中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
大多數(shù)經(jīng)銷商對建立分銷平臺(tái)存有顧慮,本課程就是為了打消經(jīng)銷商的顧慮而設(shè)的。經(jīng)銷商的問題解決了,企業(yè)才能進(jìn)入高速發(fā)展的通道。課程具體要求掌握:
1、 經(jīng)銷商應(yīng)建立什么樣的分銷平臺(tái),如何擴(kuò)展空間、提升效率和利潤;
2、 如何聚合發(fā)展,降低運(yùn)行成本,并管理好分銷平臺(tái),
3、 經(jīng)銷商如何把握自身發(fā)展的安全
4、 提高企業(yè)銷售管理人員、經(jīng)銷商對建設(shè)分銷平臺(tái)的認(rèn)識(shí)和能力。
課程詳情
培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
培訓(xùn)時(shí)間:6小時(shí),即壹天
課程提綱:
第一章 分銷的重要性
一、 想做大—— 就要用“分銷”搶效率
二、 經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
三、 快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商最實(shí)用的分銷平臺(tái)
(高效分銷的幾個(gè)案例)
四、 聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量
五、 經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭,而是模式的競爭
六、 搭建分銷平 臺(tái)后,經(jīng)銷商如何保證自身的安全
七、 科學(xué)地縮短通路,分類、分職能掌控終端必要性
第二章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)
第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的構(gòu)建與管理
一、 影響分銷平臺(tái)構(gòu)建的因素
1. 運(yùn)行成本(cost)
2. 資金實(shí)力(capital)
3. 渠道掌控力(control)
4. 市場覆蓋能力(coverage)
5. 周轉(zhuǎn)特性(character)
6. 延續(xù)性(continuity)
二、 經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺(tái)
1、高效分銷商盈利模式(分銷渠道的長度和寬度)
2、案例分析: 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的
3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn);
4、高效分銷平臺(tái)的責(zé)任界定;
5、高效分銷商銷售能力與控制;
6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng);
課堂討論:化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)
三、 分銷平臺(tái)的管理
1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系;
2、高效銷售代表打造;
3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度,從而保證自己安全發(fā)展
4、如何控制竄貨;
5、要制度化、流程化管理分銷計(jì)劃、回款、促銷和人員;
6、無店分銷的威力
7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶;
第二節(jié) 物流策略
一、 分倉、分流聚合社會(huì)資源;
二、 如何用好廠家的物流配送;
三、 倉庫管理的趨勢
1. 庫房分區(qū)
2. 先進(jìn)先出
3. 邏輯分倉
4. 叉車使用的臨界點(diǎn)及效益分析
5. 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)
第三章 分銷的發(fā)展趨勢
一、分產(chǎn)品、分渠道是中國快消品發(fā)展的一種趨勢
1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力
2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣
3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發(fā)展
4、用品牌解析寶潔分銷模式所構(gòu)筑的競爭壁壘
課堂討論:哪種模式最適合我們自身的發(fā)展
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的分銷
1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命
2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長
3、網(wǎng)店與實(shí)體店的異同之處
4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸”
二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代分銷商職能的構(gòu)想
1、方便永遠(yuǎn)具有生命力
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的購物形式
3、第三方物流能走多遠(yuǎn),整合物流方式的迫切性
4、分銷在網(wǎng)購時(shí)代依然有生命力(淘寶的分銷平臺(tái))
5、“閃購”時(shí)代分銷商的發(fā)展方向
三、社會(huì)發(fā)展永遠(yuǎn)需要分銷的存在
講師簡介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司,最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范,于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范,并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn),通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核,杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間,將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功,年銷量從27萬箱提升到500多萬箱,連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程,并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里,經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的,而對于快消品來說有人的地方就有消費(fèi),于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析,利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際,領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣,其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市(地區(qū))連續(xù)6年成為公司的金牌市場,每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程,并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān),同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí),很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端,不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商,如何再讓銷售上臺(tái)階?經(jīng)過市場調(diào)研和分析,李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程,并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國區(qū)域市場巡講,讓經(jīng)銷商們放下思想包袱,拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量,這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí),李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn):絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品,最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品,往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品,二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競爭,嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流,進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力,李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程,先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),再次拓寬了銷售渠道,經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明:二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的,也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣,渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
課程對象
營銷管理人員、經(jīng)銷商
備 注
課程名稱:經(jīng)消商應(yīng)向分銷要效益