【課程特色】
 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程大綱】
引言：銷售是什么
一、修煉準(zhǔn)備
 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
 營(yíng)銷人員需要的精神
 營(yíng)銷人員的專業(yè)化
 營(yíng)銷新手如何走向高手
 終極營(yíng)銷心態(tài)
二、客戶類型
 客戶性格類型分析
 活躍表達(dá)型性格特征
 完美分析型性格特征
 力量支配型性格特征
 溫和耐心型性格特征
 綜合變化型性格特征
 不同性格對(duì)壓力的反應(yīng)
 針對(duì)不同客戶的溝通方式
 營(yíng)銷人員的“火眼金睛”
三、客戶開拓
 我們的客戶在哪里？
 誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 電話約訪的技巧
四、客戶接觸
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、需求分析
 客戶需求的本質(zhì)
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個(gè)層次
 發(fā)問是銷售的基本功
 傾聽的技巧
 重述的時(shí)機(jī)與作用
六、產(chǎn)品介紹
 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
 別具一格的產(chǎn)品導(dǎo)入技巧
 專業(yè)術(shù)語的變通
 銷售在無形中推進(jìn)
七、異議處理
 客戶異議的本質(zhì)
 營(yíng)銷心理學(xué)
 解除異議的套路
 異議處理的原則
 判斷真假異議
 異議處理公式
 異議處理的方法
八、成交簽約
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號(hào)辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
 成交用心大于技巧。