第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)
購買行為
銷售行為
銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念
需求
利益
購買循環(huán)

第三講：關(guān)于購買循環(huán)
銷售對(duì)話的路徑
客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略
購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)
十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法

第八講：好的開場(chǎng)白
十九、說服力的開場(chǎng)白
二十、時(shí)間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級(jí)策略
二三、還價(jià)策略