yī)大二附院、杭州第一醫(yī)院、溫醫(yī)附一院、中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院、東南大學(xué)中大醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、廈門大學(xué)中山醫(yī)院，廈門三院等
課程對象
備 注
課程名稱：專業(yè)銷售技巧和客戶關(guān)系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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