一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段1、銷(xiāo)售自己2、銷(xiāo)售服務(wù)3、銷(xiāo)售方案4、銷(xiāo)售產(chǎn)品
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵1、準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)2、將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)3、擅用差異化4、掌握客戶(hù)的決策過(guò)程5、向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)6、向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃7、討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
三、贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧1、“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧2、建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧3、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧4、雙贏談判的技巧5、獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧6、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
四、有效利用資源
1、聯(lián)合拜訪(fǎng)
A、公司高層
B、技術(shù)支持
C、其他相關(guān)人員
D、聯(lián)合拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
E、戰(zhàn)場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)力
2、提高銷(xiāo)售效率
A、 銷(xiāo)售時(shí)間管理
B、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)管理
C、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
3、贈(zèng)送的技巧
A、 時(shí)機(jī)的選擇
B、 如何實(shí)現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出
C、 贈(zèng)送的禮品選擇
五、如何宴請(qǐng)客戶(hù)
1、心態(tài)準(zhǔn)備
2、目標(biāo)清晰
3、如何選擇就餐地點(diǎn)
4、如何點(diǎn)菜
5、中餐禮儀
6、西餐