【課程特色】
 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程大綱】
第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練
一：與企業(yè)共命運
 員工如何給自己定位更容易成功
 如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人
 企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所
 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色
 五品員工你屬于哪一種？
二：自動自發(fā)地工作
 你究竟在為誰工作？
 過去的工作環(huán)境什么樣子？
 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？
 面對不同時代的競爭格局我們怎么做？
 案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結(jié)果？
 為什么自動自發(fā)？
 如何做一個正面影響其他員工的人？
 員工為什么總是跳槽？
 最容易被淘汰的10種員工類型
 容易成為寵兒的10種員工類型
三：永遠(yuǎn)維護企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀
 員工形象代表著企業(yè)形象
 不因善小而不為
 以顧客的眼光看事情，增強服務(wù)意識
 良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證
 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析
 自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試
 自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試
 個人形象禮儀注意細(xì)節(jié)
 客戶接待禮儀細(xì)節(jié)
 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)
 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀
 工作中的核心商務(wù)禮儀
（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） 四：擁有良好的人際關(guān)系
 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系
 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系
 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系
 在公司如何給上司提建議
五：融入團隊，增強協(xié)作
 完美團隊如何合作
 團隊不同階段合作的特征
 團隊合作心態(tài)調(diào)整
 提升團隊合作的幾條建議
第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造
一：狼性執(zhí)行文化
 什么是執(zhí)行力
 華為公司的狼性執(zhí)行文化
 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力
二：員工不懂執(zhí)行造成的后果
 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果
 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果
 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里
 哪些是執(zhí)行型銷售人才
 哪些不是執(zhí)行型銷售人才
 五段執(zhí)行型銷售人才
三：高效執(zhí)行真經(jīng)
 鍛造個人執(zhí)行力的48字真經(jīng)
 決心第一，成敗第二
 結(jié)果第一，理由第二
四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果
 三個和尚的故事帶給我們團隊協(xié)作的思考
 提升執(zhí)行力的四條建議
 高效執(zhí)行的四個流程
 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)
第一天：員工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強化訓(xùn)練
第二天：專業(yè)化銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練
第一章、銷售人員潛能激發(fā)
（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動）
一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
（一） 、瘋狂的激情
（二） 、正確的信念
（三） 、別對自己說不可能
游戲：杯中針
（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五） 、高度的責(zé)任感
（六） 、明確的目標(biāo)
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的團隊精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲：四肢抬人
二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部”
引言：銷售的核心是什么
一、修煉準(zhǔn)備
 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
 銷售人員需要的精神
 銷售人員的專業(yè)化
 銷售新手如何走向高手
二：電話營銷如何找對客戶，找對人
 選對池塘釣大魚
 如何進行開場白
 如何通過電話找到?jīng)Q策人
 如何和前臺進行交流溝通
 如何更快速的約見客戶
三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式
客戶性格類型分析
 活躍表達(dá)型客戶溝通
 完美分析型客戶溝通
 力量支配型客戶溝通
 溫和耐心型客戶溝通
 綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類
 成本型和品質(zhì)型
 配合型和叛逆型
 自我判定型和外界判定型
 特殊型和一般型
客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；
四、客戶接觸與信賴感建立
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 微笑是公司的第一門面
拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。
 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、顧客需求分析
 客戶需求心理分析
 客戶需求的“冰山理論”
 如何溝通客戶最有效
 發(fā)問是銷售的基本功
 聽出客戶的關(guān)鍵點
六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話
 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
 專業(yè)術(shù)語的變通
 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
七、異議處理
 客戶異議的心路歷程
 解除異議的套路
 異議處理的原則
 判斷真假異議
 如何化解客戶矛盾和異議
八、成交簽約
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 如何進行成交
 成交用心大于技巧。