中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
綜合管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
銀行客戶經(jīng)理在服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如客戶經(jīng)理的問(wèn)話技術(shù)不專業(yè)，客戶的潛在需求了解不清楚，客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實(shí)際狀況不符；客戶的開發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，與客戶的達(dá)成共鳴代價(jià)過(guò)高等，本課程將幫助客戶經(jīng)理解決主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的疑難額問(wèn)題。
第一章 客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、客戶服務(wù)營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同？
2、做好客戶服務(wù)營(yíng)銷的七個(gè)條件
3、客戶服務(wù)營(yíng)銷金三角
案例：銀行三個(gè)時(shí)代的變化“產(chǎn)品---品牌---服務(wù)”
案例：IBM的服務(wù)營(yíng)銷
第二章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、愛之初——主動(dòng)出擊，提升行動(dòng)力
2、如果愛——主動(dòng)表白，穩(wěn)健“婚姻”
3、愛我別走——主動(dòng)維護(hù)，保持永久的“新婚”
案例：知名銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
案例：大客戶“老婆”主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
第三章 以問(wèn)題為中心的主動(dòng)六階服務(wù)營(yíng)銷
1、覺(jué)察問(wèn)題階段
2、決定解決階段
3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段
4、選擇評(píng)價(jià)階段
5、實(shí)際購(gòu)買階段
6、感受反饋階段
案例：亞洲銀行以問(wèn)題為導(dǎo)向的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
第四章 以主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷透析客戶需求
1、客戶需求分析——馬氏模型與冰山模型
2、三大主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷要素
A、需求——營(yíng)銷“為什么”
B、要求——營(yíng)銷“要什么”
C、需要——營(yíng)銷“得到的”
3、性格與溝通
案例：銀行人員說(shuō)什么？就是做什么嗎？
第五章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷中的高效溝通
1、各就各位-高效溝通前的準(zhǔn)備
2、接觸客戶
A、第一印象
B、寒暄
C、創(chuàng)建共鳴
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求
A、觀察
B、傾聽
C、提問(wèn)的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)
A、建立信任
B、呈現(xiàn)的邏輯
C、差異化
5、異議處理-排除隱憂
6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹
A、雙贏
B、僵局
C、讓步
D、附加價(jià)值
案例：招商銀行王經(jīng)理的有效溝通
第六章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷管理
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場(chǎng)與營(yíng)銷解析
3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷策略
5、營(yíng)銷中的定位與溝通策略
6、整合營(yíng)銷過(guò)程
案例：招商銀行信用卡主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)
案例：招商銀行主動(dòng)網(wǎng)銀服務(wù)營(yíng)銷模式
第七章 快速提升客戶服務(wù)營(yíng)銷管理的法寶—客戶關(guān)系管理
1、新時(shí)代CRM客戶關(guān)系管理
2、新客戶關(guān)系情商管理
2、如何建設(shè)大客戶關(guān)系圈
3、如何快速提升客戶忠誠(chéng)度
4、老客戶流失造成的“預(yù)估損失”
5、建立老客戶高效關(guān)系帶動(dòng)的“服務(wù)力量”
6、客戶口碑營(yíng)銷
案例：招商銀行高效客戶關(guān)系的動(dòng)力
第一章 客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、客戶服務(wù)營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同？
2、做好客戶服務(wù)營(yíng)銷的七個(gè)條件
3、客戶服務(wù)營(yíng)銷金三角
案例：銀行三個(gè)時(shí)代的變化“產(chǎn)品---品牌---服務(wù)”
案例：IBM的服務(wù)營(yíng)銷
第二章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、愛之初——主動(dòng)出擊，提升行動(dòng)力
2、如果愛——主動(dòng)表白，穩(wěn)健“婚姻”
3、愛我別走——主動(dòng)維護(hù)，保持永久的“新婚”
案例：知名銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
案例：大客戶“老婆”主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
第三章 以問(wèn)題為中心的主動(dòng)六階服務(wù)營(yíng)銷
1、覺(jué)察問(wèn)題階段
2、決定解決階段
3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段
4、選擇評(píng)價(jià)階段
5、實(shí)際購(gòu)買階段
6、感受反饋階段
案例：亞洲銀行以問(wèn)題為導(dǎo)向的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
第四章 以主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷透析客戶需求
1、客戶需求分析——馬氏模型與冰山模型
2、三大主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷要素
A、需求——營(yíng)銷“為什么”
B、要求——營(yíng)銷“要什么”
C、需要——營(yíng)銷“得到的”
3、性格與溝通
案例：銀行人員說(shuō)什么？就是做什么嗎？
第五章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷中的高效溝通
1、各就各位-高效溝通前的準(zhǔn)備
2、接觸客戶
A、第一印象
B、寒暄
C、創(chuàng)建共鳴
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求
A、觀察
B、傾聽
C、提問(wèn)的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)
A、建立信任
B、呈現(xiàn)的邏輯
C、差異化
5、異議處理-排除隱憂
6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹
A、雙贏
B、僵局
C、讓步
D、附加價(jià)值
案例：招商銀行王經(jīng)理的有效溝通
第六章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷管理
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場(chǎng)與營(yíng)銷解析
3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷策略
5、營(yíng)銷中的定位與溝通策略
6、整合營(yíng)銷過(guò)程
案例：招商銀行信用卡主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)
案例：招商銀行主動(dòng)網(wǎng)銀服務(wù)營(yíng)銷模式
第七章 快速提升客戶服務(wù)營(yíng)銷管理的法寶—客戶關(guān)系管理
1、新時(shí)代CRM客戶關(guān)系管理
2、新客戶關(guān)系情商管理
2、如何建設(shè)大客戶關(guān)系圈
3、如何快速提升客戶忠誠(chéng)度
4、老客戶流失造成的“預(yù)估損失”
5、建立老客戶高效關(guān)系帶動(dòng)的“服務(wù)力量”
6、客戶口碑營(yíng)銷
案例：招商銀行高效客戶關(guān)系的動(dòng)力
講師簡(jiǎn)介
吳文輝 老師
中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師
清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師
中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師
中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師
授課風(fēng)格：
吳文輝老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。
工作經(jīng)歷：
1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展�，F(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力�！�
研究領(lǐng)域：
市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類
管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程
內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建
服務(wù)客戶：
通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）
中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）
中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）
金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）
招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）
工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠�！�
建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠�！�
中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠�！�
郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）
廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）
民生銀行（天津……）
中信銀行（廣州……）
農(nóng)村信用社（三水……）
興業(yè)銀行（重慶……）
農(nóng)商銀行（天津……）
北部灣銀行（南寧……）
電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……
航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……
集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……
中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師
清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師
中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師
中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師
授課風(fēng)格：
吳文輝老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。
工作經(jīng)歷：
1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展�，F(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力�！�
研究領(lǐng)域：
市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類
管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程
內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建
服務(wù)客戶：
通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）
中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）
中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）
金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）
招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）
工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠�！�
建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠�！�
中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠�！�
郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）
廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）
民生銀行（天津……）
中信銀行（廣州……）
農(nóng)村信用社（三水……）
興業(yè)銀行（重慶……）
農(nóng)商銀行（天津……）
北部灣銀行（南寧……）
電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……
航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……
集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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