中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（m.a10by9.cn）

培訓目標
一個好的計劃是成功的開始，娃哈哈集團作為國內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間，曾連續(xù)十年參與制定集團年度銷售計劃，并主導制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計劃；對年度銷售計劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨到的見解。
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗，深度剖析并借鑒娃哈哈集團年度銷售計劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。



課程詳情
培訓課時：一天（6個課時）
培訓大綱：
前 言
 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
 年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機
 計劃反復修改的必要性
 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇 如何制定年度銷售計劃
第一章 銷售任務(wù)的下達與分解
 目標任務(wù)：計算依據(jù)是金額和數(shù)量并行
 任務(wù)依據(jù)：人口、行政區(qū)劃
 任務(wù)分解：行政區(qū)域、人口、經(jīng)銷商、終端數(shù)量等

第二章 分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標
 歷史參考數(shù)據(jù)
 家均銷售額、家均覆蓋人口
 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

第三章 人員定編
 定編體現(xiàn)銷售效率
 年收入激勵框架
 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計
 差旅費核控額度

第四章 年度費用政策的制定和分解
 廣告策略及費用率
 促銷策略及費用率
 商超及陳列費
 售點導購及費用
 促銷品的選擇與費用比率

第五章 產(chǎn)品策略
 新品策略
 價差體系
 利潤測算
 高開策略

第六章 產(chǎn)供銷流程的改造
 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
 控制節(jié)點的改造與管控

第二篇 計劃的執(zhí)行
第一章 要重視執(zhí)行者——人的作用
 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和每個經(jīng)銷商；
 每個定編人員的收入都應(yīng)該有公式，只要與業(yè)績掛鉤的人員都應(yīng)該能估出自己的獎金；
 重視例會和通報的作用
 要善用年底重新簽訂協(xié)議的機會調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
 費用核控一些技巧

第二章 用政策調(diào)劑產(chǎn)能和銷售的淡旺季
 “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
 填平銷售的低谷，你就贏了一半
 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！


講師簡介
  李臨春 老師
李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。


課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員


備    注
課程名稱：如何制定年度銷售計劃并高效執(zhí)行


 

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